事業成功のためのKSFとは？KPI・KGIとの違いや分析方法など徹底解説

近年、企業が事業を成功させるためには、KSFを定めることが必要不可欠となりつつあります。

しかし、KSFというキーワードを聞いたことがあっても、その意味は何となくでしか理解できていない人も少なくないでしょう。そこで、ここではKSFについて、初心者向けに解説していきます。

KSFとは「Key Success Factor」の頭文字を取った略語で、事業を成功に導くための要因のことを指します。

現在、経営戦略や販売戦略、マーケティング戦略などを立案することは事業を成功に導くためには必要不可欠となっていますが、KSFを明確にすることで様々な戦略立案に活かすことが可能です。

しかし、KSFは業界や企業によって異なるため、KSFを明確化させるには、市場の動向や顧客のニーズ、競合企業の動向などの外部環境と、自社の内部環境を分析する必要があります。

KSFを明確化させる手法としては、外部環境と内部環境を漏れなく分析できる3C分析・PEST分析・SWOT分析・バリューチェーン分析といったフレームワークを活用するのが一般的です。

「CSF」は「KSF」と同義語で、「Critical Success Factor」の略となっています。

CSFは、重要成功要因と訳することができ、CSFは経営の戦略を練る上で非常に重要な要素といえるでしょう。

目標を達成するために何をすればいいかを示すものがCSFになります。

CSFを設定し、そこに資源を投入することで目標達成を目指します。

KSFと混同されがちなワードにKBFがあります。KBFとは「Key Buying Factor」の略語で、消費者が購入を決定する際に重視する要素や判断基準のことです。

商品やサービスの価格や機能、ブランド力などが代表的なKBFですが、近年はインターネット上の口コミなどもKBFに含まれるようになっています。

一般的に、KBFは消費者によって異なります。価格を重視する人もいれば、機能を重視する人もいるように、KBFは人や環境によって異なるため、KBFを抽出する際は初めにターゲットを明確化することが大切です。

また、KBFを導き出すことはKSFを明確化するヒントとなります。抽出したKBFをもとにして、自社で実現可能なものや、他者との差別化できる部分を整理していくことで、KSFが明確化されていきます。

KSFを設定する必要性は、日増しに高まっています。現在は、昔のようにモノを作ったり、サービスを提供すれば売れるという大量生産大量消費の時代ではありません。

市場にはモノやサービスが溢れているため、ターゲットを明確にしたり、他者との差別化や他者への優位性を築いたりしなければ、多様化する消費者のニーズに対応することはできないでしょう。

そのため、事業を成功に導くには、消費者に如何にして利用してもらうのかという戦略を立案することが必要不可欠です。

しかし、現代社会において消費者の購買行動は急速に変化しており、戦略立案には迅速性が求められるため、分析からKSFを抽出して、すみやかな事業戦略を立案する必要性が高まっています。

ここまでは、KSFの概要とその必要性について解説してきましたが、具体的にはどのようなメリットがあるのでしょうか。

ここからは、KSFを設定することで得られるメリットについて紹介していくので、ひとつずつ確認していきましょう。

(1)プロジェクト自体の速度が高まる

KSFを設定する1つ目のメリットが、プロジェクト自体の速度が高まることです。 KSFを設定することは、事業戦略の目標を定めることと同じと見なせるため、やるべきことが明確化されます。

すると、プロジェクトに関わる全ての人が同じ目標に向かって行動することになるため、プロジェクトの速度が高まるというメリットが得られます。

特に、現在はインターネットやスマートフォン、SNSなどの普及によって、以前よりも市場の動向が目まぐるしく変化する時代です。

市場の動向にいち早く対応できなければ、競合他社に負けてしまう可能性が高まるでしょう。

そのため、現代社会において事業を成功させるには、迅速に事業戦略を立案して、プロジェクトの速度を高めることが重要となっています。

(2)事業全体のブレがなくなる

KSFを設定する2つ目のメリットが、事業全体のブレがなくなることです。

前述したように、KSFを設定することは事業戦略の目標を定めることと同じことと見なせますが、目標を定めることは事業を進めていく上での核となるため、事業全体のブレがなくなります。

