BtoBクライアントの客単価を上げる7個の方法

BtoBクライアントの客単価を上げる7個の方法

日本中の、いや世界中の営業マンの誰しもが持っている想い(悩み)、それは「もっと売上を上げたい」ということでしょう。
売上を上げるにはどうしたら良いのでしょうか?

売上とは、「顧客の数×1社あたりの売上金額(客単価)」です。
つまり、売上を上げるためには「顧客数を増やす」か「客単価を上げる」、この2つしかないのです。

営業を効率的に進めていこうと考えるのであれば、「客単価を上げる」ほうが効率は良いでしょう。
同じ1回の打ち合わせ、1本の電話、1通のメールでいただけるお金を大きくする、ということですからね。

そこで、今回は「客単価を上げる方法」に注目してみましょう。

契約を結ぶ時に客単価を上げるには

客単価を上げるには
お客様が何かを買うとき、そのハードルが最も高いのは、最初に契約をするときです。
BtoBでは「新規契約」「口座開設」と言われる部分です。
この最初の契約というのが、BtoBでは重いものなのです。

皆さんも良くおわかりだと思いますが、新規契約をする際には社内での説明が大変です。
新規に契約を結びたい相手について、どんな会社か、どんな実績があるのかなど、様々なことを上層部から問われます。重いです。厄介です。

一方で、既に取引をしている企業であればそういった説明は省くことができるので、担当者としてはだいぶ楽ができます。
となれば、同じものを買う必要があるならば、(よほど大きな違いがなければ)既に契約を結んだところから買いたくなるのは、当然のことです。

つまり、売る側からすれば、一度契約を結ぶことさえできれば、その時点で他の商材も買ってもらうためのハードルはかなり下がっていると言えるのです。
ここが「クロスセル」の狙いどころなのです。

客単価を上げる①:複数商材を合わせて売るクロスセル

「クロスセル」とは、他の商材を組み合わせて売ること。
ハンバーガーを注文した時に、「ご一緒にポテトはいかがですか?」と言われる、アレがクロスセルだと考えるとわかりやすいでしょうか。

クロスセルを狙う際、営業をするポイントは2つあります。

1)まずは言ってみること
クロスセルができない営業マンの多くは、1つ契約を結ぶことができたことで満足してしまったり、追加の提案をすることでそもそもの契約もなくなってしまうのではないかと恐れて追加提案ができなかったりします。
でも恐れる必要はありません。
営業でクロスセルを実現するためには、まず言ってみることが重要です。

「ご一緒にポテトはいかがですか?」と言われてハンバーガーをキャンセルする人は、そうそういません。

2)最初の契約内容と親和性があること
「まず言ってみる」とはいえ、いきなり突拍子もなく「これもどうですか」「あれもどうですか」では信頼を失ってしまうのは当然です。
先に契約いただいた内容をより効果を上げたり、プラスアルファの効果を望めたり出来るような親和性のあるものを提案することが大切です。

「ご一緒に、ハンバーガーに良く合うポテトはいかがですか?」

新規契約でいきなり高額の契約をとることは難しいですが、前提となる契約があれば、こういったアプローチは効果を発揮しやすくなります。

客単価を上げる②:既存の契約を大きくするアップセル

先ほどもお伝えしましたが、最初の契約を結ぶことはお客様にとって、本当にハードルが高いものです。
しかし、契約を結ぶことを決意いただけたということは、つまりあなたやあなたの会社を信頼してくれたという証拠でもあります。

だからこそ、その時には、より良い結果を意識して提案をしてみることがポイントです。
例えば複数のプランがある商材を扱っている時などには、こんな提案をしてみることです。

「より結果を出すために、もう1つ上のプランでやってみませんか?」

契約のし易さを求めるばかり、とにかく安いものを提案しがちな営業マンは多いです。
しかし、お客様が求めているものは「結果」です。
より確実に結果が出せる、より大きな成果が出せるプランや上位のサービスがあるならば、契約を決意したお客様に、是非提案してみてください。

ハンバーガーの喩えを引っ張るならば、「Lサイズのセットのほうがより食べごたえがありますがいかがですか?」といったところでしょうか。

客単価を上げる③:お客様のハードルを下げるダウンセル

「いきなりそんな金額で契約は難しい」
「お試しということで、少し安くできないの?」
お客様からこんなことを言われたことはありませんか?

初めての相手に高い買い物を決意するのは難しいと思う方は、やはり多いです。
そこで、初めに提案していたものよりも一段階安い商材やプランを提案することで、お客様の心のハードルを下げてあげる方法が「ダウンセル」です。

ダウンセルをうまく成功させるポイントは、これも2つあります。

1)提案中の商品で値引きを行うことは避ける
それまで提案していた商品を値引きするのは避けましょう。
お客様からすれば「値引きができるのであれば、最初からその値引き後の金額を出して欲しい」と思ってしまいます。
また、一度値引きに応じてしまうと、値引き交渉ばかりでどんどん安売りを強いられることになりがちです。

同じ商品ではなく、一段階安いプランや商材を提案することがポイントです。
値引きというカードは、使っていけないわけではありませんが、最後の最後にとっておくことが大切です。

