MRRとは？計算方法や種類、ARRとの違いなどを解説

近年、SaaSをはじめとしたサブスクリプション型のビジネスが普及してきましたが、サブスクリプション型ビジネスにおける重要なKPT（重要業績評価指標）のひとつがMRRです。

ここでは、MRRの種類や計算方法、改善するポイントなどについて詳しく解説していきます。

MRRとは、Monthly Recurring Revenueの略です。日本語では月次経常収益と呼ばれる指標で、毎月継続して得られる収益を指します。

サブスクリプション型のビジネスが普及したことで注目されるようになった指標で、ビジネスの安定性や成長性を判断するために指標として用いられています。

なお、MRRはあくまで毎月繰り返し発生する利益を対象とした指標です。初回のみ発生する初期費用や買い切りのオプション料金、コンサルティング売上など単発的に発生する収益は含めずに算出されるので、この点は十分に理解しておきましょう。

MRRはサブスクリプション型ビジネスにおける重要な指標とされていますが、その理由は事業の安定性や成長性を測る指標となるからです。

サブスクリプション型ビジネスは、売り切り型のビジネスとは異なり、顧客を獲得しただけでは成長することはできません。

顧客が継続的に利用することで発生した収益を積み重ねていくことで成長していきますが、その成長率を判断する指標となるのがMRRです。

収益全体に対する割合が高くなるほど、事業の安定性や成長性も高いことを意味しているため、分析することでサブスクリプション型ビジネスの安定性や成長性を把握することができます。

サブスクリプション型ビジネスにおける重要な指標となるMRRですが、この指標は大きく4種類に分けられます。それぞれの特徴を理解しておけば、より細かく事業を分析することが可能となります。

1.New MRR

New MRRは、新規顧客から得られる月次経常収益のことです。

サービスを開始して間もない時期に注視すべき指標とされています。例えば、新規顧客を100人獲得し、全員が月額10,000円のプランに加入した場合は1,000,000円となります。

2.Expansion MRR

Expansion MRRは、プランのアップグレードなどにより前月より収益が増加した既存顧客の月次経常収益です。

事業がある程度成長し、既存顧客が増えてきた段階で注目すべき指標とされています。

3.Downgrade MRR

Downgrade MRRは、プランのダウングレードなどにより前月より収益が減少した既存顧客の月次経常収益です。

例えば、10人の既存顧客が月額50,000円のプランから月額30,000円のプランに切り替えた場合のDowngrade MRRは、200,000万円となります。

この指標は数値が低いほど事業は健全に成長していると判断できますが、逆に数値が増加している場合はその原因を分析する必要があります。

4.Churn MRR

Churn MRRは、該当月に解約した顧客から得ていた月次経常収益です。数値が小さいほど事業が安定していることを意味していますが、大きくなるほど収益がマイナスとなります。

そのため、Downgrade MRRとともに、いかに最低限の数値に抑えるかがサブスクリプション型ビジネスを継続していくためのポイントとなります。

月次経常収益は、月額利用料と契約顧客数を掛け合わせることで算出できます。例えば、月額利用料が30,000円、契約顧客数が1,000人の場合は「30,000円×1,000人」で30,000,000円となります。

なお、契約プランが複数ある場合は、各プランの月次経常収益をそれぞれ算出した上で合計することで算出可能です。契約期間が異なる場合は、各プランごとに「利用料÷契約月数×契約顧客数」で月額のMRRを算出した上で足し合わせます。

例えば、月額契約で料金12,000万円のプランを10人、半年契約で料金66,000円のプランを5人、年契約で料金120,000円のプランを3人が利用していた場合、「（12,000円×10人）+（66,000円÷6ヶ月×5）+（120,000円÷12ヶ月×3）」で205,000円となります。

また、今月の月次経常収益は「前月のMRR+（New MRR+Expansion MRR-Downgrade MRR-Churn MRR）」で求めることが可能です。

