AIDMAとは？売上につなげる購買行動モデルについて解説

ここではマーケティングにおける消費者心理を表す用語であるADIMAについて紹介します。売り上げにつなげるためには、相手の立場に立って考えること、即ち顧客が今どのような心理状態にあるのかを的確に把握することが必要でしょう。それに役立つのがAIDMAです。

AIDMAとは1920年代にアメリカで提唱されたもので、顧客がある商品を購入する際に、合計5つの段階を踏んで最終的に購入に至るとする考え方です。

後で詳しく説明しますが、AIDMAの5文字はその5つの要素の頭文字をとった略語になっています。1920年代と今から100年も前に提唱されていますが、今なお十分に消費者心理を的確に突いたものとして広く使われています。

ただし当然ながら当時はインターネットはもちろん、テレビや電話でさえほぼ存在していない時代ですから、それらが普及した現在はAIDMAとは別の考え方も提唱されており、それについてもこの後の紹介に少しは含めることにします。

なお、AIDMAの読み方ですが、ごく普通にローマ字的に読むとアイダマのようになるのかもしれませんが、それでは日本語的に語呂があまり良いとは言えないため、外来語であることをより意識した発音としてアイドマと読まれることが多いようです。

AIDMAの法則とは、顧客が最終的に何かの商品を購入する際、5つの心理的な段階を踏むはずだという考え方です。誰にでも当てはまる考え方ですから、ちょっと自分自身に置き換えて考えてみても良いでしょう。

定期的に購入しているような日用品はともかくとして、日用品であっても初めて購入するような商品や、高額な耐久消費財などを購入する場合、思い立って即座に購入するようなことは普通なく、いくつかの心理段階を経ているはずです。

なお、インターネットが普及した今となっては、AISASという頭文字で表される5つの心理段階を踏むという考え方もあります。興味のある人はこちらも調べてみると両者の違いが浮き彫りになって面白いことでしょう。

AIDMAを使うポイントですが、もちろんまずは5つの要素をしっかりと理解することが重要です。ですが、ただ理解しただけでは不十分で、顧客が今どの段階にあるのかを把握し、それに応じたマーケティング活動を行うことがより重要なポイントになるでしょう。

ではいよいよAIDMAの5つの要素について詳しく紹介していきましょう。自分自身の消費行動に落とし込んで考えると分かりやすいでしょうし理解も深まるはずです。これは1920年代に提唱されたもので、現代的なメディアなどまだ存在していないことは頭に入れておいて下さい。

AIDMAを使い、必要な際に買ってもらうためには、次に紹介する2つが実践できているかを意識しましょう。

(1)Attention

1番目のAはAttentionです。注意ということですが、このAttentionにさえ至っていない状態というのは、即ちまだその商品のことを何も知らない状態です。

そのようなまだ何も知らない顧客が、何かの商品を初めて知って、ああ、こんな商品があるのかと注意を引かれる心理状態がAttentionになります。この心理状態にさせるために重要なことはもちろん広く一般に対して行う広告でしょう。

とにかくその商品の存在そのものをできるだけ多くの顧客に対して知ってもらうことがポイントになります。当時であればラジオはかろうじて使えたかもしれませんが、屋外看板や雑誌、紙のチラシ配布程度がメインだったでしょうし、現在ならテレビCMがその代表になるでしょう。

(2)Interest

2番目の心理段階はIで、Interest、つまり興味や関心です。ただ単にその商品の存在を知ったという段階を過ぎ、その商品が自分に合っているかもしれないと興味関心を持ち始めた段階を指します。まだ強くその商品が欲しいとまでは思っていません。

具体的に欲しいと思うようになるのはこの次の3つ目の段階です。2番目のこの段階では、その商品の存在は知って興味を引かれつつはあるものの、その商品が具体的にどんな特徴や特性を持っていて、どれくらいのお金がかかるのかといったことはまだほとんど知らない状態です。

ですから、この段階にある顧客に対しては、その商品の特徴や特性、コストなどを知らせていくマーケティング手法が有用になることが多いでしょう。

(3)Desire

購買行動の3つ目の段階はDで、Desireです。単なる興味関心の段階を過ぎて、この商品を手に入れたいと考えるようになっており、商品に対する欲求がかきたてられている心理状態と言えます。

この段階まで来ればもう購買に至ることは間違いなしと思われるかもしれませんが実際にはそう甘くありません。よく起こるケースが、同様の他社製品を選択してしまうようなことです。

