メール営業からアポにつなげる為のマル秘テクニック

メール営業からアポにつなげる為のマル秘テクニック

私の周りにいる営業マンたちから話を聞いてみると、営業で最もやりたくないことの1つに「テレアポ」があります(もう1つは、「飛び込み」でした)。

知らない企業・知らない人に電話を掛けて打ち合わせのお願いをする、というのは確かにハードルが高いものです。
実際、テレアポの成功率(アポイントの獲得率)は、3%前後が平均値と言われています。
つまり、100件掛けたとしても、97件は断られるということです。

「営業は断られるのが仕事」と、昔上司に叩きこまれました。
しかし、断られ続けるのはやはり辛いものです。

そこで、私が行い始めたアプローチはメール営業です。
私がメール営業を始めたきっかけは、とあるお客様の一言でした。

「忙しくて、情報収集している時間が作れない」

この一言を聞いてから、私は業界ニュースをメールで送るようになりました。
すると、アポイントもお客様から声を掛けていただけたり、電話を掛けても「あのニュースのこと、もう少し詳しく聞きたいから、是非打ち合わせお願いします」と打ち合わせをお願いされたりするまでになりました。

そこで今回は、私がメール営業で普段から意識しているコツをお伝えしたいと思います。

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メール営業を行うにあたって必要なモノ

メールを送る上で必ず求められるもの、それは送る相手の「メールアドレス」です。

メールアドレスの獲得方法はいくつかあります。

1)過去の訪問先・営業先
名刺交換をしたことがあるお客様です。
一度会っているので、関係性が多少出来ています。

2)イベントやセミナー
イベントやセミナーは、名刺獲得=メールアドレスを頂戴する上で非常に効果的です。
先日、私が伺ったイベントでも、1回で300枚以上の名刺をいただきました。

3)ホームページや採用サイト
企業のホームページや採用サイトには「info@」「saiyo@」「jinji@」等の代表アドレスが記載されていることがあります。

メール営業はほぼ工数を掛けずに、多くのお客様にアプローチすることが可能です。
そのため、ある程度の数を確保するということも重要になります。

また、ある程度多くのメールを送信できる場合には、メール配信サービスを使う方法もあります。
コストは掛かりますが、クリック率なども測れるものが多いので、メールの送り方についての改善もしやすくなります。

メール営業を行う上で大切なのは、関係性

メール営業で大切なのは関係性
メール営業を行う上で大切なのは、そのお客様との関係性です。
メールを送ってくる自分をどう認識しているのか、例えば、先ほど挙げたメールアドレスの獲得方法ごとに考えてみましょう。

1)過去の訪問先・営業先
定期的に打ち合わせができていたり、やり取りをしていたりする企業です。
あなたのことも、あなたの所属する会社のこともある程度理解している関係です。

2)イベントやセミナー
会場で一度会っているので、あなたがどんな営業マンか、どんな会社にいるのか、概要はわかっている可能性があります。
しかし、関係はまだまだ希薄です。

3)ホームページや採用サイト
会ったこともアプローチを掛けたこともないので、先方からすれば、全く知らない人です。
突然メールが来ても怪しんでいることが多いでしょう。

そして、この関係性の違いはアプローチのしかたにも違いを生みます。

例えば、継続的にお会いし、やり取りしている企業様であれば、あまりに硬い文章は息苦しさを感じるかもしれません。
また、お会いして話もしているので、共通のネタもあるはずです。

しかし、ホームページや採用サイトからのアプローチの場合は、全く知らない人に送るので、いきなりフランクな文面で話しかけられたら、お客様は不愉快に感じることもあるでしょう。

相手との関係性次第でメール営業のアプローチは変える必要があるのです。

メール営業に向いているのはBtoB

メール営業のアプローチが向いているのは、BtoBのお客様です。
個人を対象に考えると、徐々にメール離れが進んでいるのは否めませんが、仕事の現場ではまだまだコミュニケーションのメインツールはメールです。

また、個人のメールアドレスをWeb上に公開している人はあまりいませんが、法人のメールアドレスはホームページ上で公開されており、メールを送りたい対象を探しやすいこともメリットの1つです。

メール営業では「数字」を管理することが必要

目標は数値で管理する
メール営業を行うにあたって、必ずやらなければいけないことがあります。
それは「数字で管理する」ということです。
私の周りでメール営業に失敗しているのは、こうした人たちです。