上記の通り、MRRは毎月継続的に発生する収益のことです。そのため、同じ顧客から得られた収益であっても、月次経常収益を算出する際は初期費用などの単発的に発生する収益は切り離して考える必要があります。

無料期間や割安料金などを考慮することも重要です。サブスクリプション型ビジネスでは、契約後1ヶ月は無料、契約後1年間は半額など割安料金や無料期間を提供しているケースが少なくありません。

このようなケースでは、契約プランの料金ではなく、実際に請求する金額で計算する必要があります。

また、月次経常収益はあくまで確実に得られることが確定している収益です。通常の会計収益と大きな差が出ることも少なくないので、この点も理解しておきましょう。

サブスクリプション型ビジネスにおけるKPIとして、MRRとともに押さえておきたいのがARRです。

ARRは、Annual Recurring Revenueの略で、年間経常収益や年間定期収益などと訳されます。MRRが月間に決まって発生する収益であるのに対し、ARRは年間で決まって発生する収益を指します。

主にBtoBの年間契約サービスで用いられていますが、年単位で収益を分析することで企業全体の成長率や顧客の定着率などを把握することが可能です。

また、MRRを単純に12倍すればARRとなりますが、収益の増減が不安定なスタートアップ企業などではARRを予測するのが難しいことが多いので注意が必要です。

加えて、契約期間にかかわらず、分析の目的に応じて2つの指標を使い分けていきましょう。

NRRもサブスクリプション型ビジネスにおける重要なKPIのひとつです。NRRは、Net Revenue Retentionの略で、日本語では売上維持率と呼ばれています。

MRRが対象月間の経常収益であるのに対し、NRRは対象月間における収益の維持率を指します。

顧客が支払う金額の増減割合を意味しており、NRRは数値が高いほど経営の安定性も高いと判断可能です。なお、NRRは1ヶ月ではなく1年間で算出されることもあります。

また、NRRは「（月初の合計MRR+Expansion MRR-Downgrade MRR-Churn MRR）÷月初の合計MRR」で求めることが可能です。

例えば、月初の合計MRRが500万円、Expansion MRRが150万円、Downgrade MRRが30万円、Churn MRRが20万円だった場合のNRRは「（500万円+150万円-30万円-20万円）÷500」で1.2（120％）となります。

NRRは、一般的に100～115％ほどあれば健全な経営と判断されます。

ここまで、MRRの概要から計算方法、ARRやNRRとの違いについて解説してきましたが、ここからはこの指標が利用される具体的なシーンをご紹介していきます。

1.投資家の判断指標

投資家が投資先を選ぶ際は、何らかの指標を参考に経営状況や将来性を判断する必要がありますが、その指標のひとつになっているのが月次経常収益です。

この指標は、サブスクリプション型ビジネスの安定性や成長性を表しているため、投資家にとって投資先の重要な判断材料となっています。

基本的にはNew MRRとExpansion MRRが大きく、Downgrade MRRとChurn MRRが小さいビジネスほど魅力的な投資先となりますが、企業の成長フェーズにより注視される指標が異なります。

創業期の収益が安定していない時期においてはNew MRRが重視されますが、成長するに従ってExpansion MRRやChurn MRR、Downgrade MRRに注目することで企業の成長性を判断します。

2.SaaS Quick Ratioの算出

MRRは、SaaS Quick Ratioの算出にも用いられています。SaaS Quick Ratioとは、SaaSビジネスの安定性や成長性を測る指標で、一定期間に増加したMRRと同期間に減少したMRRの比率を表しています。

将来的に持続可能なビジネスであるかどうかの客観的な指標として用いられており、数値が大きくなるほど安定性や成長性が高いと判断することが可能です。

計算式は「（New MRR＋Expansion MRR）÷（Downgrade MRR＋Churn MRR）」で、一般的にはSaaS Quick Ratioが4以上になると、安定性や成長性が高いビジネスとされています。

