成約率を上げるSPIN営業法とは？やり方と成功のテクニックを解説

営業を成功させるためのノウハウとしてSPIN営業法は有名です。ここでは、SPIN営業法について詳しく解説します。

SPIN営業法を知っておくことによって、商談の成功率を高めることが可能です。営業マンにとって知っておいて損はない内容だと言えます。基本的な特徴から使いこなす方法まで紹介するので参考にしてみてください。

SPIN話法とは、顧客の潜在的なニーズを引き出すために活用できる営業術です。

イギリスの行動心理学者である、ニール・ラッカム氏によって考案されました。SPINは4つの単語の頭文字を合わせた言葉です。

SはSituation(状況質問)、PはProblem(問題質問)、IはImplication(示唆質問)、NはNeed-payoff(解決質問)をあらわしていることを知っておきましょう。

いずれも顧客への質問であることには違いありませんが、これらを上手く組み合わせることによって従来よりも精度の高いニーズ調査を行うことができます。

営業マンは一方的に話す力だけではなく、ヒアリング力の高さが重要だと言えますが、SPIN営業法を取り入れることでヒアリング力を向上させることが可能です。

ここからは、SPIN営業法の4つの質問の定義を紹介します。

同時に重要なポイントや使用する際の注意点まで説明するので、実際に使用する前にきちんとチェックしておくことが大切です。

1.状況質問（Situation）

状況質問［Situation］は、顧客の現状確認を行う質問だと言えます。顧客のことを何も知らない状態では、上手く提案することができません。

精度の高い提案を実現するためにも、この質問が重要です。

営業支援ツールを販売する場合を想定すると、最初に行う「営業マンは何人ですか」「営業エリアはどちらになりますか」といった質問が該当します。

素早く状況を確認するために有効な手法ですが、活用するときには2つのことに注意しておかなければなりません。

質問の前に前置きを行っておくことが重要であり、いきなり聞き出すような質問をされると警戒される恐れがあります。

状況質問の段階で多く聞かないことも大事であり、意味のある質問を少しだけ行うべきです。

「最適な提案のために、いくつか質問させてください」と前置きし、質問の数は2つか3つまでにしておくことが望ましいと言えます。

2.問題質問（Problem）

問題質問［Problem］は、顧客自身に課題に気づかせるために行う質問です。

状況質問で得た内容を参考にして、顧客の課題や不満にアプローチします。営業マンが少人数だった場合は、「営業マンが少ないと対応しきれないお客さんがいませんか」と聞くことが可能です。

遠方エリアにも営業を行っている場合は、「移動に時間がかかって不便ではありませんか」と尋ねることができます。

あなたたちにはこのような課題があると決めつけてしまうのではなく、顧客の口から引き出すことがポイントです。

自分自身の口から出た言葉のほうが、課題として認識しやすくなります。顧客の問題認識度を深めることを目的にして、問題質問を上手に使うことが大切です。

最終的に自社の製品やサービスを選んでもらう必要があるので、自社の製品やサービスで解決できる課題を導き出すことも重要だと言えます。

3.示唆質問（Implication）

示唆質問［Implication］は、問題質問で発見した課題の重要度を理解してもらうために行う質問です。

対応できない顧客がいる場合は、「顧客に発注してもらえた場合と発注してもらえなかった場合では、受注予測金額がどうなりますか」と尋ねることができます。

移動時間が長い場合は、「他の業務に時間をかけられない状態ではないですか」と聞くことが可能です。

課題があることに気づいたばかりであれば深刻さに気がついていない可能性がありますし、何となく気づいていたとしても重要性を理解していないことを理由に対処が遅れている可能性もあります。

営業マンが一方的に提示するのではなく、一緒に考えていくことが大切です。

問題の深刻さに顧客自身が気づけたのであれば課題解決に向けた行動、つまりはサービスの利用を期待できるようになります。

4.解決質問（Need-payoff）

解決質問［Need-payoff］は、課題解決策を提示して感想を求めるために行う質問です。

「当社のサービスであれば、営業マン不足から起こる機会損失をなくすことができ、受注金額をアップさせることができます」と、ここまでの質問と答えを踏まえた内容にします。

提案するだけでなく、顧客自身にメリットを説明させることも効果的です。

「インサイドセールスの導入で移動時間の問題が解決できますが、移動時間を少なくすることでどのようなメリットが得られるとお考えでしょうか」と、顧客に利点を問うこともできます。

