フィールドセールスとは？その特徴とインサイドセールスとの効果的な連携方法

フィールドセールスは重要な営業方法の1つだと言えます。

上手く活用すれば大きな成果に繋がるので、取り入れている企業が多いですここでは、フィールドセールスの基本的な特徴から応用的な取り入れ方まで解説します。

これから導入することを検討している場合や現在のセールス方法を変えたいと感じている場合は、紹介する内容を参考にしてみてください。

フィールドセールスとは、見込み客を直接訪問する営業手法です。

相手の顔を見ながらサービスや商品の説明と提案を行い、商談を進めることになります。

社外での活動がメインになるため、外回りや外勤営業と呼ばれることも多いです。外回りの営業と聞くと昔から行われていることだと感じられるかもしれませんが、近頃のフィールドセールスは従来の営業から変化しつつあります。

昔はリード獲得からクロージングまで1人の営業マンが担当するケースが多かったですが、現在では営業ツールを使ったり他部署と連携したりすることで効率的な営業を実現できるようになっていることを知っておくと良いです。

対面で行う営業を指す言葉ですが、従来と違って複数人が携わったり便利なシステムが活用されたりするようになっています。

しっかりとフィールドセールスを理解するためにも、より良い営業を行っていくためにも、インサイドセールスに対する理解まで深めておくことが大切です。

インサイドセールスは、非対面で完結することができる営業だと言えます。電話やメールを用いることによって、対面することなくやり取りを行うことが可能です。

訪問のための移動時間が必要ないので、インサイドセールスのほうが業務効率を高めやすいと言えます。

移動を必要しないため、対応できる顧客の数も必然と多くなりますし、多くの顧客に効率的にアプローチしていくことが可能です。

フィールドセールスでなければ商品を体験してもらえない、対面でなければ商談に応じてもらえないこともあるため、どちらにもメリットとデメリットがあると言えます。

営業方法としてフィールドセールスを選ぶことのメリットには、顧客に詳細な説明をできることがあげられるでしょう。

対面でコミュニケーションを取ることになるので、声や文章だけではなく、身振り手振りや表情でも思いを伝えることができます。

さらに、電話やメールでは商品を体験してもらうことが難しいですが、こちらの方法では実際に製品やサービスを目の前に用意することも可能です。

顧客情報をたくさん獲得できることも大きなメリットだと言えます。フィールドセールスは商談を始める前のアイスブレイクタイムに雑談を行うことが多く、ここで顧客との会話を弾ませることができれば強固な信頼関係を築きやすくなるはずです。

信頼関係を築くことができれば、様々な情報を開示してもらえる可能性が高くなります。

雑談から会社の事情や商談の最終決定者が分かるケースもあるでしょう。

便利なフィールドセールスですが、デメリットもあります。

顧客の訪問に多くの時間を費やすことになり、多くの人材を配置しなければならないことがデメリットの1つです。

人件費が高くなりやすいことに注意しておかなければなりません。営業を行える社員が少ない場合は、スケジュール調整が難しく、顧客が希望する通りの日程でフィールドセールスを実施することが難しいという問題も発生する可能性が高いです。

感染症罹患リスクが高まることもデメリットだと言えます。対策を十分に行った上でフィールドセールスを実施することは可能ですが、対策をしていたとしても罹患リスクが0になるわけではありません。

商談がきっかけだと思われてしまうと、顧客との関係を悪化させる可能性もあるので要注意です。

新型コロナウイルスなど感染力が強い感染症になる可能性があることが、フィールドセールスを行うことの問題点だと言えます。

昨今の状況を考えると、フィールドセールスだけで営業を行っていくことは難しいと言えるでしょう。

近頃は顧客が対面での商談を求めていないケースも多いです。新型コロナウイルス感染症への感染を恐れて対面を希望しない人は非常に多くなっていますし、テレワークが導入されたことで自宅以外の場所で仕事をしたくない、外出することが難しいという場合もあります。

非対面コミュニケーションシステムの導入で対面商談をやめたというケースもあることを知っておくと良いです。

理由は様々ですが、顧客が対面商談を求めないのであれば、無理にフィールドセールスを行うことはできません。

自分たちに直接会って話したい気持ちがあったとしても、相手からオッケーが出ないことには話が進まないと言えます。

商品を実際に見たいなどの理由でフィールドセールスが求められることもありますが、状況次第であることには違いがないです。

現在では、状況の変化からフィールドセールスだけで営業を行っていくことが難しくなっていることを理解しておく必要があります。

実は、最近ではフィールドセールスよりもインサイドセールスのほうが発展しており、この手法を取り入れている企業はかなり多いです。

顧客を訪問するために使っていた時間を他のことに使えますし、確度の低い顧客に割く時間を大幅に削減することもできます。営業効率を高めることができるため、売上の向上も期待できるセールス方法です。

