AISASの法則とは?購買行動モデルの基本を解説

AISASの法則とは?購買行動モデルの基本を解説

AISASとは、消費者が商品を認知してから購入するまでの行動の一つのことを指します。現在、消費者のよる商品を購入するまでの行動は今までとは異なってきています。

そんな中で注目されているのが、AISASという消費者行動モデルです。消費者が商品を認知することが、インターネットが主流になっている今だからこそ必要な知識と言えます。

AISASとは?

AISASとは、「Attention(認知・注意)」「Interest(興味・関心)」「Search(検索)」「Action(行動)」「Share(共有)」の頭文字を組み合わせた造語です。

消費者が商品を認知して購入するまでの行動のモデルになります。 現在、消費者による消費行動は以前とは大きく異なってきています。インターネットが普及することによって、商品の認知の仕方が大きく異なってきています。

そのため、企業は消費者へのアプローチの方法も変化が求められています。そんな中で、AISASという消費者行動モデルが注目されています。 インターネットが主流になっているからこそ、AISASの知識が消費者の購買を促すためにも重要です。

AISASとAIDMAの違い

昭和から平成初期までは、消費者が商品の情報を得るのは雑誌・テレビ・新聞などを通じて受け取っていましたが、昭和から平成初期までにおける消費者の行動モデルとしては、「情報を見て商品を知る(Attention)」→「商品を知った消費者が興味・関心を持つ(Interest)」→「商品が欲しくなる(Desire)」→「商品を記憶する(Memory)」→「購買する(Action)」という流れとなっています。

この消費者モデルを、頭文字をとってAIDMAと言います。マスメディア広告時代と合っている、商品の購買につながっていたマーケティングの法則です。

しかし、2000年代になるとパソコンなどを利用したインターネットが普及することによって、このマーケティング法則は大きく変化します。消費者はテレビなどで商品の情報を受け取るだけではなく、自分から気になる商品を探して、購買後にはAIDMAはなかった行動をするようになっていきます。

商品を知って興味を持つと言う部分までは同じですが、検索して購入し、購入後に共有という行動を行うようになっています。 AISASの特徴は、能動的な検索と共有です。そのため企業は消費者とお互いに関与し合うインタラクティブな関係に変化することが求められています。

AISASに変化した理由は?

2000年代になってから、消費者の消費行動が変化した理由がインターネットです。2001年ごろにインターネットのつなぎ放題のサービスが登場したことで、家庭でインターネットの普及率が急上昇したことで消費者自ら検索サイトなどを利用することで能動的に情報を調べることのできる「検索」をよく行うようになっていきます。

この検索行動の背景には、購入して失敗したくないと言う心理的背景があると考えられています。安いものであれば残念で済ませられますが、高額な商品を購入する場合失敗したくないと言う心理が働きます。

その失敗を避けるために、消費者は検索を重ねて、納得の上で購入すると言う行動につながっています。 また、共有することで良いものを購入したと言う自己承認欲求も満たされます。

AISASの具体的な行動

マーケティングに必要なAISASを知識として理解したところで、具体的な行動を起こしてくことによって消費者は、商品などを購入してくれるということにつながっていきます。 ここでは、AISASの具体的な行動を紹介します。

(1)Attention

商品を消費者に購入してもらうためには、商品を消費者に認知してもらう必要があります。この段階では、商品などを消費者に知ってもらうと言うことが重要となっている段階です。

そのため質よりも量を重視して、いかに消費者に認知してもらえるかを考えていきます。 ただし、インターネットで商品を知ったと言ってもその経路は様々です。

簡単に思いつく方法としては、大手検索サイトの広告です。検索されることの多い大手検索サイトに広告を出せは色々な人に、認知してもらうことにつながります。

ただし、検索エンジンのトップに広告が掲載されていただけでは、十分とは言えないのが現状です。消費者が商品を知る経緯は検索エンジンだけではなく、掲示板サイトやSNSで知り合いがシェアしている場合や、SNSで広告から閲覧することなどが、考えられます。

スマホアプリを起動したときに広告が表示されたなどが考えられます。 消費者に購入してもらうためには、ターゲット層がいると考えられる媒体を使ってアピールしていくことが求められます。