しかし、核となる明確な目標が無いまま事業を進めていくと、成功する可能性が不明確な事業を展開してしまうといったリスクを抱えることになります。

事業の成功が不明確になるだけでなく、企業のブランディングも難しくなるため、消費者獲得も困難になるでしょう。

どのような事柄にも当てはまりますが、まずは目標を明確に定めて、そこに向かってブレずに進んでいくことが重要となります。

経営の目標を達成するための指標として、KSF・KPI・KGI等が挙げられます。

これらの指標にはそれぞれ違った意味があり、それを理解することで経営に大きく役立てることができます。

これらの指標の認識が間違っていたり、曖昧だったりすると上手く指標を活用できないこともあります。

積極的に活用するためにも、正しい意味やそれぞれの関係性を認識することが重要です。

KSF・KPI・KGIの違いについて紹介します。

(1)KPIとは

KPIは「Key Performance Indicator」の略で、重要業績評価指標という意味があります。

KGI（重要目標達成指標）を達成するための指標で、プロセス毎の目標を数値化したものになります。

例えば、6か月間の売上を1000万円にするというKGIを達成するために、1日の来客数を100人に設定するという具合です。

KPIは具体的な数字を挙げるもので、目標達成のためのKPIを複数設定します。

(2)KGIとは

KGIとは「Key Goal Indicator」の略で、日本語にすると重要目標達成指標になります。

最終的な目標を具体的に数値化した指標です。

先月よりも売り上げを大きくするというような曖昧なものとは違い、6か月に1000万円売り上げるといった数字を設定します。

(3)KSFとKPI・KGIの関係性

KGIを最終目標と捉えると、KPIはそれを達成するためのプロセスの1つです。

6か月の売上を800万円から1000万円に増やすには、固定客以外に新規の顧客を10件獲得するといったことが挙げられます。

この場合、一か月の売上を1000万円にするというのがKGIで、そのために行うKPIが新規顧客10件の獲得ということになります。

KGIだけだと、上手く行っているのかどうか判断しづらいということがあります。

KPIには実現可能な数字を挙げるようにし、細かく設定することで進捗状況が分かりやすくなります。

それからKSFは、KGIとKPIをつなぐ役割を担っています。

KGIから直接KPIを設定するのではなく、成功要因であるKSFを導き出すことでより現実的なKPIを設定することができます。

KSFを見つけるためには、フレームワークを活用する必要があります。

フレームワークの行い方やその場合のポイントについて解説していきます。

(1)3C分析

3C分析とは、3つの視点からKSFを抽出するフレームワークになります。

まず1つ目は「Customer」です。顧客層や顧客のニーズを表しています。

2つ目は「Competitor」で、競合他社がどのような状況にあるのかや市場のシェアから考えます。

3つ目は「Company」で、自分の会社の強みや弱点、周りからどういった評価を受けているのかといった視点になります。

それぞれの頭文字を取って3C分析と呼ばれています。

ターゲットとなる顧客層を分析し、顧客ニーズを正確に把握します。

それから競合分析を行って、周りからどのような評価を受けているかを把握していきます。

そして自社分析を行い、顧客ニーズを満たし他社とも差別化できるKSFを抽出します。

(2)PEST分析

PEST分析は、Politics（政治的要因）・Economy（経済的要因）・Society（社会的要因）・Technology（技術的要因）の4つの視点からKSFを抽出するフレームワークです。

