営業力強化トレーニング法を大公開！管理者の為のカンニングシート

新人の営業成績がなかなか伸びない…。
本人たちも悩んでいるかと思いますが、それと同様に、あるいはそれ以上に悩んでいるのは、上司やマネージャーなど、営業メンバーを管理している方々ではないでしょうか。

「なんで全然売れないんだ」
「同じことを教えているのに、どうしてこんなに成果が違うのか…」
「そもそも商品のことわかっているのかな？」
「もうだめだな、こいつ…」

こういった悩みを多くの方が抱えています。
そこで、今回は、どうすれば伸び悩んでいる営業マンを育てていけるのか、チェックポイントをまとめました。

チェックポイント１　営業マンとしての姿勢

まずは営業マンとして、お客様のところに出向いても問題が無いかチェックしましょう。

身だしなみを整えているか

本当に基本中の基本です。
身だしなみがしっかりと整っていない営業マンに、何かをお願いしたいとは思えません。
何よりまずは、身だしなみです。

本人も気づいていなかったり、やっているつもりで何かが間違っていたりするポイントなので、是非しっかりと見てあげてください。

挨拶はちゃんとできるか

最近は挨拶がちゃんとできない人が増えています。
社内でできていないくせに、お客様の前ならできると言っている営業マンは信頼できません。
まずは社内でちゃんとできているか否か、管理する側のポイントとして見てみてください。

事前準備をしているか

営業は、準備で決まると言っても過言ではありません。
しかし、訪問先のことをちゃんと調べもせずに、お客様のところに普通に訪問してしまう営業マンは一定数います。

こういった営業マンには3つのパターンがあります。

• 調べた上で訪問するものだという前提がそもそもない
• 調べるポイントがどういった点なのかわかっていない
• 調べてはいるが、理解が間違っている

まずは、営業メンバーがどこで躓いているのかを、ちゃんと把握し、営業本番だけでなく、事前準備の仕方なども伝えてあげることが大切です。

訪問前の準備については他にも、資料の準備がちゃんとできていなかったり、アポイントの調整ができていなかったりということも起こり得ます。
訪問前に、何か問題はないか、営業マネージャーや上司などの管理する側は意識的にチェックしてあげることが大切です。

商材・サービスの理解をしているか

営業の練習や勉強をしようと、市販されている営業のノウハウ本やネットで情報を調べている新人は意外と多いです。
それ自体はもちろん良いことではあります。

しかし、私がこれまで見てきた経験から言えば、新人営業マンがなかなか売れない理由の多くは、自社商材の理解が乏しいからであるケースがほとんどです。

自社のものとはいえ、商品・サービスの仕組みを完璧に理解することが難しいのも確かです。
しかし、営業を行うにあたっては、商品・サービスだけを理解すれば良いわけではありません。
以下に紹介する、この2つの段階での理解をしなければならないのです。

１）商品の概要・機能がわかっている
まずは概要・機能がわかっている状態です。
しかし、これでは売れません。

概要や機能については資料があれば説明できるわけで、営業にとってこれは最低限のレベルです。

２）商品のベネフィットがわかっている
もうひとつの段階は、この商材をお客様が使うことで、どんな良いことがあるのか、を理解しているというものです。
自社の商材とお客様を理解していった上で、初めてこういった話ができるのです。

商品だけでなく、実際に使ってくれているお客様について理解を深めなければ、営業はできないのです。

チェックポイント２　話せるか、聞けるか？

話す練習をしているか

営業マンは売ることが仕事です。
しかし、売るためにはお客様にちゃんと伝わるメッセージを話したり、書いたりできなければなりません。

まず大切なことは、話せることです。
話をして相手の反応を見ることで、自分の話が良いのか悪いのか、相手に対して合っているのか間違っているのかが見えてくるのです。

営業における“話せる”にもレベルがあります。

１）話している内容が理解してもらえる
まずは、話している内容がお客様や聞き手にちゃんと理解してもらえることが最低限必要です。

何を言っているかわからない営業マンに対してはお客様もストレスを感じて、だんだん会ってくれなくなるので、要注意です。

２）話している内容がわかりやすい
次は普通に話しても理解してもらえる話を、よりわかりやすく・イメージしやすく伝えられるかがポイントです。
ちゃんとイメージが湧くような話をすることが、実際にお客様が買うか否かを考えることにつながるのです。

