BtoBとは?特徴やマーケティングのポイントを解説

企業で働いている社会人なら1度は耳にする「BtoB」という単語ですが、意味を理解していない人も多いのではないでしょうか。

本記事では「BtoB」の意味、さらに「BtoC」との違いやマーケティングにおける特徴を解説します。

ビジネスの世界では取引の種類として、大きく分けて「BtoB」と「BtoC」という2つの形態が存在します。

BtoB、BtoCは「Bussiness to Bussiness/Customer」の略であり、それぞれ法人/個人との取引を行うビジネスの形態のことを指しています。

BtoCの「C」は「Consumer(=消費者)」と解釈されることがありますが、個人への販売は消費者への販売であることがほとんどですので基本的に意味は同じです。

また、これらの定義から派生して「CtoC」「BtoBtoC」といった言葉を使う場合もあります。

しかし、あくまで派生した言葉が使われているに過ぎないので、BtoBとBtoCを理解しておけば問題ありません。

BtoBの代表的な例としては、メーカー間での材料の取引や卸売業者が小売業者と商品の取引があります。一方でBtoCは、店頭で個人(消費者)へ商品を販売する場合などが当てはまります。

BtoBとBtoCという2つの言葉が明確に区別されているのは、対象とする顧客が法人であるか個人であるかによって、顧客側が製品やサービスを購入する際の判断基準や売り手側のマーケティングの手法に違いがある為です。

BtoBでは、取引される製品・サービスが、顧客側の企業が必要とする要件を確実に満たしていることが重要です。
顧客側の企業は、購入した製品・サービスとしての投資に対し利益を上げる必要があります。

したがって、BtoBのビジネス形態では、長期的かつ合理的な判断のもと取引することが求められます。一方でBtoCの場合には、製品・サービスを購入する際の判断は一個人に委ねられており、個人の印象や感情によるものが大きくなります。

この場合の購入判断は客観的なものとは言えず、個人差及び感情的な要素が影響します。このように、BtoBとBtoCでは顧客の性質が大きく異なっている為、市場での扱いも区別されています。

BtoBのマーケティングには、BtoCのマーケティングとは違った特徴があります。

まず、BtoBマーケティングの大きな特徴は製品・サービスの購入を決定するのは、個人ではなく組織内の複数の人間だということです。

たとえ企業内で製品・サービスの発注を仕切っているのが一人の人間であっても、その購買に関係している人間は複数であり、その購買が企業全体に影響を及ぼすものであることに変わりはありません。

また、BtoBでは最終的には組織のトップの人間が決裁者として、製品・サービスの購入を決定します。BtoC形態での個人に対する取引とは全く違って、購入に関して複数の人間及び決裁者であるトップが関与し、購入対象を客観的な目で精査します。

したがって売り手側は客観的かつ合理的なデータを基に、製品・サービスを提案する必要があります。

また、購入サイクルが長期的であるという点もBotBビジネスの大きな特徴の1つといえます。BtoBビジネスでは、1つの組織内の複数の人間が製品・サービスを購入する際の、費用とそれに対する効果やメリット・デメリット、導入に対する時間やスケジュールなどを考慮します。

その為、1つの取引案件が長期的になりやすいという特徴があります。場合によっては、1つの購買に対して数年単位で商談が行われることもあります。これは、印象や感情的な要素が購買に大きく影響するBtoCとは大きく異なっているといえます。

また、売り手側にとっては長期的なビジネスは体力が必要ですが、関連の製品・サービスを同時に購入してもらえるようアピールしたり、継続的な購買に誘導したりできるチャンスにもなります。

これらのことからBtoBのビジネス形態では、専門的・高機能な商品が取引の対象となりやすく、価格も高額な傾向があります。

製品・サービスは長期的に利用する必要があることから、顧客側の企業にマッチしている必要があり、オーダーメイドの商品となることもあります。

り手側にとっては時間と労力をかけて商談を重ねることが必要ですが、得られるリターンが大きいビジネスといえます。
その点についても、安価で汎用性のある商品が多いBtoCビジネスとは違った特徴であるといえるでしょう。

ここまで述べたようにBtoBにはBtoCとは大きく違った特徴があります。そのため、当然マーケティングの手法も異なります。最も重要なのは、購買を決めるのは組織内の複数の人間及び決裁者であるトップであるという点です。

その為売り手側は、組織の窓口となる人間に対してだけではなく、直接会うことのない「組織の中人間」に対しても間接的に納得を得る必要があります。

BtoCビジネスでは、購入者であり決済者でもある一個人に対して、製品・サービスのをアピールすれば良い為、その判断基準は感情的・主観的になる傾向があります。

しかし、BtoBビジネスの場合はBtoCの形態とは違って、「印象」や「感情的な要素」を利用して購買へと誘導することは困難です。売り手側は、顧客である企業の組織全体に対して、製品・サービスについての客観的・合理的なデータを示すことが求められています。

売り手側は、購買を最終的に決定するのは誰なのかを意識して、商談を進める必要があります。

BtoBとBtoCは定義だけで言えば顧客が違うだけと思われがちですが、ターゲットが違うというのはマーケティングにいては重要な意味を持ちます。BtoBは法人に対しての取引であるため、BtoCに比べ、長期的・計画的な取引が行われ、大規模なものが多いという特徴があります。

ビジネスの世界ではBtoBやBtoCといった言葉は当たり前のように使われていますので、自分に関係がないとは考えず、その言葉の違い・特徴の違いをしっかりと抑えておくことが大切です。