ターゲット の顧客から売上を最大化するためのABMというマーケティング戦略

ターゲット の顧客から売上を最大化するためのABMというマーケティング戦略

マーケティングの目標達成のために努力を続けていても、努力が実らずに失敗ばかり続いていると感じる経営者も注目しているのがABMです。顧客の情報を効率的に獲得する方法が分からなくて、リサーチに余計な時間をかけた事が原因で他社に出遅れてしまった経験がある経営者の方々にとって、ABMは理想的なマーケティング戦略だと言えます。

対象顧客の属性やニーズを踏まえてマーケティング戦略を考えたくても、何から調査を始めたらいいのかも分からなくて頭を抱えている方々は、まずはABMの基礎から学ぶ事を意識してください。営業リソースの割き方を含めて改善しつつ業務の効率化を期待できて、多くの経営者から注目されるABMの魅力について分かりやすくお伝えします。

マーケティングリソースを集中させるABMとは?

ABMとはアカウントベースドマーケティングの略で、インバウンドマーケティング戦略とは対局に位置すると言われる戦略です。顧客の方から情報を提供してもらうインバウンドマーケティングとは逆に、ターゲット化した顧客に営業リソースを集中させる手法で、各顧客の関心を惹きつけやすい点が注目されています。

営業リソースを集中させる事になるために、どの顧客に商談を持ち掛けるのか事前に考えておかなければ、何の成果も得られずに商談が終わってしまう可能性があると考えるかもしれません。

そのリスクを減らすために対象顧客の属性やニーズなどの情報を集中的に集める事ができるのも、ABMが多くの経営者から注目されている理由です。100ほどの顧客の情報を集めてから、属性やニーズが適した30の顧客に集中的にアピールをする事で営業の成功率を高めるといった、リソースの割き方が効率的だと話題になっています。

対象顧客のリストを明確なものにできるために、営業担当者も顧客の情報を細かいところまで頭の中に入れやすくて、営業活動に意識を集中できるのもABMの魅力です。顧客が持つポテンシャルを見分ける能力がほしいと考える経営者にとって、理想的なマーケティング戦略だと言われています。

ABMはなぜ生まれたのか?MAとの違いは?

日本国内の企業で注目されていたMA(マーケティングオートメーション)は、マーケティングのプロセスの大半を自動化できるのがメリットです。MAが適しているのは企業同士が取引するBtoBだと言われており、企業が個人と取引するBtoCには合わないと言われる事が増えています。

それはマーケティングのプロセスを自動化する事によって、取引対象となる顧客のリストが膨れ上がってしまい、どの顧客に営業活動を行えばいいのか分かりにくいためです。取引を開始できそうな顧客をまとめるのではなく、優良な顧客になりそうな相手だけをリストアップしたいと考えている方々のために考案されたのが、特定の顧客に対して集中的に営業活動を行えるABMでした。

優良な顧客とだけ商談を続ける事ができるために、商談が成立した時の利益が大きくなると言われており、顧客のリストが膨れ上がって営業担当がパニックに陥る事も無くなります。

マーケティングのプロセスは全て自動化すれば良いわけではなく、量よりも質を重視するべきと考える企業が増えているのも、MAよりもABMを重視する企業が多い理由の一つです。

無視率の低減を目的にマーケティング戦略を練り直したいと考える企業にとっても、ABMは理想的な戦略だと話題になっており、見込み客の育成を意識した戦略と考えたい時にもABMは役立ちます。BtoBとBtoCをの両方意識した営業活動を続けたい経営者にもおすすめで、特定の年齢層の顧客にだけマーケティング戦略を仕掛けたい時にも便利です。

連携を高める事ができるABMのメリット

マーケティング部門と営業部門の連携が取れない状態が続いていて、連携を高めるために何かいい方法はないかと悩んでいる経営者にも最適なのがABMです。営業部門の視点に近い形で顧客のターゲッティングを行えるために、営業のフォロー率が自然に高まるのがメリットだと言えます。

マーケティング部門から届く案件は質が悪いと営業部門が感じる状態が続いていると、従業員のストレスが溜まり続けてトラブルが起きる事になりかねません。優良な顧客を厳選してリストアップできるABMなら、営業部門のスタッフも納得できると言われており、連携を高めるだけでなく仕事のモチベーションアップにも繋がります。

MQLが営業部門に無視されてしまう事が増えると、マーケティング部門の従業員がやる気を失ってしまい、新しいアイデアが出てくる機会が減る事になるので注意が必要です。一つずつのMQLに真剣に向き合いながらフォローしてもらえて、案件の質の高さに納得できる状態が続く事によって、従業員のストレスも大幅に削減できます。

リソースの無駄を省けるためにコストが削減できるのもABMのメリットの一つで、マーケティングコストに対する収益の割合も上昇するのも大きな魅力です。

ABMの活用方法の多さが注目されている

マーケティング戦略の活用方法を勉強したくても、何から学べばいいのか分からないと悩んでいる経営者のために、ABMの活用方法についてご紹介します。過去の投資の有効活用なども、ABMを採用したい時にはチェックしておきたいポイントです。

対象企業を設定したマーケティングを意識する

自社がアプローチするべき企業がどこなのか分からないまま営業活動を続けても、顧客のニーズに合う商品やサービスを提供できずに、商談が成立しないまま話が終わる事が増えてしまいます。ABMを活用しつつマーケティング戦略を練り直したい時には、まずは対象企業を設定する事が重要です。