(2)Interest

人とのコミュニケーションと同じで、興味を引けるか否かを決めるのは第一印象です。第一印象が自分に関係ないものと感じさせてしまったり、面白くない広告だと思われてしまうと消費者の興味を引けずに購入につながることはないため注意が必要です。

逆に、第一印象が消費者のニーズに一致していて、自分に関係あるものだと感じてもらえれば、興味を惹いて次の段階に進ませることができるようになります。

第一印象は、記事の見出しやタイトル、広告文、CMの最初の数秒などで決まります。その数秒の間にどうすればターゲットとしている消費者が興味を抱いてくれるか、と言うことを考えていきます。

消費者の悩みを解決するようなコピーを採用する、欲求を刺激するようなコピーや画像を利用する、多くの人が知らない情報を公開したり、続きが気になるようなリード文を使ったり、共感できるようなストーリーを伝えるなど消費者に興味を持ってもらえるような広告を利用することによって、消費者は積極的に検索をし始めます。

(3)Search

興味を持った消費者は商品について調べると言う行動を行います。インターネットは、実際に商品を手にとって使用感を確かめられるわけではないため、商品の大きさや使い勝手などがわからない状態です。

そのため検索することよって、口コミや比較サイトなどを見ることで、他社製品などと比較や検討を行います。いわば消費者の査定と言えます。 企業側は消費者に納得してもらえるように、商品の良さやメリットなどをアピールしていく必要があります。

また、口コミの反映を行って悪い評判もきちんと開示したり、商品の詳細なども消費者に伝えることが求められます。 様々な商品がある中で、自社の製品を選んでもらうためには、他社と比較した時の優位性や客観的視点からも情報を掲載することが大切です。

特に女性の場合は、SNSで情報を共有すると言うケースが多いとされています。 消費者を納得させて商品の購入につなげるためには、あらかじめ消費者が何を知りたいかを理解して回答を用意しておくことが重要です。

(4)Action

消費者に購買してもらうためには、ターゲットは普段どうやって購入しているのかを考慮していきます。ターゲットが普段使っている購買方法を用意しておくことで、購入するための心理的なハードルを下げられます。

若者向けである場合には、クレジット決済や通販、コンビニ受け取りなどを利用している人が多いため、このような購買方法を用意しておけば、若者は非常に商品を購入しやすくなります。

逆にあまりインターネットで商品を購入する機会が少ない、と言う高齢者の場合には、実際に訪問して商品を説明した方が購入につながるケースがあります。

他には、実店舗の住所をホームページでわかりやすく記載する、地図を載せたり、通販サイトを使いやすくする、購入完了までのステップを減らすなども購入のしやすさにつながっていきます。 消費者がいかにスムーズに、購入行動ができるか考えることが大切です。

(5)Share

買い物をした後に行うことが多いのが、共有です。商品の感想や購入したことをSNSで発信する、ブログに紹介したり、サイトにレビューを書く、口コミを書いたり、知人に口頭で伝えることも共有の一つです。

共有というのは、企業が用意するよりも強力な広告と言えるため、消費者が誰かと共有したくなると言う仕組みを作ることが次の消費者を作ることにつながります。

ポジティブな共有が増えれば増えるほど、商品の評判はよくなり売り上げも向上していきます。 共有したくなるような仕組みとしては、SNSでキャンペーンを行いシェアする人にプレゼントする、口コミサイトに登録して口コミを書き込む場所を作るなどの方法があります。

インターネットが普及しているからこそ、消費者同士のシェアというのは大きな影響があります。そのため、商品は購入してもらうだけではなく、共有してもらうことを意識するということが企業には求められます。

まとめ

AISASは、インターネットが普及した現在だからこそ求められるマーケティング方法です。消費者行動の基本にもなっているため、各段階に対して効果的な施策を行うことができれば、十分に売り上げアップの効果を期待することができます。

AISASを正しく理解し、消費者の先回りして商品価値をしっかり伝えることができれば、消費者に迷いなく購入してもらえます。迷いなく購入して商品に価値を感じてもらえれば、共有をしてもらうことができ、それもまた広告となって新たな消費者を作れます。

消費者の行動を理解した上で、先回りをできるよいうになればビジネスは成長します。 ただし、全ての商品がAISASのモデルに当てはまるわけではないため注意が必要です。

安価な商品や大量生産モデルの商品などはAIDMAの方が向いているケースもあるため、商品によってマーケティング方法を使い分けていくことが大切です。

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