３）話している内容が、興味を掻き立てる
ちゃんとわかってもらえる、イメージを持ってもらえるとステップアップしてくれば、あとはお客様に「聞きたい！」と思ってもらうことができるようになれば、成果につながります。

そこで大切なことが、お客様の興味を掻き立てることです。
こちらが言いたいことを言うだけではなく、お客様の聞きたいことを理解し、それに沿って案内をしていくことでアプローチしていけるのです。

ここで大事なポイントとなるのが、次に挙げるヒアリングです。

ヒアリングはできるか

営業マンがどんなに良い話ができるようになっても、相手のことを理解していなければ、その話はお客様には届きません。
お客様を理解するために大切なのが、ヒアリングのスキルです。

売れない営業マンほど、話し下手である以上に聞き下手なのです。

ヒアリングもこれまで同様に３つのレベルがあります。
聞き下手の営業マンは、これらを理解できていないことがほとんどです。

１）聞くべきポイントをわかっている
どんなことを聞けば相手のことを理解できるのかわかっているか、これが最低限のレベルです。

売れない営業マンほど、相手のことを理解するために何を聞けばよいのかわかっていません。
こういった営業マンはどうするかといえば、無闇やたらに質問を投げかけ、本当は聞かなければいけないことを聞かないままに終わってしまうのです。

新人営業マンには、お客様に何を聞かなければならないのかをちゃんと教えてあげる必要があります。

２）聞き方（質問の方法）を理解している
お客様について知らなければならないことを理解できても、どうやって聞けばよいのかがわからない営業マンは多いです。
どうやって質問すれば求める答えが得られるのか、どんな会話の中で・流れで聞けるのかを知る必要があるのです。
関連記事：会話が続かない人必見！長時間一緒にいても会話が途切れない方法

３）正しく、聞いたことを理解できる
意外と見落としがちなのが、ちゃんと質問もでき、聞きたいことを聞き出せているのに、営業マンの理解が追いついていないというケースです。
せっかく聞けたこと、お客様が話してくれたことを、ちゃんと理解できるようになることが大切です。

切り返しはできるか

しっかりと説明ができて、ヒアリングもできるようになれば、お客様のところに１人で訪問させても問題はないレベルです。
しかし、しっかりと安定して受注をいただける営業マンになるためにはもう少しです。

そのために必要な技術のひとつが、切り返しがちゃんとできることです。
切り返しとは、お客様からの質問や懸念点をちゃんと吸い出し、勘違いがあればそれを払拭したり、不安に感じている点・懸念事項以上にメリットがあるということを伝えられたりするテクニックのことです。

ただ、お客様から言われる質問や勘違い、懸念事項は、営業を続けているとパターン化できることが多々あります。
そのパターンを整理して営業マンに伝えてあげることは、営業チーム全体のレベルを上げるのです。

チェックポイント３　クロージング

ここまでくれば、あとは２つだけです。
しっかりとメリットを感じてもらえる金額提示ができるか、お客様の背中を押せるかです。

上手に金額提示ができるか

まずは金額提示です。
「今回の商品は○○円です」とただ伝えるだけでは、受注確率を下げてしまいます。
お客様が想定している予算や他社からの提案状況などを聞いた上で、営業マンが提案しようとしている金額が、本当にメリットがあり、かつお得だと感じてもらえるように伝えることが大切です。

ただ金額を伝えて「どうですか？」という営業は、自ら受注確率を下げていることを理解してもらいましょう。

お客様の背中を押せるか

最後は「是非使ってください！」と言えるかどうか、自信を持って、それを堂々と伝えられるかです。
これができなければ、最後の最後に失注となってしまいます。
最後の最後のポイントでありながら、営業マンにとって、最も重要なポイントです。

「是非使ってください！」

この言葉を、自信を持ってしっかりと伝えられる、伝え続けられる準備と練習が、営業マンには必要なのです。

営業を進めていく中で、上司やマネージャーからすれば簡単なことであったり、当たり前のことだったりするものは多いと思います。
しかし、その前提で部下・チームを育てることはやめましょう。

まずは目の前のメンバーが何処で行き詰まっているかをしっかりと把握し、１つずつつぶしてあげることが重要です。

また、トークや商品理解等は、自己理解とお客様理解があって、初めて完了するものです。
どちらかだけになっていても、いつまでたっても売れません。
管理する側から伝える内容も、このバランスは非常に重要となってきます。

営業マンを育成することは、とにかく地道な積み重ねだけです。
コツコツ頑張っていきましょう！