問題質問と同じで、顧客がメリットを答えることが重要です。注意点としては、顧客が解決策に辿り着く前に自社製品を提案することがないようにしてください。

先回りすると製品を売りたい気持ちを顧客に強く感じさせる恐れがあるので、気をつけておくべきポイントです。

SPIN営業法の基本を知っておくだけではなく、成功させるためのポイントまで理解しておくことをおすすめします。

紹介した内容を参考にすることで、SPIN営業法の成功率を高められるはずです。

1.事前調査・準備をしっかりしておく

事前調査と事前準備をしっかりと行っておくことが大切だと言えます。あらかじめ情報を収集しておき、商談を有利に進めるための材料を用意しておくと良いです。

電話やメールで打ち合わせの約束をするときに、相手の要望を簡単に聞いておくことをおすすめします。

何もない状態から商談を始めてしまうと、想像とは全く違う希望や返答で戸惑うことになる可能性が高いです。

入念な情報収集を行った上でどのような商談になるか流れを予測し、最適な作戦を立てておくことが効果的だと言えます。SPIN営業法を使いこなすために、ヒアリングシートを作成しておくこともおすすめです。

2.顧客の課題を想定する

SPIN営業法を使うのであれば、顧客の課題を想定した提案が重要となります。

課題を解決するための提案を行うときには、自社の製品に対する理解を深めておくことも必要不可欠です。

他社よりも高機能である、製品の価格が安いという理由だけでは商談が成立する可能性は低いと言えます。

アプローチする相手がどういった不満や課題を抱えているのか、自社の製品であれば何故その問題を解決することができるのか、具体的に提案できるようにしておく必要があるでしょう。

ありきたりなメリットや魅力を説明しても意味がありません。

顧客の課題を想定した上でその悩みを確実に解決できるような独自性高い提案ができるように、日頃から訓練しておくと良いです。

3.課題を引き出す質問項目を用意する

課題を引き出すための質問項目を事前に用意しておくことも、SPIN営業法を成功させるために大切だと言えます。

想定する課題や提供する価値を決定することができたのであれば、その課題を顧客の口から引き出すための用意をしてください。

的外れな質問や長々とした質問は印象を悪くしたり、信頼を損なったりする可能性があります。

より確実に意味がある問いかけを行えるように準備しておくと良いです。

その場で臨機応変に聞く内容を考えなければならないこともあるはずですが、予測できる部分は事前に質問を用意しておくべきだと言えます。

課題を引き出すための質問を持っておけば、スムーズに話が進められるようになるはずです。

4.顧客の「As is」と「To be」の把握

顧客の「As is」と「To be」を把握しておくことも忘れないようにしてください。

「As is」は現在の状態をあらわしており、「To be」は理想の状態をあらわしています。商談前に準備をしておいたとしても想定外の流れになってしまうこともありますが、そのときにこの考え方が役に立つでしょう。

2つを意識しておくとSPIN営業法を行いながら、現在と未来のどちらについて話しているのか整理できるようになります。

どちらか一方でも蔑ろになってしまうと商談の成功率を下げることになるので要注意です。

顧客自身が現実と理想を整理するためにも、営業マンがこの考え方に基づいて顧客を誘導することが大切だと言えます。

5.大型商談と小型商談で手法を変える

商談の規模によって手法を変えることも成功するためのコツです。

大型商談の場合は、SPINの綴りの順番通りにSPIN営業法を取り入れて問題ないケースが多いと言えます。

順序良い説明なので、好印象に感じてもらえる可能性が高いです。

一方で、小型商談の場合は効率的な商談が求められやすいと言えます。効率を良くするためにはSPINの順番通りではなく、SNIPの順番にしたほうが良いです。

状況質問を行った後にすぐに解決質問を行うことがポイントだと言えます。

解決策を先に述べて興味を持ってもらい、示唆質問や問題質問で解決できることの根拠を提示したり、製品の必要性を訴えかけたりすることが効果的です。

全ての商談で同じやり方にするのではなく、商談規模で柔軟にやり方を変えてみると良いでしょう。

6.営業後のアフターフォロー

打ち合わせが終わればそれで終了ではありません。営業の後にはアフターフォローを行うことが重要です。

ヒアリングした内容をまとめ、お礼のメールと一緒に送る方法がおすすめだと言えます。

継続して製品やサービスを利用してもらうためには、アフターフォローで好印象を持ってもらう必要があるでしょう。

終了後すぐにメールを送るだけでなく、導入してもらえた場合は導入後に製品やサービスの使用状況の確認を行うことも効果的なアフターフォローです。

SPIN営業法は営業マンが知っておくべきノウハウの1つだと言えます。

何となく話を進めていた、自分からどんどん提案していた人もいるかもしれません。

SPIN営業法を取り入れることで、顧客に当事者意識を持ってもらいながら商談を進めることができるので、サービスや製品を契約してもらえる可能性がアップします。

営業を成功させたいのであればSPIN営業法の意味を知っておくだけではなく、紹介した内容を参考に注意点や成功させるための秘訣まで確認しておきましょう。