これらは全て外部要因です。政治的な要因には、政権の交代や法律の施行・改正、税制の変化などが挙げられます。

これらの要因が自社にとってどのような影響を及ぼすのかを分析します。

また、経済的要因には株価や金利の動向などがあり、日本だけではなく世界の影響も受けます。

社会的要因では、消費行動の変化や社会構造の変化といったことが挙げられます。

技術的要因には、大きな技術革新が起きたり特許などの問題があります。

(3)SWOT分析

SWOT分析は、Strength（強み）・Weakness（弱み）・Opportunity（機会）・Threat（脅威）の4つの視点からKSFを抽出します。

Opportunityは外部要因で、自社にとってプラスになります。Threatも外部要因ですが、自社にとってはマイナスポイントです。

例えば海外からの顧客が増えるといったことはプラス要因となり、競合他社が新たに参入してくるのはマイナス要因になります。

StrengthとWeaknessは内部要因です。これらの視点でフレームワークを行うことで、競合他社と比較した際に差別化を図れるKSFを抽出することができます。

(4)5forces

5f分析は、新規参入や代替品の脅威・売り手及び買い手の交渉力・競合他社との敵対関係を元にKSFを抽出するフレームワークです。

例えば法改正などで新規参入がしやすくなることは、自社にとって大きな脅威となります。

それから代替品になり得る商品が登場した場合も脅威になるでしょう。

交渉力は内部要因で、取引先企業との力関係などが影響します。競合他社との関係においては、競争が激しくなる要素が生まれることもあります。

これらの視点で分析することで、業界内での立場が明確になり、業界内での差別化できる地位を獲得するためのKSFを抽出することができます。

(5)バリュー・チェーン

バリュー・チェーンは、企業の活動を主活動と支援活動の2種類に分けてプロセスごとの付加価値をはかるフレームワークになります。

商品を製造したりサービスを提供したりするのが主活動で、人事や労務、技術の開発などは支援活動となります。

バリュー・チェーンでは、Value（価値）・Rareness（希少性）・Imitability（模倣可能性）・Organization（組織）といった視点で経営資源について分析を行います。

自社の現状を把握するのに役立ちますし、自社の強みと弱みが分かってKSFを抽出に繋がって行きます。

実際にKGIを設定し、KSFを設定するにはどのようにすればいいのでしょうか。

具体的なKSFを設定する流れについて説明します。

(1)KGIの設定

まず最初に行うのはKGIの設定ですが、1か月や2か月といった単位ではなく半年や一年、あるいはもっと中長期といったスパンで設定するのが望ましいでしょう。

具体的で分かりやすい数字を目標として掲げるようにします。

どういう企業になりたいのかを明確化し、営業利益や利益率を参考に数値化していきます。

ただし、実現不可能な高い数値を掲げてしまうと意味がありません。

(2)目標達成のためのプロセスを整理

KGIを設定したら、次は目標を達成するためのプロセスについて整理を行います。

そのためには、現在の状況と目標までの差を明確化することが重要です。

その差を埋めていく作業を一つ一つ行っていくことが、KGIの達成につながります。

具体的に利益を上げるのであれば、売り上げを伸ばすことや客単価を向上させることが考えられます。

また、コストカットによって経費を削減し、利益率を向上させる場合もあります。

プロセスの検討においては、多面的に考えることが求められます。

(3)KSFの仮説と絞り込み

KGIを達成するためのプロセスを整理したら、今度はKSFの仮説を作ります。

自社が持っている強みや弱みを考えれば、重要な課題が見えてきます。

その際には顧客の視点に立って検討することが大切ですし、競合他社の立場で検討してみることも重要になります。

KSFからKPIを設定する際に注意したいポイントには、あまり多く作り過ぎないことがあります。

KPIが多すぎると、現場や担当の部署が混乱してしまうこともあります。

何を優先すればいいかはっきり分からないので、実現可能なKPIを適切な数だけ設定することが大切です。

KSFを導く際には、外部環境と自分の会社の内部環境によって分析して導き出していきます。

業界の市場の動向や顧客のニーズ、競合相手の動向や社会状況などが外部環境です。

内部環境には、商品やサービスが持つ魅力、技術開発のための資金力などが挙げられます。

KSFはマーケティングにおける経営や販売の戦略を練る上で非常に重要な要素として注目されており、今後も重要度が増して来ることが予想されます。

顧客が商品やサービスを購入する上で判断の基準となる数値にKBFがありますが、KSFとKBFは同じものではありません。

KBFのアプローチと一緒に内部環境・外部環境による分析を行うことで、KSFを導き出すことができます。

KSFは業界や企業によって異なりますが、どのようなものが要素となるのでしょうか。一般的に、KSFはバリューチェーンに沿って考えられることが多く、主に7つの要素に分けられます。ここからは、バリューチェーンに沿ってKSFの要素について確認していきましょう。

