CROとは？EFO・LPOとの違いやコンバージョン向上のための方法を解説
ECサイトやアフィリエイトサイトなどを運営する際に、CROという言葉を聞くことがあるかもしれません。
CROはサイト運営で収益を得るのに重要な概念のひとつで、効率的に利益を上げるために必要不可欠といえます。サイトを利用して何らかの収益を得る場合はページ閲覧数(PV)を増やすことが大切ですが、これだけでは不十分です。
サイト訪問者が実際に商品やサービスを購入してもらうためには、CROが必要になります。ここでは、サイト運営で重要なCROの意味と手法を解説します。
CRO(Conversion Rate Optimization)とは？
Conversion Rate Optimization(CRO)を日本語に訳すと、「コンバージョン率最適化」となります。コンバージョン率とは、サイトを訪問した人の中でバナー広告をクリックしたりECサイトで商品を注文した割合です。
仮に検索エンジンなどからの流入によりサイト閲覧者数が多く獲得できたとしても、コンバージョン率が低いと売り上げを伸ばすことができません。
アフィリエイトサイトやECサイトを運営する際はPV数を獲得することが大切ですが、コンバージョン率を高めて商品の売上に至るように改善を行う必要があります。
PV数が多くてもコンバージョン率が低い原因のひとつは、サイトの離脱率が高いことが考えられます。
サイトにアクセスした後に多くのページを閲覧してもらえるようにすれば、コンバージョン率をアップさせられるかもしれません。
コンバージョン率最適化(CRO)の手法を理解した上でサイトを改善することで、効率的なサイト運営につなげられます。
CROが重要な理由
アフィリエイトサイトやECサイトを運営する場合は、より多くの人に商品やサービスを購入してもらうことが求められます。
レンタルサーバーを利用してページを作成したり、自社サイトの広告・宣伝活動を行うためには一定の費用がかかるからです。
経費を回収して利益を得るためにはコンバージョン率を高める必要があり、そのためにはコンバージョン率最適化(CRO)が重要です。
コンバージョン率最適化(CRO)を実施することで成約したユーザー1人あたりの獲得費用を下げることができるので、サイト運営の効率を高められます。
サイトを運営する上でPV数は“量”と考えるならば、CROは“質”とみなすことができます。CROを実施することは、サイトの質を高めることになります。
CROとEFO・LPOの違い
サイト運営に関連してCRO(コンバージョン率最適化)以外にも、EFO(Entry Form Optimisation)とLPO(Landing Page Optimization)という用語を目にすることがあります。
EFOとは「入力フォーム最適化」のことで、サイトを訪問したユーザーがメールフォームなどに入力しやすくするように改善することです。
ユーザーが商品を注文したりサービスの申し込みをする際は、ページ内に設けられているフォームに入力する必要があります。
入力フォームの使い勝手を改善して利便性を高めることで、契約に至りやすくなります。
LPOとは「ランディングページ最適化」で、サイトにアクセスしたユーザーが最初のページを見た後に、離脱することなく目的とするページに効率的に誘導するための方法です。
EFOとLPOは、ページをアクセスしたユーザーがサイト内に滞在したり、商品の購入につなげるために行う手法のひとつです。
EFOとLPOの意味はCROとは異なりますが、これらはコンバージョン率最適化のために実行できる手法のひとつといえます。
CRO実施前の調査ポイント
自社サイトのCRO(コンバージョン率最適化)を実施する際には、事前に行うべき点があります。
ここでは、CRO実施前に調査すべきポイントを解説します。
1.ユーザーの動線
CROのために改善する場合は、サイト閲覧者が最初に開いたページから離脱に至るまでの動線を把握しておくことが大切です。
PV数が多いのにコンバージョン率が低い場合は、ページ閲覧者が商品・サービスの紹介ページや入力フォームに至らずにサイトを離脱していることが考えられます。
サイト内の導線に何らかの問題があると、閲覧者が商品やサービスの紹介や入力フォームに至らずにサイトを離れてしまいます。
そのため、コンバージョン率最適化のためには、ユーザーが離脱する原因を突き止める必要があります。
2.コンバージョン経路の把握
コンバージョン率最適化のためには、サイト内のコンバージョン経路を把握して改善することが大切です。
多くのユーザーは検索エンジンで上位に表示されたページからサイトに流入するので、このページからコンバージョンに至りやすくするための経路を整える必要があります。
大多数の閲覧者がサイト運営者が予期していなかったページを通して流入している場合には、サイト内の経路を改善することでコンバージョン率最適化が達成できるかもしれません。
3.離脱率の高い箇所の把握
