成約につながるステップメールとは？配信システムを選ぶポイントとおすすめ10選
メールを使ったビジネス手法としてよく使われてきたのがメルマガですが、最近ではステップメールを使用することが増えています。
では、メルマガとはどんな違いがあるのでしょうか。
ステップメールのメリット・デメリットにはどんなものがありますか。さらには使えるツールについても説明します。
ステップメールとは？
ステップメールとは、顧客となる方が資料請求・セミナー申込・無料トライアル申込・商品購入など行動を起こされたことを起点に、事前に設定したスケジュールであらかじめ作成したメールを配信する仕組みです。
こちらには専用の配信ツールなどが使われます。
ステップメールとはメルマガの違い
今までよく使用されてきたメルマガは、配信リストを元に最新情報を継続的に送る方法です。こちらはあくまで運営者側が流したい情報を多くの人に流すと言う仕組みです。
対してステップメールは、あるアクションを起こした顧客に、あらかじめ作成しておいたメールを、タイミングを決めて複数回送るメールマーケティングの手法です。
顧客ごとに関心を持ちそうな内容のメールとしてタイミングを計って送ることができるため、特別感を演出できますし、アクションをフォローするものともなるため、有用なビジネス手法として取り入れられているのもわかります。
メルマガ・ステップメール共に成果を上げられる手法ですので、目的にかなった方法を選択するとよいでしょう。
ステップメールのメリット
ステップメールは特定のアクションを起こした顧客に向けてのメールを、タイミングよく送ることが可能になるのがメリットでしょう。そのためにはいくつかやらなければならないことがあります。
その一つが、メールを書く前に目的を決めることです。ゴールを設定すると言うことはビジネスの基本ですが、ステップメールでも応用することが大切です。
ゴールを設定して、そのゴールに到達するまでのステップを明確にすることで、1通目で何を書いたらよいか、3通目にはどんな内容を記載すると効果的かなど、記載すべき事項も明らかになってきます。
このようなメールの書き方をすることで、ステップメールのメリットが享受でき、効果も上がるに違いありません。
顧客へのアピールに繋がる
ステップメールを使用するメリットの一つに挙げられるのは、顧客へのアピールにつなげられると言うことでしょう。特によく知られていない商品や高額なサービスなどは簡単に販売できないケースが多く、売上に結び付けるには商品・サービスの魅力をじっくり知らせることも大切になってきます。
何らかのアクションを起こしてくれた顧客は、少なくとも当社の商品やサービスに関心を持ってくれていると言うことになりますから、そのような顧客の気持ちを大切にし、情報を少しずつ提供することで魅力を伝え、購買意欲を促進する方法は効果的です。
ステップメールは日数を置いて複数回アピールしていく方法ですから、読みやすい量の情報を提供できるため、購読率が上がることでしょう。
見込み客の増加が見込める
ステップメールを利用することで得られるメリットには、見込み客の増加が見込めるということが挙げられます。誰もが知っている商品・サービスや有名ブランドの商品でないかぎり、最初から信頼を持って商品を買ってくれる顧客は少ないのが現状です。
ですが、知られていない商品の強みは、知られていないからこそ興味を持ってもらえることにあります。ステップメールは該当の商品やサービスに対して何らかのアクションを起こしてくれた顧客に送付しますから、見込み客となりえます。
商品やサービスのメリットをじっくり伝えることで、今までは情報提供だけだった顧客が、見込み客へと変化し、購買意欲を促進した結果、購入に至る顧客が増えていくメリットがあります。
ステップメールのデメリット
ステップメールは、メールマーケティングの手法として新しいものであるため、正しく使用しないと効果を上げることができません。
特に運営サイドが流したい内容のメールをメーリングリストにある方々に送るメルマガとは異なり、一定のアクションを起こした顧客に対してのメールとなるため、内容によっては今後の売上につなげられるかそうでないかを分けることになってしまいます。
ステップメールがデメリットとなる場合もあり、その弱点を克服できない結果、効果的に使うことが難しいと言う声も少なくありません。メール配信には専用の配信ツールなどを用いて、余分の努力とコストをかけて行うことから、デメリット部分を克服していくことがカギとなります。
