アクイジション(Acquisition)とは？事業の拡大に欠かせないその重要性

ここでは顧客を相手に事業活動を行う会社にとって絶対に外すことのできないアクイジションについて紹介します。

どんな会社や事業であっても顧客無しで成り立つことは普通あり得ませんから、あらゆる場面で重要になってくる概念です。

アクイジションとは英語でacquisitionであり、日本語では取得とか獲得といった意味になります。

つまり何かを得ることであり、取得でも獲得でも別にどちらでも良いように思えますが、どちらかというと取得というのは自分があまり積極的な努力をせずともある程度向こうから勝手にやってきてくれるようなイメージがあるでしょう。

これに対して獲得というのは野生動物がまさに獲物を捕まえるときのように自分から積極的に動いた上で得るというイメージがあります。

会社や事業の活動においては待ちの姿勢よりも積極的な姿勢が重要視される場面が多いですから、取得というおとなしめの用語よりは獲得という用語が好んで使われることが多いです。

企業活動の中でも、マーケティングにおいてアクイジションと言えば、それは顧客を獲得することを指します。新しく顧客を獲得するにはコストがかかりますから、本来はアクイジションという用語にはコストやお金というような意味は含まれないものの、顧客獲得のための費用という意味で用いられることもあります。

どんな製品やサービスを提供する会社であっても、それを購入してくれる顧客がいてくれて初めて成り立ちます。そして、全く何もしないでいて相手のほうから勝手に自社の顧客になってくれるようなことはまずありません。

例えばテレビや雑誌、街中での看板、チラシの配布などによる広告宣伝活動、営業担当者による訪問活動、あるいはイベントやセミナーの開催などがアクイジションのための代表的な活動ということになります。

最近ではウェブサイト上での新規顧客獲得が重要視されるケースもあるでしょう。ウェブサイト上の場合は、もちろんウェブ上に広告を出すということもありますし、検索エンジンで検索された場合に自社サイトができるだけ上位に表示されるようにすることも重要です。

なお、新規顧客の獲得とは、実店舗であれウェブサイト上であれ必ずしも商品やサービスの購入が必須ではなく、店舗やサイトへの訪問の時点で達成されます。

アクイジションと対比して使われる用語としてリテンションというものがあります。これは英語ではretentionであり、既存の顧客を維持することを指します。

マーケティングにおいてはどちらも重要な考え方で、いくら新規顧客を十分に獲得できても、すぐにそっぽを向かれてしまって実際の購入に至ってくれないのでは結局は売上げや利益に結び付きませんから意味がありませんし、仮に1回か2回くらいは購入してくれたとしても長続きしないのではやはり会社としては不満足なことが多いでしょう。

そういう意味ではアクイジションだけに注力すればそれで良いわけではなく、獲得した顧客をいわば大事に育てていくことで、継続的に購入し続けてくれるような固定客にしていくことも大事であるのは間違いありません。

手法としては例えば一度購入してくれた人には別の商品や新商品をダイレクトメールやメールマガジンで継続的に案内するとか、会員制度を利用して特典やポイントなどを付与することが挙げられます。

また、アクイジションとリテンションの関連で言えば、新規顧客を獲得するのは、既存の顧客を維持することに比べて、一般的には時間も費用も5倍かかると言われています。

既に述べたようにアクイジションはマーケティングにおいて新しい顧客を獲得するような場面では多く使われています。

例えばマーケティングモデルの一つであるAARRRと呼ばれるものがありますが、この最初のAはacquisitionのAです。ちなみに3つあるRの最初はretentionのRです。ここでは他の頭文字が何を指すのかにまでは踏み込みませんが、もし興味があれば調べてみるのも良いでしょう。

あるいは、単なるマーケティングよりは大きな活動になりますが、企業のM&Aという用語はもう日常的に用いられているでしょう。合併と買収という意味ですが、このAも実はacquisitionのAです。

マーケティング用語では顧客の獲得としていますが、企業同士になるともはや獲得という言葉はあまりふさわしくないために、買収というより積極的で挑戦的な訳語が用いられているだけであり、英単語としては同じです。このような場面でアクイジションが使われています。

当然ながら、どんな会社や事業も、全く最初の段階では顧客もゼロですからアクイジションが重要であり、最重点課題と言っても良いのは誰でも分かるでしょう。一方で、ある程度の顧客を獲得した後であれば、既存の顧客を維持するリテンションだけでも十分ではないかと考える人もいるかもしれません。新規顧客の獲得には5倍の時間と費用がかかると言われればなおのことです。

ですが、どれだけファンになってくれた既存顧客であっても、何かの拍子にもう購入してくれなくなる可能性は常に一定の割合で存在します。

これは別にリテンション活動が悪かったという理由以外にも、例えば引っ越し、ライフステージが変わることによる必要商品の変化など、会社の努力では如何ともしがたい部分も当然ありますから、既存顧客だけに頼っていては事業拡大はなかなか望みにくいでしょう。

要はバランスで、事業拡大に特に力を入れたいのならアクイジションも欠かすことはできません。

ここまで述べたことから、アクイジションの重要性は既にほぼ理解いただいていることでしょう。新しく会社を設立する際、何か新しい事業を始める際にはアクイジションなしで企業滑動が前に進むことはあり得ません。まずは自社の商品やサービスを知ってもらい、それに興味を持ってもらう活動が必須です。

一方で会社や事業が成長期や安定期に入れば、既存顧客を維持するリテンションの重要性が相対的に増してきますから、アクイジションの重要性が相対的に低下するのは間違いありません。

ですが、全く不要になることもまた考えられません。少なくとも、種々の理由によりリテンションに失敗した顧客と同じだけの新規顧客を獲得できなれば会社としては事業の維持すらできず、衰退に向かうことは明らかでしょう。

現状維持では不十分で、現状よりもさらに大きく成長させたいと考えているのであればアクイジションは会社設立時とか事業開始時と同じくらいに重要だと言えます。

アクイジションとはマーケティングにおいて新規顧客を獲得することを指し、顧客相手の企業滑動における最初の段階で、既存顧客を維持するリテンションと対比されることの多い概念です。新規顧客獲得と言っても商品やサービスの購入に至った人と定義する必要はありません。

自社の商品やサービスを認知し、店舗への来店やウェブサイトへの訪問などを行ってくれた段階でアクイジションに相当すると考えることが普通です。具体的なアクイジションの方法としてはメディアを利用した広告宣伝、営業担当者による訪問、イベントやセミナー開催などが挙げられます。

事業活動が安定期に入った後は相対的な重要性は低下するかもしれませんが、リテンションとのバランスを考えて実施することが必要でしょう。