対象の企業の規模や業種や地域など多くのデータを分析しながら、自社のサービスや商品を受け入れてくれそうなターゲットを見つける事を意識しなければ、マーケティング担当と営業担当の両方が混乱する事になりかねません。地域ごとの特性の違いまで含めてリサーチを重ねて、どこの地域の企業にアプローチをするのか考えるのも、ターゲッティングを意識したABMの活用法です。

コンタクトポイントの確認の種類、創出

対象となるアカウントが決まった際には、そのアカウント内の意思決定者とコンタクトポイントが存在するのか確認する事から始まります。コンタクトポイントが存在する事が確認できた場合は、そのまま営業担当が商談を進める事ができますが、コンタクトポイントを創出する必要があると分かった場合は社内で話し合いを進めてください。

商品やサービスなどの導入の意思決定者が何人も存在する場合があり、どの部署の人間と話し合う事になるのか事前にリサーチを続けておく事も重要です。特定の部署に所属する人の名刺を獲得するために、営業担当がどこで活動を始めたらいいのか事前に確かめておく事で、効率的にコンタクトポイントを創出できます。

重要な役割を持っている人物の確認

ターゲットのアカウントの意思決定者だけでなく、インフルエンサーなどの存在を最初に確かめておくと、ターゲットとの商談を有利に進める事ができます。インフルエンサーは企業の経営者だけではなく部門ごとに存在する事もあり、多くの人に影響を与えられる人物に商品やサービスの魅力を伝える事ができれば、短期間で契約を結べる事も珍しくありません。

意思決定者が相談をしたくなるほど頼り甲斐があると言われるような、インフルエンサ―の存在を確かめたい時には、ターゲットとなる企業に詳しい人物から話を聞く事を推奨します。社外の専門業者から情報を集める事でも、意思決定者やインフルエンサーなどの名前が特定できる場合もあります。

パーソナライズ化されたコンテンツとメッセージを許可する

ターゲットが何か悩み事を抱えていると分かった際には、その重要な課題を解決できる役割を持つ商品やサービスをアピールする事によって、すぐに商談をまとめる事が可能です。意思決定者やインフルエンサーほど企業が抱える悩みには敏感なもので、その悩みの解決に繋がる商品やサービスがあると分かるだけでも、こちらの商談を真剣に聞いてくれます。

相手が興味を持ちそうな提案をできるのか、事前に確かめる事ができるのもABMを採用するメリットの一つです。集中的なリサーチを続ける事によってターゲットの悩みまで見えてきて、魅力的なコンテンツとメッセージを伝える戦略を取れます。パーソナライズ化されたメッセージを伝えたくても、何から始めたらいいのか分からない企業にとっても理想的な戦略です。

最適なチャネルの決定について考える

マルチチャネルを意識して商品やサービスを宣伝したくても、宣伝にかかるコストや手間が増えすぎて困っている時には、どのチャネルを選ぶのが最適か考える必要があります。WebやEメールや紙媒体など、いくつものチャネルを活用していると効果の薄い戦略を長期的に続けてしまい、コストだけが膨らみ続ける事になりかねません。

医療業界などはEメールなどのチャネルは効果が小さいと言われており、業種に合わせて最適なチャネル事を決める事も重要です。ABMはマルチチャネルの世界で活躍したい企業にとって最適なマーケティング戦略だと言われており、どの媒体を利用するべきか迷っている従業員を育成する効果も期待できて、優秀な人材を創出したい時にも役立ちます。

対象企業に合わせたキャンペーンを実施

ターゲットとなる企業のインフルエンサーや意思決定者に、自社の商品やアピールを宣伝したい時には、Webのパーソナライゼーションソリューション機能を活用する事を推奨します。より多くの人に商品やサービスを見てもらえるように宣伝活動を続けるのではなく、特定のインフルエンサーの目に留まりそうな宣伝活動だけを厳選するのもABMの買う重宝です。

バナー広告のパーソナライズ機能を使った施策など、対象企業に合わせてキャンペーンの内容を変える事によって、一貫したメッセージを相手に伝える事ができます。日本国内全体で自社の知名度を高めるのではなく、業界内だけで有名になるだけでも多くの収益を得られるというのも、ABMを重視したマーケティング戦略の一つです。

キャンペーンの最適化を意識してアプローチを続ける

優良な顧客に対して効率的にアプローチできているのか、最適化を続けなければ営業部門やマーケティング部門に大きな負担をかけてしまいます。キャンペーンを終了するタイミングなども考えて宣伝活動を続けなければ、マーケティング施策を次のステップに進めるタイミングまで見失う事になりかねません。

短期間で結果を出すのを焦らずに成果が出るのを待つ事も重要ですが、キャンペーンが上手くいっていない事を早期に確認して、次の展開を考える事も必要です。対象企業とのエンゲージメントが強化されるどころか、逆に弱まっていないか定期的に確認しながらアプローチを続ける事が、マーケティング戦略の成功に繋がると考えて活動を続ける事を推奨します。

ABMまとめ

ターゲットを絞り込みながらアプローチをする相手を決めるのがABMの特徴で、優良な顧客を見つけられなくて困っている企業にとって、最適なマーケティング戦略だと言われています。ただターゲットを絞っているだけでは宣伝活動が上手くいくとは限らず、意思決定者やインフルエンサーなどの情報を自分たちで見つけようと努力を続ける事は重要です。

自社の商品やサービスに興味を持ってくれるだけでなく、長期的に取引を続けられそうな相手を探し出して、集中的に商談を持ち掛けたい時にもABMを活用してください。ターゲットを絞り込んでからキャンペーンを展開した方が、宣伝活動の効果を最大限に発揮できると言われており、宣伝の方法が思い浮かばなくて苦労している企業にもABMが役立ちます。

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