インバウンドマーケティングとは?見込み顧客を顧客につなげる手法も解説!

インバウンドマーケティングとは?見込み顧客を顧客につなげる手法も解説!

ウェブマーケティングをするときにはインバウンドマーケティングを利用しましょう。インバウンドマーケティングとはブログやホワイトペーパーと検索エンジンを利用して、顧客が自社のサービスや商品に興味を持つように仕掛けるマーケティング手法です。

スマートフォンが流行をして、インターネットを使っている人が多い現状に適したマーケティング手法なので覚えておいて損はないでしょう。旧来までだと企業が、ターゲットに対して積極的にアプローチをするアウトバウンドが主流でした。

アウトバウンドはダイレクトメールやマス広告などを用いて商品やサービスのアプローチを行います。デジタル時代に移行をしてから消費者の生活が大きく変化した昨今、インバウンドマーケティングを知ることがビジネス成功の秘訣です。

インバウンドマーケティングとは

インバウンドマーケティングは見込み客が自らサービスや商品を探して、利用をしてもらうために行うマーケティング手法です。ニュースリリースや動画などのウェブ上で提供できるコンテンツを駆使して、インターネットを利用している見込み客を獲得するといった内容をしています。

基本的に企業が自らアプローチするものではなく、顧客自らが直接サービスを利用するように促すものなので、アウトバウンドは違う内容です。

旧来のマーケティングは見込み客に押し付けるタイプのものが大半でした。インターネット時代になると情報が簡単に手に入るようになったため、情報を押し付けるタイプのマーケティングは通用しなくなりました。自ら興味を持たせて顧客に育てるインバウンドマーケティングを利用すれば多くの顧客を獲得できます。

インバウンドマーケティングの基本

インバウンドマーケティングをするときには最初にペルソナを設定する必要があります。ペルソナというのは仮想の顧客と言われているもので、マーケティングの世界ではよく使われている言葉です。

自社の商品は誰に提供をするのか、理想としているペルソナを設定しましょう。ちなみにインバウンドマーケティングでは別名バイヤーペルソナとも呼んでいます。

基本的にペルソナは既存顧客の情報や人口統計データなどから作り上げた、理想的な顧客像です。年齢や性別の他に、行動パターンや仕事上のゴールなどを分析してペルソナに設定をしましょう。

自社の商品を購入してくれるペルソナを作るには顧客にアンケートを出して、採取したデータの分析を行い特定のパターンを導き出します。なぜペルソナを設定する必要があるのかというと、たくさんの見込み客を惹きつけるために行います。

うまくペルソナを利用すれば、どのようなコンテンツを作ればいいのかわかるのがメリットです。

インバウンドマーケティングの手法

インバウンドマーケティングをするときにはいくつかの手法が用意されてて、ステップごとに内容が違います。どのようなものがあるのかというとAttractというものがあるので知っておきましょう。Attractは惹きつけるという日本語に翻訳することができる言葉で、現在自社の商品やサービスを知らない方に対してアプローチをする施策を行います。

全く消費やサービスを知らない人対してマーケティングを行うときは、最初に目的のサイトに訪問してもらうように促す必要があります。どうすればよいのかというとSNSやブログを使用してサイトに訪問をしてもらうのが良いです。また検索エンジンやリターゲティング広告を利用して自社サイトに誘導するのもおすすめです。またSEOを行い検索エンジン最適化を行います。

ちなみにSNSを用いてAttractする場合は、機械的なアプローチではなく人間の顔がわかるような手法で話題を出しましょう。そうするとファンがついてくれる可能性が高まるので自社の商品を購入してくれる可能性が高いです。

次のステップはConvertを行い見込み客化をしましょう。自社のサイトを訪れた人は商品やサービスに興味を持っています。そのため特典ダウンロードやイーブックなどをユーザーに提供して、より商品を知ってもらうように工夫を行います。その特典ダウンロードなどを利用するときは、ユーザーにメールアドレスの登録を促すのがおすすめです。