閲覧者がサイトに流入してから商品の購入ページに至るまでの導線を整えたとしても、コンバージョン率が低い場合があります。
この原因は、導線の途中で離脱しやすいポイントが存在していることが考えられます。離脱する原因として考えられることは、ユーザーの検索意図とコンテンツが一致していない・入力フォームが煩雑で項目が多すぎる・ページが重くて表示に時間がかかる、などが挙げられます。
ユーザーの意図とコンテンツを一致させるためには、検索ワードを見直す必要があります。
入力フォームを簡素化したり1ページのデータ量を減らすなどの方法でも、離脱ポイントを潰せるかもしれません。
離脱ポイントを把握して改善することは、多くのユーザーをサイト運営者が意図したページに誘導させてコンバージョン率を高めることができます。
CRO実施のフロー
コンバージョン率最適化(CRO)のためにできる手法はいくつか存在しますが、部分的にページの内容を変更してもコンバージョン率を高めることはできません。
CROを実施する際はサイト全体を見直すことが大切で、基本的なフローにしたがって体系的に改善を施すことが大切です。
CRO実施のための基本的なフローですが、まず最初にPV数・UU数・CV率・直帰率といった数字をチェックして定量分析を行います。
次に、これらの数値を客観的に見てコンバージョン率に関係する項目をピックアップして、“定性分析”をします。サイト運営者ではなくてユーザー目線で全体を見て、動線・コンテンツの質・ユーザーの検索意図、を考えることが大切です。
定性分析を行うことで、ユーザーがサイトを離脱したりコンバージョンに至らなくさせている原因を把握することができます。
CROの施策の種類
サイト訪問者がコンバージョンに至らない原因を突き止めたら、具体的に改善を施す作業に入ります。
ここでは、コンバージョン率最適化(CRO)のためにできる施策をいくつか解説します。
1.サイトの表示速度の改善
近年はスマートフォンが普及しており、Webサイト閲覧者の半分以上がモバイル機器を通してアクセスしています。
無線接続をするモバイル機器はデータ通信速度が遅いので、データ量の多いページだと表示に長い時間がかかってしまいます。
表示速度が遅いとユーザーが不快に感じて、サイトから離脱する原因になります。
サイトの表示に長い時間がかかるようであれば、1ページ当たりのデータ量を減らすなどして表示速度を改善する必要があるかもしれません。
2.EFO(Entry Form Optimisation)
何らかのサービスを提供するお店や事務所のサイトであれば、「お問合せフォーム」を通して申し込みをすることが最終目標になります。
入力フォーム事態に何らかの問題があると、ユーザーが面倒に感じて送信をせずに離脱してしまう原因となります。
入力フォームのPV数が多いのにコンバージョン率が低いような場合は、EFO(入力フォーム最適化)を実施すると効果的です。
ちなみにユーザーが離脱する原因には、必須項目が多い・送信時にエラーが起こりやすい・文字数の制限が厳しい、などの問題が考えられます。
3.LPO(Landing Page Optimization)
サイト閲覧者の多くは、検索エンジンで上位に表示されたページにアクセスすることで流入します。
最初に開いたページがサイト全体の“第一印象”となり、このページによりサイト内の他のページに移行するか否かが決まります。
最初に見たページが、検索意図と一致していない・表示が遅い・見にくい、といった問題があると閲覧者が離脱してしまいます。
このような場合は、コンバージョン率最適化のためにLPO(ランディングページ最適化)を実施して流入口として機能しているページを改善する方法が有効です。
4.CTA(Call To Action)
ECサイトやアフィリエイトサイトを運営する際は、閲覧者に商品を購入してもらうために行動を促すことが大切です。
CTA(Call To Action)は商品を買うかどうか迷っている閲覧者の“背中を押す”ための施策であり、バナー広告などを「すぐにクリック」したいと思わせるように改善することです。
例えば、バナー広告を目立ちやすいデザインや配色に改善したり、商品が魅力的に思えるような文言(キャッチコピー)を使う、といった手法が考えられます。
5.A/Bテスト
ユーザーをページに誘導したりコンバージョンを促す際に使用するキーワードを見極めるために、ページに使用されている特定の単語を変えて試してみる方法(A/Bテスト)があります。
一定期間にわたり2通りの一部のキーワードや文言を変えてみることで、効果の高い表現を見つけ出すことができます。
例えば、ECサイトであれば「無料」と「お試しサンプル」の2つのキーワードを変えて比較することができるかもしれません。効果のある文言が見つかったら、ページのタイトルやコンテンツに含めるなどして改善できます。
コンバージョン率最適化においてA/Bテストは定番の手法で、単語や文言を変更するだけで売り上げがアップするケースがあるほどです。