ある会社の商品広告を見た後で、その商品が是非とも欲しいと思うようになり、いろいろ思案した結果、自分に最も合っていてコスパも高そうな別の会社の製品を選ぶというのはよくあることでしょう。これを避けるための方策としては、他社との比較で自社製品が優れていることをアピールするのが一つの方法です。

(4)Memory

4番目のMの段階はMemory、つまり記憶です。これは当時の時代背景に照らして考える必要があるでしょう。3番目の欲求段階までクリアして、どうしてわざわざ記憶というような段階が重要なのかと思われるかもしれませんが、何しろ100年前はインターネットもなければ電話もごく普通の人が日常的に使うのは困難だった時代です。

ある商品が間違いなく欲しくなり是非とも買いたいと思ったとしてもネット注文も電話注文もできず、実際のお店にまで足を運ばなければ購入できません。

お店もフランチャイズで各地に多数の店舗を展開しているわけでもなく、特定のお店に来てもらわなければならなかったでしょう。このような時代背景にあっては、実際に足を運ぶ機会が訪れるまでしっかりと記憶してもらう必要があったということです。

(5)Action

4番目のMemoryが今の時代に合っているかの議論はさておくとして、最後の5番目の段階はAであり、Actionつまり行動です。実際の商品購入行動を指しており、この段階に至ればとりあえずのマーケティング目標は達成されたと言うことができるでしょう。

ただ、それで満足しきってしまってはいけません。ある商品を購入した顧客に対して、今後も継続してその商品を購入するリピーターになってもらえるかどうかとか、別の商品も併せて購入してもらえるようなお得意さんになってもらえるかどうかは長い目で見れば売り上げに大きく影響してくることは間違いなく、このように顧客をいわば育てることはActionに至った後であっても重要なポイントになります。

(1)印象的なコピーを作る

AIDMAは4番目にMemoryが含まれていることもあって、今のネット時代にはふさわしくないと言われることもありますが、これは物事の一面だけしか見ていない考え方と言っても良いでしょう。

今の時代であっても、欲しいと思って即座に購買活動につながるとは限らず、ある程度長期にわたって記憶してもらうことが重要な商品はいくらでもあります。

車や住宅など相当に高額な商品はまさにそうですし、それ以外にも、顧客自身にとってもその商品がいつ必要になるかの予測がなかなか難しいような商品もあります。冠婚葬祭に関わる商品とか、病気治療に関わる商品など、考えればいくらでも思いつくでしょう。

このような商品をアピールする際に重要なポイントは、必要になったときに思い出してもらえるような印象的なコピーを作ることです。それを見た人が即座に購買活動につながるような内容でなくても構いません。記憶に残るような印象的なフレーズ、メッセージが重要ということです。

(2)必要な際に詳しい情報を得られるオウンドメディアがあるか

記憶に残ることは重要ですが、それだけでは必要になった際に確実にその商品を選んでもらえるとは限りません。ただ記憶に残っているだけで、その商品をどの会社が扱っているのかとか、詳しい商品情報を今一度把握しなおすようなことが容易にできないようでは顧客は別の会社の商品を改めて探し出し、そちらに流れて行ってしまうかもしれないでしょう。

それを防ぐためには、必要な際に即座に詳しい情報を得られるようなオウンドメディア対策をしっかりと行っておくことが大切です。

具体的には、広告に自社のウェブサイトのURLを入れておくとか、QRコードを入れておいてスマホから簡単にアクセスできるようにしておくなどがこれに該当します。

既に顧客の記憶に残っているというアドバンテージがありますから、必要な情報にスムーズにアクセスさえできれば他社商品に流れてしまうことなく自社商品の購買活動にそのままつながる可能性は非常に高いと言えるでしょう。

AIDMAとは顧客の心理段階を表すAttention、Interest、Desire、Memory、Actionの頭文字を取ったもので、今から100年も前に提唱されていますが、今の時代であってもこのマーケティングの考え方を適切に当てはめることのできる商品は数多くあります。

各段階に応じた適切な対応策を練ることで高い効果を発揮することができるでしょう。ただし、既に説明した内容でもある程度分かるでしょうが、インターネットが発達した現代においては全ての商品、全てのマーケティング活動に無理に当てはめることが常に適切とは限りませんから、自社の商品やマーケティング活動の内容を踏まえ、適宜取捨選択してうまく活用することが大切です。