2)最初の提案では高めの金額を提示する
まずは敢えて少し高いプランを提示するのもテクニックの一つです。
もちろん、意味もなく値上げをすることはNGですから、ここでは、お客様から要望があった金額よりも少し高めのプランや金額を提案することを指します。
「お客さまが実現したいことの効果がより確実に高められるのであれば、ご予算よりは少し高いですがこちらのプランを・・・」と提案してみるのです。

その提案で金額がネックだという話になったのならば、元々提案予定だった商品を示せば、お得感をお客様が感じてくれるのです。

客単価を上げる④:商品の組み合わせからお得感を魅せるパッケージセル

「パッケージセル」は複数の商品を組み合わせて売る方法です。
クロスセルと似ていますが、こちらは最初からパッケージにして提案をします。
例えば、このようなカタチです。

~通常の提案~
商材A:100万円、商材B:20万円、商材C:50万円
合計:170万円

~パッケージセル~
パッケージ内容:商材A・商材B・商材C
特別料金:150万円

1つずつの商品を追加して提案するよりも、セットにすることで購入しやすさを醸成するのです。
最初からパッケージとしてまとまっていることで、お客様もセット購入を前提として考えてくれるため、金額を上げて検討してもらえやすくなります。

既存の客単価を上げる方法

まずは成果を出すこと
ここまでは、1回の契約でいかに高い買い物をしてもらうか、を考えてきました。
しかし、繰り返しになりますが、最初の契約や一度の契約で大きな買い物をするのは、BtoBの企業ではハードルが高いのです。

そこで、ここからは既存のお客様の客単価を上げる方法を考えていきます。

まずは成果を出すこと

既存のお客様からの客単価を上げるためには、まず前提として、今いただいている取引で成果を出すことが何よりも大切です。

法人の取引では、個人のお客様以上に成果が求められます。
なぜなら、多くの人がその1つの契約に関わっていることが多いからです。

営業の人と仲が良いから、昔からの付き合いだから、と続く取引ももちろん無いわけではありませんが、法人・BtoBの取引では様々な人の視点が入るため、成果が目に見える形で問われることが多いのです。

既に行なっている取引で成果が出せている前提で、ここからは進めます。

客単価を上げる⑤:継続的に新サービスや新しい商材を案内する

私は元々人材会社で派遣についての営業をしていました。
会社では、研修やシステム開発なども行っていましたが、派遣で取引をしているお客様からすると、私の会社は人材会社というよりも派遣会社という印象を持ってしまわれていたのです。
複数の顔を持っている会社でも、1つの契約を結んでしまうと、お客様からは「○○屋」であると思ってしまわれがちです。
実際私も、派遣のお客様からは派遣の相談しかいただけなくなりました。

そうならないように、新しいサービスや商品で、まだお客様に紹介していないものがあれば、タイミングを見ながら、都度案内をしておくのが大切です。

先ほど前半でも紹介したように、こちらには一度契約を結んだ強みがあります。
案内したタイミングでいきなり受注にならなくても、お客様が困ったときに顔を思い浮かべてもらえるようにすることが大切なのです。

既存の契約を拡大する

そして、売上アップには、現在既に結んでいる契約の規模を拡大することも忘れてはいけません。
既存の契約を拡大するための方法は2つです。

客単価を上げる⑥:独占案件での追加発注を増やす

追加発注を増やしていく、当たり前と言えば当たり前です。
しかし、既に契約を結んでいるお客様です。その強みを活かしましょう。

「強み」とは、お客様との距離の近さです。
そして「活かす」とは、他社に声を掛けられる前に、自社に独占で声を掛けてもらうことです。

競争に勝つためには、競争をしないことです。
だからこそ、他社に声を掛けずに、あなただけに声を掛けてもらえるようなアプローチをしていくことがポイントです。

客単価を上げる⑦:他社のシェアを奪う

お客様との距離が近いからこそ、他社の状況もどんどんヒアリングしていきましょう。
その時に、他社への要望等があれば「私にやらせてください」とお客様に伝えるのです。

先ほどとはガラッと変わりますが、他社からのシェアを奪うためには、積極的に競争を持ちかけることがポイントなのです。

まとめ

BtoBの営業における大前提(BtoCも同じですが)は、まず成果を出すこと。
これこそが客単価を上げる最短の道のりです。

ただ、営業をしている中では、1件あたりの契約を大きくすることも重要になってきます。
そのために、様々な切り口からお客様との距離を縮めたり、今の提案をよりお得に魅せたりすることが大切なのです。

是非、1件の契約、1人のお客様との取引を大きくするための参考にしてください。

この記事を書いた人 笹田裕嗣

sasada社員数1,000名超の会社で新卒で入社し、1年目からトップの成績を残し、現在は営業代行、営業研修、さらには営業マンの育成を行っている。担当したクライアントは3ヶ月で売上200%増、初の受注獲得の実現等の実績を持つ。また、営業マンの個別コンサルティングでは、全てのメンバーがコンサルティング開始後、1ヶ月以内に受注をあげている。
       「営業で苦しむ人をなくし、営業を楽しめる世界を作る」ことを目指している。

http://hiroshi-sasada.com/hiroshi-sasada/

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