実際に、年間成長率が50％を超えるSaaS企業の平均値は約4となっています。

なお、創業期においては解約やプランのダウングレードなどが起こりにくいため、正確な値を算出するのが難しいという側面があります。

そのため、SaaS Quick Ratioはビジネスがある程度軌道に乗ってきてから算出することをおすすめします。

MRRの数値を良化させるためには、定期的に検証・分析を行って改善策を打ち出していく必要がありますが、ここからは種類別の改善策をご紹介していきます。

1.New MRR

New MRRを良化するためには、新規顧客の獲得が不可欠です。新規顧客獲得のポイントは、見込み顧客を増やすこととコンバージョン率を向上させることです。

見込み顧客を増やすためには、まずはオウンドメディアの構築やプレリリース、リスティング広告などでビジネスの知名度を高めることが重要です。

その上で、SFAツールを導入して営業活動の効率化を図る、A/Bテストを実施して既存顧客の集客精度を向上させるといった施策が必要になってきます。

また、見込み顧客は獲得できているものの、コンバージョン率に課題があるという場合は、ターゲットのセグメントを見直す必要があるでしょう。

加えて、ポジティブ訴求からネガティブ訴求に変えるなど、広告の訴求方法を見直すことも大切です。

2.Expansion MRR

Expansion MRRはビジネスの収益性に大きく影響する指標ですが、この指標を改善するには顧客単価を向上させる必要があります。

顧客単価は上位グレードへ乗り換えてもらうことで改善することができますが、そのためにはオプションやサービスの追加などで下位グレードと上位グレードの差別化を図ることが基本となります。

また、顧客にアップグレードするメリットを十分に理解してもらう必要もあります。

例えば、アップグレードにより何がどのように改善するのかを客観的なデータとして示したり、上位グレードにもトライアル期間を設けて実際に使ってもらうと良いでしょう。

なお、上位グレードを顧客に勧める際は売り込みにならないように、あくまでサポートのための提案を行うという意識を持つことが重要です。

3.Downgrade MRR

顧客がグレードを下げる理由としては、期待したようなサービスや品質ではなかった、機能を十分に使いこなせなかった、下位グレードで十分だと判断したといったものが考えられます。

そのため、Downgrade MRRを改善するには商品やサービスの質を向上させるとともに、サポート体制を充実させることが重要です。

例えば、UIやUXを見直して使い勝手を向上させたり、有人チャットによるサポートで顧客満足度を高めたりするのが効果的です。

また、利用頻度が低い顧客に対してメールなどでリマインドや利用促進を行うことで、ダウングレードを防ぐことも必要になります。

なお、この指標の上昇を放置すると解約率の上昇にもつながるので、商品やサービスのアップデートに取り組み続けることが大切です。

4.Churn MRR

Churn MRRを改善するには、解約率を低下させるための施策が必要です。解約率が上昇している場合、商品やサービスが顧客の問題解決に役立っていない、競合よりも価格の面で劣っているといった可能性が考えられます。

顧客が自社の商品やサービスに魅力を感じていないという深刻な問題が発生している可能性が高いため、早急な対策が必要です。

施策の方向性はDowngrade MRRの改善策とほぼ同じですが、解約した顧客へのヒアリングを実施して解約につながった理由を明確化しておくことが大切です。

場合によっては、カスタマーサクセス部門を設けて導入から成功体験まで徹底サポートする、価格設定を見直すといった抜本的な対策が必要になることもあります。

毎月継続的に発生する収益を表すMRRは、サブスクリプション型ビジネスの安定性や成長性を測る重要な指標となっています。

毎月の数値変化を分析すれば収益予測にもつながりますし、4種類の指標を細かく分析すれば現状の課題把握も可能です。

そのため、サブスクリプション型ビジネスを展開する際は定期的にMRRの検証・分析を行って、ビジネスの成長につなげていきましょう。