顧客の購買行動の変化もインサイドセールスの伸びに繋がっており、インターネット上で売買したり問い合わせを行ったりする顧客が増えたことから、インサイドセールスは非常に重要な営業方法となっています。

こうした特徴があるので、今後もますますインサイドセールスが発展していくことを予測できるでしょう。

これまでの説明からインサイドセールスのほうが良いと感じられた人もいるかもしれませんが、こちらの手法だけを用いれば良いのかと言えば、そうでないケースも多いはずです。

実物を見てもらわなければ購入してもらえる可能性が低い商品を扱っている場合は、やはり対面での営業が必要となります。

そこで、注目すべきなのがフィールドセールスとインサイドセールスを連携させた営業モデルです。

それぞれの営業を行う人が協調して商談を進めていく方法だと言えます。

インサイドセールスが見込み客のフォローや醸成を担い、顧客の購買意欲が高まったところで、フィールドセールスを行うと良いです。

2つの営業方法のメリットを活かしつつ、デメリットを補い合えるような営業モデルとなっているので安心だと言えます。

このような連携を実施するのであれば、どちらか一方の営業を行っていた場合よりも効率的な商談、成約率の高い商談を実現できるようになるはずです。

連携することによるたくさんのメリットを知っておくことをおすすめします。

実際に2つの営業方法を連携させた営業モデルを導入する前に、紹介する具体的な内容を確認しておくと良いでしょう。

1.フィールドセールスの業務に集中できる

リードの醸成やフォローを他の人に任せられるようになるので、フィールドセールスを行う人たちは本来の業務に集中できるようになります。

たとえば、進行中の商談を上手くまとめるために対策を考える時間も十分に確保できるはずです。新規顧客の獲得も大事ですが、既存顧客からいかに収益を出すかも大切だと言えます。

既存顧客の問題を解決したり最適なサービスを提案したりすることは、既存顧客の収益アップに繋げることが可能です。

全てをフィールドセールス担当者が行っていると、こういった業務に割ける時間が少なくなりますが、連携することでコアワークに集中できるようになります。

フィールドセールスの業務を充実させるためにも、連携させることがおすすめです。

2.リード顧客の機会損失が減らせる

リード顧客の機会損失を減らすこともできます。営業マンがリード顧客のフォローまで行う場合は、時間や人員が足りないことを理由に取りこぼしが起こりやすいです。

ですが、インサイドセールスでリード顧客を行ってもらえるようになるので、それまで起こっていた機会損失を減らすことができます。

獲得したリードにアプローチしてホットリードに育てていくことは簡単ではありません。コミュニケーションを取りつつ相手の課題を発見し、上手く自社の製品をアピールする必要があります。

育成は重要ですが手間と時間がかかることが問題となるケースが多いです。

連携することでインサイドセールスがリード顧客の育成に力を入れるようになれば、今まで無駄にしていたリードを確実に育てることができます。

フィールドセールスとインサイドセールスが連携する場合は、連携を強固にさせるためのポイントを理解しておくべきです。

紹介する内容を参考にして、強固な連携を実現しましょう。

1.適切なタイミングで顧客を引き継ぐ

最適なタイミングで顧客を引き継ぐことが重要です。電話やメールでやり取りを終えてから、時間が経過すればするほど顧客の興味関心は薄れやすいと言えます。

つまり、時間が経ってから引き渡しても商談がまとまりづらくなる可能性が高いです。引き継ぎが遅ければ、顧客から他の製品を使用することにしましたと言われる可能性もあります。

なるべく早く引き継げる仕組みをつくっておき、確度の高い顧客を逃してしまうことがないようにしておくことが重要です。

2.顧客情報の詳細を共有する

詳細な顧客情報を共有することも大切だと言えます。インサイドセールスからフィールドセールスへ引き継ぎを行うときに、今までのやり取りなどを伝えておくべきです。

引き渡しに至った経緯や顧客が求めるものなどを明らかにして共有することができれば、フィールドセールスによる商談が成功しやすくなります。

上手く情報を共有することができていなければ、顧客に同じ説明を何度もさせることになったり、ニーズを満たす製品を提案できなかったりする可能性が高いので要注意です。

フィールドセールスは多くの企業が取り入れている営業方法の1種だと言えますが、現在ではこの手法だけで商談を成功させることが難しくなっています。

インサイドセールスと連携させることによって、営業効率をアップしたり商談の成功率を高めたりすることができると知っておきましょう。

フィールドセールスを実施する場合は、他の方法と連携するなど、紹介した情報を参考にすることで満足度の高い営業が実現できるようにしてください。