  • 良い文章を作って満足している
  • メールを送る回数で満足している
  • メールを送る人数で満足している
  • 数通のリアクションで満足している

良い文章を作れていたり、たくさんの回数・人数メールを送れていたり、良いじゃないかとも見えますが、これでは失敗しまう可能性が高いのです。
その原因は2つあります。

  • メールを送る「目標」が決まっていない
  • メールを送る「目的」が決まっていない

順に見ていきましょう。

メールを送る「目標」が決まっていない

私はメールを送る際、「送信数」「クリック数」「問合せ数or返信数」「アポイント数」という4つの指標を置いています。
そして、それぞれの項目ごとに目標を立てています。

具体的には・・・

送信数
→クリック率:送信数の2%
→問合せ・返信率:クリック数の1%
→アポイント率:問合せ・返信数の2%

上記のように目標を立てて、メールの内容やクリック後のリンク先、問合せをいただいた後のメールやお送りする資料を改善しています。
なんとなく変えるということはしません。2回メールを送ってみて、数値が悪いところを直す、という繰り返しだけです。

メール営業は数字をしっかりと取り、目標を立てて動けば、必ず改善できます。
粘り強く継続すれば良いだけなのです。

メールを送る「目的」が決まっていない

これもよくあるパターンです。
メールを送る目的は何ですか?
そもそもは売上をあげるための施策のはずです。
メールを送って、それで満足していてはダメなのです。

売上アップのためにメールを送っているのであれば、このメールを送ることでどうなれば良いのか、目的を明確にする必要があります。
メールを送る目的として考えられるのは、他にはこのようなものもあります。

  • 問い合わせを増やす
  • お客様との関係を強化する
  • 資料請求数を増やす
  • お客様の掘り起こしを行う
  • 契約保留企業の督促を行う
  • アポイントを獲得する など

目的が決まれば、メールを読んだお客様にしてほしいことも見えてきます。。
上で挙げた例では、望むお客様のリアクションはこのようになります。

問い合わせを増やす → 問い合わせをもらう
お客様との関係を強化する → 返信をもらう or アポイント獲得
資料請求数を増やす → 資料請求をしてもらう
お客様の掘り起こしを行う → 過去接触企業から問い合わせをもらう
契約保留企業の督促を行う → 契約をもらう
アポイントを獲得する → アポイント獲得

お客様のリアクションは、そのままイコールで目的から考えた目標となっていなければなりません。
メールを送ることで、お客様にこちら側が望むアクションを取ってもらうことが重要なのです。

メール営業の改善の仕方は単純

メール営業の改善方法は、先ほどもお伝えしましたが、立てた目標を達成できていないところを逐次修正していくことだけです。

その上で、最も数値が悪い部分、最重要修正箇所を改善していきます。

例えば、私の場合。
メール送信 → URLをクリック → 資料請求 → アポイント、という流れをメール営業では作っています。

この時、アポイントが取れていないからと漠然と全体を見るのではなく、どこが悪いのか、ポイントを絞ってアプローチすることが重要です。

アポイントが取れていない原因が、クリックされていない点にあるのであれば、クリックしてもらえるようにメールの文面を改善します。
クリックしてもらえてはいるけど資料請求が少ないのであれば、ランディングページの内容を変えます。
資料請求はされているけどアポイントに繋がっていない場合は、資料の中身を変えます。

メール営業改善は、改善ができるポイントをしっかり定めていけば、あとはやることは単純で、それを地道に繰り返して向上させていくだけなのです。

まとめ

メール営業を行うポイントとは、目的と目標を定めて、地道にコツコツ頑張るだけなのです。
コツコツ頑張るためには、実際に行ったアクションがどういった成果に繋がっているのか測定し、成果が出ていないところを改善していくのみなのです。

いきなり大量の契約が取れる、というものでは絶対にありません。
変に焦ることなく、コツコツ頑張っていきましょう。

この記事を書いた人 笹田裕嗣

sasada社員数1,000名超の会社で新卒で入社し、1年目からトップの成績を残し、現在は営業代行、営業研修、さらには営業マンの育成を行っている。担当したクライアントは3ヶ月で売上200%増、初の受注獲得の実現等の実績を持つ。また、営業マンの個別コンサルティングでは、全てのメンバーがコンサルティング開始後、1ヶ月以内に受注をあげている。
       「営業で苦しむ人をなくし、営業を楽しめる世界を作る」ことを目指している。

http://hiroshi-sasada.com/hiroshi-sasada/

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