メールアドレスを獲得すれば、見込み客に効果的なアプローチができます。

見込み客化が成功すればCloseという行為を行います。Closeは顧客化するという意味でステップ1で手に入れた見込み客に対して、アプローチをしましょう。例えば自社の商品情報などをメールマガジンを利用してアプローチをします。送信するメールはできるだけパーソナライズ化するのがおすすめです。例えば見込み客の名前を件名に入れておけば、特別感が出るのでメールの開封率を上げることができます。

すべての見込み客にメールを送るのはかなり大変な作業です。そこでステップメールというものを利用してアプローチをします。ステップメールは予め設定したメールを段階別に見込み客に送信するシステムです。例えばユーザーがあるアクションを起こしたときに送信されるものなので、いちいちユーザー別にメールを作る必要がありません。

必要回数分のメールを予め作っておけば、後はシステムが自動送信を行ってくれます。効率よくアプローチできる以外に業務負担を一気に減らすことができるのがメリットです。

最期のステップではDelightという行為をしましょう。Delightは喜ばせるという意味で商品を購入してもらったユーザーに対して、また利用したいと思わせるための作業を行います。ユーザーを喜ばせるためにはリアルタイムでカスタマーサポートを行う、顧客に適したコンテンツや新しいサービスを提供するといった作業を行うのが良いです。

インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングの違い

アウトバウンドマーケティングは従来まで使われていた手法で、企業が直接ユーザーに対してアプローチを行います。アウトバウンドマーケティングは不特定多数の方に対して行うため、テレビコマーシャルや電話によるセールスを使います。

基本的に不特定多数の方にアプローチするだけに、全員が自社の商品やサービスを利用してくれるわけではないです。場合によっては失敗する可能性もあるため注意が必要です。

最初から自社のサービスや商品に興味を持っている人を探すのがアウトバウンドですが、インバウンドマーケティングはそうではありません。興味のなかったユーザーを見込み客化して顧客にします。そのためアウトバウンドよりも多くの顧客を獲得できる可能性が高いです。興味を持っていない顧客に対してもアプローチを行うアウトバウンドは非常に効率の悪いマーケティング手法でしょう。

また興味のある方を探すのもかなり大変で成果が出なかったときは、アウトバウンドに使用したコストは全て無駄になってしまいます。インバウンドならユーザーを見込み客に育てるのが目的なので、掛けたコストが無駄になりません。効率よくマーケティングを行うのはインバウンドマーケティングは適しているでしょう。

インバウンドマーケティングのメリット

インバウンドマーケティングには非常に多くのメリットがあります。基本的に自社の商品やサービスに対して興味を持っていないユーザーを育てるシステムなので、うまく利用すればアウトバウンドよりも多くの顧客を獲得できる可能性が高いです。そのため従来のアウトバウンドよりも多くの利益を出せるといったメリットもあるのが強みです。

またテレビコマーシャルや広告配信と比較すると非常に低コストでマーケティングができる部分も魅力でしょう。インバウンドマーケティングのノウハウを知っていれば自社ですべての作業を行えます。さらにSNSを使用すれば、情報を拡散を狙うことも可能なので不特定多数の方に自社のサービスや商品などの情報を知らせることができます。

インバウンドマーケティング まとめ

インバウンドマーケティングは従来のアウトバウンドよりも非常に効果的な手法です。従来のアウトバウンドと比較したときに自社消費に興味のない人を顧客化できるメリットがあるので、収益をたくさん出せる可能性が高まります。基本的にテレビコマーシャルなどを使用せずネット上でマーケティングをするので、ノウハウがあるならコストを最小限に抑えて顧客獲得ができるのがメリットです。

またインバウンドマーケティングは4つのステップに分類されていて、順序よく顧客獲得をします。やり方はある程度決まっているので誰でも導入をしやすいです。これからインバウンドマーケティングをするのなら最初にペルソナを設定しましょう。ペルソナを設定しておけば誰に対してアプローチをするのかわかるため、マーケティングの方向性を決めやすいです。

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