リードジェネレーションとは？見込み顧客を獲得するための手法を解説

マーケティングの方法はそれぞれの会社によって様々ですが、ネットなどのメディアを通じて、時代や社会の状況に応じた効果的なマーケティングの方法が広まっていきます。

そんなマーケティングにおける手法の一つに「リードジェネレーション」といわれるものがありますが、それはどのような方法なのでしょうか。ここではリードジェネレーションについて説明します。

リードジェネレーションとは、見込みのある顧客を獲得するための方法のことです。様々な手法を使って宣伝や営業などで、自社の商品やサービスに興味のありそうな人を見つけて獲得するための活動のことを意味します。

リードとは「見込みのある」ということです。自社の商品やサービスを不特定多数に宣伝しても、そのすべての人が興味を持つわけではありません。むしろ、多数の人に宣伝をしても興味を持つ人の方が少ない場合がほとんどです。

まだ商品やサービスの購入まで考えていなくても、少しでも興味を持ってくれた人に対しては、もっと積極的に働きかけることによって購入にまで至る可能性が多いです。そのような顧客を「リード」といいます。

リードジェネレーションと同じように使われる言葉に、リードナーチャリングという言葉もありますが、その違いは何でしょう。リードジェネレーションは見込み客を「獲得する」ことで、ナーチャリングというのはその見込み客が購入や成約をするまで様々な方法でアプローチをかけていくことです。

つまりジェネレーションをしないとナーチャリングには至らないということなので、リードジェネレーションは必須ということになります。

リードジェネレーションには、オフラインで行う方法とオンラインを使った方法があり、オンラインはインターネットを使うことでオフラインとはそれ以外の方法になります。

オフラインでの方法としては、展示会を開いたりセミナーを開催するなどの方法があります。

来訪したお客様に記念品を渡すためやアンケートに連絡先や名前を書いてもらうなどして、興味を持ったお客さんを獲得していくという方法です。

オンラインでの方法としては、自社の商品やサービスの紹介したコラムなどのコンテンツとともに問い合わせや資料請求、メルマガ登録などのページを設けることにより、住所や名前を書いてもらってリードを獲得するという方法です。

載せるサイトは自社のものでなくてもよく、他社のサイトに費用を渡して載せてもらうということもできます。また、自社のサイトに載せるなら、検索結果の上位に来るSEOに入るように工夫することで、さらにリードを増やす可能性も高くなります。

リードを獲得するには、オンラインとオフラインの二つの方法があることを説明しましたが、では具体的にはどのような方法があり、どんなメリットがあるのでしょうか。

ランディングページ

サイトで見込み客を獲得したいときには、ランディングページというページを作る必要があります。ランディングページとは、他社のサイトからでも、そのサイトから自社のサイトを訪問してもらうように誘導をするページのことです。

ほかのサイトで宣伝広告やリンクとして載せ、クリックをすると自社のサイトに行けるという方法です。そのようにして宣伝広告に少しでも興味を持った人がクリックをして訪問してきてくれても、そこで興味を持たないようなホームページであればすぐに見るのを辞めてしまうので、自社のホームページの善し悪しがリード獲得に大きく関わってきます。

自社のホームページなら、登録フォームなどのフォーム機能のあるライディングページを作ることがリード獲得に必要です。

資料ダウンロードサイト

ホームページを見てもっと詳しい情報が知りたいという顧客のために、資料ダウンロードサイトを設けて詳しい資料がダウンロードできるサービスを付けます。そして資料を渡すことと引き換えに、お客様の名前や住所などの情報を得て、その後積極的なオファーをするためにコンタクトがとれるようにします。

そのため顧客にとって、自分から連絡先や名前などを提供しても欲しい魅力的な情報であることがリードジェネレーションにとって必要です。

セミナー

セミナーを開いてそれに参加をする人は、もともと少し興味があったから参加をしているといえるので、リードジェネレーションがしやすいです。事前またはセミナーに入る時に参加者の情報を書いてもらうので、その後のコンタクトも取りやすくなります。

しかし自社でセミナーを行う場合は、そのセミナーがあることを広く知ってもらう必要があるので、そのための宣伝に力を入れ、当日のセミナーでは来訪者に満足してもらえるような工夫をする必要があります。

展示会

様々な場所で行われる展示会に出展をして、自社のブースに来てもらうという方法です。ブースに来てもらえれば直接話をすることができるので、説明や質問などが受けやすく相手の表情まで読み取ることができるので、リードジェネレーションに最適です。ただ、出店をするための費用やブースでの人員確保が必要です。

オウンドメディア

オウンドメディアとは自社の社員が発信するブログやSNSのことで、自社の商品やサービスについても細かなことについてコラムのような内容なども含めて、顧客に知ってもらいたいような内容を書いて配信をします。

そしてそれを読んだ顧客に、「何らかの感想や情報を寄せてくれれば、さらに詳しい情報をお伝えします」ということを提案すれば、興味のある顧客ならさらに詳しい資料を得るために何らかの情報を送ってくれることもあり、それがリードジェネレーションにつながります。

自社の商品やサービスを多くの人に広く知ってもらうことは大切ですが、例えばチラシを不特定多数に配布しても、その中で興味を持ってくれる人が少人数だとすれば、それ以外の人に配布したチラシは無意味ではないですがチラシに使った費用の方が高くなるということにもなりかねません。

またチラシを配布するだけでは、興味を持った人がよほどそれを購入したいと思わない限り自分から連絡してくることは多くないでしょう。そんな時、リードジェネレーションという方法を使って、少しでも興味のある人を自社のホームページなどに誘導してさらに興味を持ってもらい、連絡先などの情報を得るようにすることで、積極的な販売活動ができるようになります。

まずは自社のことをお知らせし、少しでも興味を持ってもらうことが大切ですが、不特定多数にチラシを配布するようにそこで終わるのではなく、少しでも興味をもってもらった人の情報を得るところまでするのがリードジェネレーションです。