ZMOTとは？ネット時代の購入意思決定モデルを解説

インターネットの普及によってZMOTが提唱されるようになりました。

現代スマートフォンやパソコン、タブレットなどが普及していて、人は何かしらアイテムやサービスを購入する際、インターネットで事前にアイテムなどを比較検討したり、店頭に行く前にすでに決定していることも多いです。

何かしら欲しい商品があるなら、スマートフォンなどで商品の口コミを検索したり、自分に合ったサービスを探した経験はあるでしょう。特に高価なアイテムを購入する場合、念入りに商品の比較が行われていることが多く、インターネットの普及によって比較的リーズナブルな価格のものも下調べすることができるようになりました。その結果、ZMOTが注目されるようになり、企業はさまざまな対策が行われています。

ZMOTはZero Moment Of Truthのことで、クライアントがアイテムやサービスを購入する際、行動に関係する概念の一つになります。クライアントは事前に商品やサービスに関してインターネットを使って調べることが多く、店に来店する前に既に購入するものを決めていると言うマーケティング理論になります。

Moment Of Truthは真実の瞬間という意味があり、クライアントは企業の商品に接する少ない時間で商品の品質について判断すると言う考え方です。インターネットの普及によって購入する意思決定は一変し、以前だとクライアントは店頭に行ってから商品を決めていました。

企業は売り場において商品を目立たせるため、ポップやパッケージなどの改良に取り組んでいました。しかしネットが普及したことによって変化し、企業はクライアントが店頭に来る前に、いかにして商品情報を消費者に伝えるかというポイントに重点を置くようになります。

消費者による行動の変化に伴って、従来のマーケティング手法は変化していきました。今ではクライアントが店に来るまで、商品を魅力的に見せられるかにより利益が変わります。

ZMOT段階においてクライアントの情報収集手段として、大手検索エンジンがあげられます。検索エンジンでの露出を増やすことによってアクセス数を増やさないと、ZMOT段階で勝ち抜くことができないようになります。

SEOの成功として、ZMOT段階での競争をいかにして有利に進めるのかが重要にです。例えば企業名で検索しホームページがヒットしなければいけません。ホームページがなかったり、企業名で検索しても上位にはなくなかなかヒットしないような場合は深刻な状態と言えるでしょう。

企業名で検索するクライアントは自社のことを認識しているので、購入行動を起こすケースが高いです。企業名で検索しヒットしないなら、積極的なクライアントを逃がすかもしれないので、ZMOT段階で勝利するのは厳しい状況になります。企業の存在を知らない人もいるので、SEOの成功についてコンテンツやページ数の増加が必要です。

検索エンジンから人を集めるには、継続的にコンテンツを追加しなければいけません。定期的にコンテンツを提供するため、わざと自社商品などを売りこまないようなページも必要でしょう。

自社が現在ZMOTにおいてどんな位置にいたり、どれくらい対策しているか把握必要があります。把握する方法としていろいろな項目について試してみましょう。例えば大手検索エンジンに自社の製品やサービスを入力します。オートコンプリートやキーワード補完機能などによって、どのようなキーワードを自動提案するのか確認することをおすすめします。

商品と関係のあるキーワードを検索した場合、自社のサイトやメッセージなどが検索結果の1ページに表示されているかも重要です。レビューサイトでは自社ブランドの評価がどうなっているかも確認することをおすすめします。TVCMなどで使用しているキャッチコピーを使って検索すると、どんなページが検索結果として表示されるか確認することが可能です。

いろいろなキーワードを利用して検索した結果が現在ZMOTにおける立ち位置になるでしょう。立ち位置はクライアントが求めている状態と合致しているかが重要です。キーワードツールやアクセス解析などを利用すると、クライアントがどのような情報が欲しいのかが見えます。知りたい情報を把握したりニーズに合致している情報を提供することにより、ZMOT段階において他の企業に勝つことが可能です。

FMOTはFirst Momet of Tureのことで最初の決定的瞬間という意味です。マーケティング概念として比較的新しいもので、アメリカの企業よって提唱されました。この企業は本社においてFMOT部を新設しており、TVCMなどの予算を削減しFMOTを推進します。

TVCMによって認知度を高めるという活動は重要ですが、消費者の動向調査結果によると実際消費者は店舗で目的のアイテムが並んでいる陳列棚を見てから、最初の3秒～7秒ぐらいでどれを購入するか決めているということが分かりました。消費者が店の中で商品を選択する瞬間のことをFMOTと呼んでいて、このFMOTは店での消費者行動を調査することにより、店頭において商品を選ぶ人の目線で行われるという特徴があります。

パッケージデザインや陳列棚のディスプレイ、スタッフの説明や接客などが対象で、インストアプロモーションを最適化するという取り組みです。このメンタルモデルは消費者による判断には3回決定的瞬間が存在しており、販売者はすべてを勝つことが必要と示しています。

しかしZMOTが登場したことにより、従来のFMOTである店頭のPRはその効果を薄めつつあると言えるでしょう。クライアントは来店する前に既に情報収集を行っているので、購入する商品を決定しており店頭で意思を覆すのは厳しくなります。ZMOTの段階で競合企業や店舗などを選ばれているなら、来店してもらえない可能性が高いです。

スマートフォンなどが普及したことにより、現在ネットによる情報収集はパソコンを置いている屋内から、外出や買い物などの屋外にいる間に利用されることが拡大しました。スマートフォンがあると商品情報をいくらでも調査することができ、購入する前に商品やサービスを調査する人が増加しています。

今後ますますインターネットの利用が進むので、ZMOT段階におけるクライアントの奪い合いは激化することが予測されるでしょう。クライアントの希望やニーズなどをいち早く把握したり、必要とされるさまざまな情報を提供することによって競合企業と競い合うことが可能です。ZMOT段階において他の企業と差を付けることが、今後の企業躍進に大きく繋がると言われています。