イノベーター理論とは？市場に普及させるための重要な理論

イノベーター理論は、マーケティング分野において非常に重要とされる理論のひとつです。特に、イノベーター理論を理解しておけば、新製品や新サービスを市場に投入する際に、効果的なマーケティング施策が可能となります。

そのため、この機会にイノベーター理論について学習してみてはいかがでしょうか。

イノベーター理論とは、新しい製品やサービスが社会に普及していく過程を理解するためのモデルのことを指します。スタンフォード大学のエベレット・M・ロジャーズ教授が、1962年にイノベーション普及学という著書の中で提唱しました。

イノベーター理論では、新たな製品やサービスが市場に普及していく過程において、消費者がとる行動パターンや態度によって5つのタイプに分類しています。これら5つのタイプに属する消費者は基本的な性質が異なるため、すべてのタイプに同じようなマーケティング施策を行っても効果的ではありません。

そのため、現在ではイノベーター理論における5つのタイプを理解し、それぞれに合わせたマーケティング施策を実施する重要性が高まっています。

イノベーター理論では、消費者をイノベーター・アーリーアダプター・アーリーマジョリティー・レイトマジョリティ・ラガードの5つのタイプに分類しています。前述したように、各タイプに属する消費者は性質が異なるため、それぞれの定義と特徴について確認しておきましょう。

イノベーター

イノベーター理論におけるイノベーターとは、製品やサービスに最先端であることを求める人たちのことを指します。市場に新製品や新サービスが登場したときに、最も早く購入するタイプで、全体の2.5％程を占めると言われています。

このタイプに属する人は、冒険心に溢れており、他の人よりも早く新しい製品やサービスを取り入れることを重視しているため、市場に出始めたもので世間に普及していないものであれば、多少コストが高くても積極的に購入してくれるでしょう。

また、目新しく革新的なものを好むため、製品やサービスの細かいメリットなどにはあまり興味を示さないという特徴もあります。

このような特徴があるため、イノベーターに対してマーケティング施策を実施する際は、最先端であることや、革新的であることをアピールすると効果的です。

アーリーアダプター

アーリーアダプターは、新しい製品やサービスが普及していく過程で、イノベーターの次に購入するのが早いタイプで、市場全体の約13.5％を占めると言われています。

アーリーアダプターは、世間や市場のトレンドに敏感で、常に情報を収集している人が多いのが特徴です。また、イノベーターは、最先端のものに飛びつく傾向がありますが、アーリーアダプターは十分なリサーチをした上で購入を決定する傾向があります。

このような特徴があるため、アーリーアダプターに属する人は、オピニオンリーダーやインフルエンサーになりやすいタイプであり、後述するアーリーマジョリティーやレイトマジョリティへの影響力が大きいと言われています。

そのため、マーケティングにおいては、アーリーアダプターを攻略することが重要とされています。

アーリーマジョリティー

アーリーマジョリティーは、市場全体の約34%を占めると言われており、ブリッジピープルとも呼ばれるタイプです。世間や市場のトレンドに比較的敏感ではあるものの、新製品や新サービスを採用するのには慎重な人たちを指します。

平均よりも早い段階で新しい製品やサービスを取り入れるタイプですが、購入前に情報収集したり、他社との比較をしたりするなど、十分に検討したうえで行動する傾向があります。また、イノベーターやアーリーアダプターよりも、製品やサービスのメリットを重視するのも特徴のひとつです。

なお、アーリーマジョリティーは、アーリーアダプターの影響を大きく受けるため、このタイプを購買行動に移行させるには、アーリーアダプターの攻略がカギを握ります。

レイトマジョリティ

アーリーマジョリティーとともに市場全体の34%程度を占めるのが、レイトマジョリティです。レイトマジョリティは、新製品や新サービスの普及率が過半数を超えたあたりから購入し始めるタイプで、フォロワーズとも呼ばれています。

レイトマジョリティは、新しい製品やサービスに対して懐疑的な考えを持っており、採用に消極的なタイプです。商品やサービスを採用するのに慎重で、決して衝動買いしないのが特徴で、製品やサービスが世間一般に広く普及して、多くのユーザーが利用していることを確認してから行動する傾向があります。

そのため、レイトマジョリティを攻略するには、普及率を高めることが必要不可欠で、採用しないことが少数派であることをアピールする必要があります。

ラガード

最後のタイプは、市場全体の16％程度を占めるラガードです。5つのタイプの中で最も保守的なタイプで、世間や市場のトレンドへの関心が薄いのが特徴です。

ラガードは、単に製品やサービスが普及していれば採用するというわけではなく、その製品やサービスが伝統的・文化的なレベルまで至らないと採用しないことが多いとされています。例えば、現代においてもスマートフォンを持たない人は、典型的なラガードと言えるでしょう。

また、ラガードは、製品やサービスに歴史があったり、安心感があったりするなどの条件が整えば購入に至るケースもありますが、最後まで購入しないというケースも少なくありません。そのため、このタイプをターゲットにしたマーケティングは費用対効果が悪いと言えます。

イノベーター理論では、イノベーターとアーリーアダプターを合わせた16％の人々に受け入れてもらえるか否かが、その後の普及率を大きく左右すると言われています。これは、普及率16％の理論と呼ばれていますが、この理論に対して提唱されたのがキャズム理論です。

キャズム理論では、アーリーアダプターとアーリーマジョリティーの間には深い溝(キャズム)があることが指摘されています。つまり、新しい製品やサービスがイノベーターとアーリーアダプターに受け入れられたとしても、思ったように普及していかない可能性があるということです。

このようなキャズムが生じてしまうのは、製品やサービスに対する価値観が異なるためです。基本的に、イノベーターやアーリーアダプターの人々は最先端であることに価値を感じますが、その他の人々は製品やサービスを採用するメリットや安心感を重視します。

つまり、新製品や新サービスを広く普及させるためには、マーケティング施策を適切に変更して、価値観の差を超えていく必要があるということです。

消費者を5つのタイプに分類するイノベーター理論は、新製品や新サービスのマーケティング施策の方向性を明確にする上で非常に役に立つ理論です。

基本的に、新しい製品やサービスを市場に投入する際は、イノベーターをターゲットにして施策を行い、その後はアーリーアダプターをターゲットとして普及率の向上を図ります。このように、イノベーター理論における5つのタイプを順番にターゲットにしていけば効果的なマーケティング施策が行えるでしょう。

また、イノベーター理論を活用すれば、現在主に製品やサービスを購入しているユーザーがどのタイプに属しているのかを知ることも可能です。そのため、まずはイノベーター理論における5つのタイプの特徴を理解して、それぞれのタイプに最適なマーケティング施策に役立てていきましょう。