バリュープロポジションとは？その作り方も解説

歴史的に見ても、企業は様々な価値を生み出してお客さんに提供してきました。その内容が企業の業績を上げるか下げるかといったことに大きな影響を及ぼし、将来を変えることもあります。その上で重要性が指摘されているのがバリュープロポジションと呼ばれる手法です。

このバリュープロポジションを意識することにより、コンバージョン率を高めることも可能となります。しかしながら、このバリュープロポジションについて詳しく知らないという方のほうが多いのではないでしょうか。そこでバリュープロポジションについて解説していきます。

バリュープロポジションとは、顧客が望んでいてしかも競合企業が提供していない自社の独自の価値のことを言います。それを言語化したのがバリュープロポジションであり、企業分析に役立てられます。

セールスコピーに近い概念ともされています。バリュープロポジションとセールスコピーはよく似ていますが、公開範囲に違いがあります。バリュープロポジションはお客さんだけでなく、企業内部での共有のことも指します。お客さん向けだけを意味するセールスコピーとはそこが異なっています。製品開発やプロダクトマーケティングの指針とすることもでき、その使い方は非常に多様であることもバリュープロポジションの特徴です。

バリュープロポジション自体はすぐにでも思いつくかもしれませんが、良いバリュープロポジションには条件があります。市場における自社の強みと、お客さんの感じる価値を掛け合わせることが良いバリューポジションの条件といえるでしょう。お客さんの課題をどのように解決、改善するかを明確にしておくことも欠かせません。

また、バリュープロポジションは既存の製品とは異なることが条件となるので、その違いが認識できるかどうかも重要なポイントです。これらの条件を満たしていないバリュープロポジションは、市場の中で支持を集められない恐れがあります。ただし、企業ごとに条件が少しずつ異なる点には注意が必要です。

バリュープロポジションが重要であることの理由は2つです。1つ目はお客さんに製品価値を認識してもらうためであり、企業とお客さんの中で起こってしまっているギャップを埋めることが出来ます。もう1つは作り手が顧客の視点に立つために有効であるということです。

企業の従業員は自社の製品に対するプロフェッショナルですが、お客さんは必ずしも企業の製品に対して詳しいとは限りません。そのことによって情報の非対称という事態が発生します。製品の良さが伝わらないことにより、売れるはずの商品が売れないという現象も起こりえます。

そういったことが起こると企業は大きな損失を抱えることになります。そこでバリュープロポジションを徹底し、製品の価値を認識してもらうための工夫が必要といえるでしょう。

バリュープロポジションにはキャンバスがあります。このキャンバスを作ることで社内での情報共有などが容易となります。キャンバスは大きく分けて2つの項目から成り立っています。

そのうちの1つ目がバリュープロポジションです。もう1つは顧客について分析を行った部分であり、この2つが揃って機能するようになります。どちらか一方だけを重視するのではなく、バランス良く整えていくことが重要といえるでしょう。

ここからはバリュープロポジションのキャンバスの内容の詳細について詳しく解説していきます。

顧客プロフィール

バリュープロポジションキャンバスには顧客のプロフィールを記載する必要があります。その顧客プロフィールには顧客が解決したい問題、嬉しいと感じること、マイナスに感じることという3つの内容を記載します。ユーザーのニーズを客観的にとらえて書くことにより、お客さんに合ったサービスを提供することが出来ます。

顧客のニーズにたどりつくためにユーザーモデリングを行うこともあります。顧客が嬉しいと感じることはゲイン、顧客がマイナスだと感じることはペインと表記します。こうすることによって顧客の喜びサービスが行いやすく、顧客の嫌がるサービスを行わないように注意することが出来ます。

バリュープロポジション

バリュープロポジションは顧客プロフィールに対応させる形で構成するのが重要であり、ここがかみ合っていると後で見直したときに情報が分かりやすいです。バリュープロポジションの1つ目は課題に対して何を提供するのかということであり、プロダクツとサービスと表記されます。

2つ目は顧客が嬉しいと感じるための内容を書きます。この項目はゲインクリエイターと呼ばれます。最後に顧客の足かせを外すための手段を書きます。この部分はペインリリーバーと呼ばれています。

対応していく要素を全て埋めることにより、顧客プロフィールとバリュープロポジションを整理することが出来ます。顧客とサービスの関係性を可視化することにより、サービスの提供価値が見えてきます。

新しい商品開発を行う上で極めて重要性の高いものになっており、他の従業員のアイデアを募集する際にも有効です。チームメンバーに自分の意見を伝えたいときにも活用していきましょう。

バリュープロポジションは作ってそれで終わりではありません。お客さんに伝わる内容になっているかについて客観的な評価をしてもらう必要があります。その際には2点が重要となります。

1つは読んで3秒以内に理解できるかということであり、もう1つは曖昧な表現を使っていないかということです。この両方を詳しく確認することが重要となっています。

読んで、すぐに理解することができるか

読んで、すぐに理解できるかということは非常に大切です。顧客は忙しい中で企業のバリュープロポジションを見ることになります。そんなに時間をかけていられない方も少なくありません。

読んで、すぐに理解できない内容になっていると、ほとんど興味を持たれないのが実際のところです。専門用語を使わずにイメージコピーにしないことを意識すると、読んで3秒で理解してもらえる可能性が高まります。企業に在籍している方の中に多いのが、専門用語を無意識に使っているケースです。

企業内にいる人間はその商品やサービスに精通している方ばかりなので、専門用語を使っているという意識が薄まります。社内での話であればそれで問題はありませんが、お客さんに向けた内容の場合にはその点に注意して、言葉を平たくするようにしましょう。

曖昧な表現を使っていないか？

バリュープロポジションの中に効率化や高品質といった言葉を使うケースがあるかもしれませんが、こういった表現は曖昧なのでバリュープロポジションには不向きといえます。どのくらいなのか、どの部分なのかといったことを具体的に書くようにしましょう。

具体的に書くことで責任が明確になることを恐れる企業もあるかもしれませんが、具体的に書けるということは自信の表れです。そういった点でも具体的に書くことは極めて重要となっています。

バリュープロポジションは玉石混交ともいえる状態になっていて、全ての企業が有意義なバリュープロポジションを構成しているとは言い切れません。しかし、構成から評価に至るまでを注意深く1つ1つ行っていくことで有意義な商品計画を作ることが出来ます。

お客さんへのアピールのためにも、社内での意思統一のためにもバリュープロポジションを丁寧に作ることが大切です。それが従業員のモチベーションアップ、さらなる人気商品の開発にも繋がっていきます。