(1)調達

バリューチェーンの中でも調達が重要となる業界が、石油業界やダイヤモンド販売業界、レアメタル業界などです。これらの業界では、消費者の満足度を満たすことよりも、如何にして調達するのかが事業を成功させる要素となります。

石油などの調達ルートを確保するには、政情が不安定であったり、民主主義が浸透していないといった国の政府と関係を築く必要がありますが、これは難易度が非常に高いため競合他社への優位性を築ける要素となり得ます。

(2)研究開発

医薬品や航空機、精密機器といった業界において重要となる要素は、研究開発です。これらの業界では、最新の技術を調査することや、新たな製造技術を開発することが事業を成功に導く要素となります。

例えば、医薬品業界では、消費者の健康上の問題を解決することが求められる業界なので、治療効果の高い医薬品を開発することが何よりも重要です。

また、法規制をクリアするための臨床試験も必要となります。さらに、特許切れした医薬品をもとに安価なジェネリック医薬品を開発することも具体的なKSFとなります。

(3)生産

バリューチェーンにおいて生産が重視されるのが、鉄鋼や造船、半導体、石油化学などの業界です。これらの業界では、低コストで製造する方法や、工場などの設備の規模、高品質で製造する技術、労働生産性などが競合他社への優位性を構築できる要素となります。

また、低コストに製品を生産するには、工場をどこに設置するのかといった要素も重要です。さらに、市場の動向に合わせて柔軟に生産する能力も、具体的なKSFとなり得る要素でしょう。

(4)品揃え

百貨店やコンビニ、部品メーカーなどの業界では、品揃えが重要です。 特に、百貨店やコンビニなどの業界においては、品揃えが代表的なKBFとなります。

消費者にとって、目的の商品があった場合に、どこで扱っているか分からないから、とりあえず何でも売っている百貨店やコンビニを覗いてみようというケースは非常に多いはずです。

そのため、仕入先との関係性を強化したり、優秀なバイヤーを雇ったりして、品揃えを充実させることが重要となります。

(5)広告、宣伝

化粧品や日用品、アパレルといった業界では、ブランド力や認知度を高めるための広告・宣伝が重要な要素となります。

例えば、化粧品業界においては、研究開発によって優れた商品を製造することも重要な要素となりますが、多くの消費者を獲得するには、有名なモデルを起用したり、テレビCMを数多く流したりした方が重要でしょう。

広告・宣伝に力を入れて、ブランド力や認知度を高めておくことで、消費者からの信頼を得ることが可能です。

(6)販売

保険や自動車、家電製品などの業界では、販売力や販売網が重要な要素です。 例えば、生命保険などの保険業界においては、他社との差別化も必要となりますが、担当者の販売力の方が事業を成功させるためには重要となります。

そのため、優秀な人材を採用したり、教育したりして販売力を強化することが必要です。 また、家電製品業界では、店舗での販売力を高めるだけでなく、ネット通販などの販売網を拡大させることも必要と言えるでしょう。

(7)サービス

法人向けのOA機器やエレベーター会社などでは、サービスの充実度が重要です。

例えば、法人向けのOA機器においては、数年間のリース契約を結ぶことが多いため、扱う製品の機能や品質とともに、定期的なメンテナンスなどのアフターサービスや、サポートセンターの充実度が顧客の購買意思決定を左右します。

そのため、利用期間中に顧客に快適に使用してもらうためのサポート体制を充実させることが、事業の成功を左右する要素となります。

事業を成功に導くための要因であるKSFを設定することは、多様化する消費者のニーズや、急速に変化する市場の動向に対応するために必要不可欠になりつつあります。

KSFを設定することで、プロジェクト自体の速度が高まったり、事業全体のブレがなくなったりするメリットが得られますが、KSFは業界や企業によって異なります。

そのため、外部環境と内部環境を分析して、バリューチェーンのどの要素を重視するのかを見極めることが重要です。

また、市場は常に変化しているため、KSFも常にアップデートしていかなければ、あっという間に市場の変化に対応できなくなります。

したがって、KSFを設定したからと言って安心せずに、常に自社のKSFを設定し続けていくことが重要です。

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