6.サイトの導線設計
コンバージョンを獲得するためには、サイト全体の導線を設計したり改善することが求められます。
最初に開いたページからサイト内を移動して、最終的に商品やサービスの購入するページに誘導する必要があるからです。途中で導線が途切れてしまったり、サイト離脱につながるようなページに誘導しないように注意すべきです。
経路上にページ数が多いと途中で離脱する可能性が高まるので、コンバージョン率最適化のためには短い距離で最終的な着地点に到達できることが重要です。
見直すべき箇所
コンバージョン率最適化(CRO)を実施する際は、サイト内で見直すべき箇所を知っておくことが大切です。ここでは、サイト内で改善を必要とする箇所をいくつか解説します。
1.流入・集客キーワード
コンバージョン率最適化のためには、検索エンジンを通してサイト内のページを開いたユーザーを最終着地点のページに誘導する必要があります。
1ページ目を見てすぐに離脱してしまうユーザーが多い(直帰率が高い)場合は、商品を買う意欲のないユーザーを集めてしまっている可能性が考えられます。
改善方法として、コンバージョンに至るユーザーを集めるために有効なキーワードを見極めるようにして、不要なワードをカットする必要があります。
2.LPページ
サイト閲覧者をランディングページ(LP)に誘導できているのにコンバージョン率が改善しない場合は、LPページそのものに問題があるのかもしれません。
LPページを見たサイト閲覧者に見込み客になってもらうためには、商品の内容や魅力を十分に伝えることが大切です。
見込み客を獲得してコンバージョン率最適化をはかるためには、LPが広告やコンテンツの内容と一致するように改善する必要があります。
コンバージョン率最適化のためには、閲覧者に“商品について調べてみよう”、と思わせるようなLPを作ることが大切です。
3.料金プラン
どんなに優れたサイトを作成しても、ユーザーに商品やサービスがお金を出して購入する価値がないと判断されるとコンバージョン率を上げることはできません。
ユーザーが、お金を支払ってでも手に入れたいと思うような料金・価格に設定することが大切です。LP・サイト全体の導線・入力フォームに問題がないのに子オンバージョン率が低い場合は、商品の価格や料金プランに問題がある可能性が考えられます。
コンバージョン率最適化のためには、コンバージョン率最適化のために料金設定を変更する必要があります。
4.事例紹介
商品やサービスを宣伝するために、具体的な利用シーンを想定して事例紹介をする方法があります。
ユーザーの検索意図と一致したシチュエーションで事例紹介をすれば、購入を促すことができます。事例紹介のページで離脱率が高いようであれば、設定がユーザーのニーズに合致していない可能性が考えられます。
コンバージョン率最適化のために、ユーザーが意図している内容を正しく見極めた上で、利用シーンを見直して適切に事例紹介をするように改善できます。
5.入力フォーム
サイト内できちんと誘導ができているのに離脱率が高くでコンバージョンに至らない場合は、入力フォームそのものに何らかの問題があるのかもしれません。
サイト閲覧者にとって入力作業をすることは面倒な作業なので、必須項目が多かったり入力に手間がかかると途中でやめてしまう可能性があります。
必須項目は必要最小限にしたり、メニューやチェック方式を活用するなどして、マウス操作だけで簡単に入力作業ができるように改善できるかもしれません。画面の小さなモバイル機器でも、簡単に入力ができるように工夫できます。
CROを実施する際の注意点
コンバージョン率最適化(CRO)を実施する場合は、すぐに効果が出るとは限らないので注意が必要です。
実際に効果が現れるまでにはある程度の期間が必要なので、時間をかけて少しずつ改善することが大切です。
CROのためには時間と労力が必要になるので、サイトの改善のために十分な費用や手間を確保する必要があります。
ただしサイトの構成やページに問題がなくても、販売する商品やサービスの質と価格が原因でコンバージョン率が低迷するケースがあります。
ユーザーの目線で客観的に判断して、不必要なCROのために無駄なコストと時間をかけすぎないように注意しましょう。
辛抱強くCROを実施して経験を積むようにすることで、コンバージョン率最適化のために効果的な手法を獲得できます。
CROのまとめ
ページを閲覧したユーザーを見込み客に変えて実際に商品やサービスの購入という行動を起こしてもらう課程は、多くの要素が関係しています。
コンバージョン率最適化のためには、コンテンツ記事をユーザーが求めている内容に合致させたり、サイト内で適切に誘導するなどの対策が求められます。
サイトやページを改善してもすぐに結果が現れるわけではありませんが、段階を踏みつつ時間をかけて根気強く改善作業を進めることが大切です。
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