メール作成に手間がかかる
ステップメールを採用した際にデメリットとなるのが、メール作成に手間がかかると言う点です。
メルマガでは運営サイドが流したい情報を魅力的に記載して送るということでしたが、ステップメールの場合は何段階でそれぞれのステップでの内容はどうするのかと言ったシナリオの決定と共に、顧客にメールを送付するタイミング、配信設定等、様々な要素を考える必要があります。
メールの作成は営業、タイミングや配信設定を担当するのは情報システム部など複数の方が関わっての作業の場合は、内容を精査できるメリットはあるものの、手間が多くなりがちです。適切に工数管理などを行うことで、コストを抑えて効果的なものとするにはある程度時間と経験が必要です。
メールアドレスの収集が大変
いざステップメールを使おうと思っても、メールを送る相手のアドレスがわからないと配信ツールを活用することができません。ですので、ステップメールを使用する際にはメールアドレスを収集しておくことが大切になり、こちらがネックになることが多いかもしれません。
ですが、メールアドレスの収集がうまく行っていない時でもできることはたくさんあります。効果的なステップメールを送ることができるようになるには、どんな内容のメールをどのタイミングで何回送付すると結果が出やすいかを把握し、さらには設計の工数を減らすようにしておくことがカギとなります。
こうしておくことで、収集したメールアドレスが多くなった場合でも業務負担が増えることなく、質の良いステップメールを送ることができるようになります。
ステップメールの作成方法
ステップメールは様々な目的で配信できるメールですが、これを上手く活用するためには作成方法について詳しく知っておくことが大切です。
ここでは、ステップメールの作成方法の手順を解説します。
1.目的の明確化
まずは配信目的の明確化が重要です。
大きく4つの目的に分けることができ、新規購読者獲得や顧客育成、販売フローの自動化やアップセルとクロスセルの達成が主な目的だと言えます。
配信目的が明確でなければシナリオを作成することができません。
新規購読者を獲得する場合は、お礼メッセージの送信やインセンティブ用のリンクなどを送信することになりますし、顧客育成であれば継続して有益な情報やお得な情報を与えることになります。
目的ごとに作成する内容が大きく違ってくるので、最初に何を目的としたステップメールを作成する必要があるのか整理しておきましょう。
複数の目的がある場合、組み合わせることができれば2つの目的を取り入れても良いですが、内容によってはそれぞれのシナリオを作ることになると知っておく必要があります。
2.ターゲットに合わせたシナリオを設計する
ステップメールの目的を明確化したのであれば、ターゲットに合わせたシナリオを設計するという手順に進むことが可能です。
達成したい目的ごとに、どういったシナリオであれば受信相手に影響を与えやすいか検討します。初めて作成する場合は消費者行動モデルに従って作成する方法がおすすめです。
たとえば、メルマガの登録から始まり、資料の送付やキャンペーンの紹介、製品の紹介などとメールを送っていくことができます。
ターゲットに一致した内容のシナリオであることが重要であり、シンプルかつ分かりやすいシナリオのステップメールを用意しておけば、顧客に読んでもらえたり興味を持ってもらえたりするでしょう。
受け取ってほしい情報だけを意識して作成するのではなく、ターゲットに最適な情報を配信できるように組み立てることが重要だと知っておく必要があります。
3.メールの作成
シナリオを設計することができたら、各シナリオにおけるステップメールを実際に作成する段階に進むことが可能です。
ステップメールの作成方法はメルマガとほとんど同じであり、件名や差出人名、本文やリンク先を考えていけば良いと言えます。
効果的なステップメールにするためには、件名の文字数を15文字程度にして、装飾なしのシンプルな分かりやすいタイトルにすると良いです。
差出人名には認識されている名称を使用するだけでなく、個人名を入れて親近感を持たせる効果を狙うこともできます。
本文は伝えたいことを冒頭に記載し、1メールに1つのコンテンツを意識してメールを作成してください。
アクションを起こしてもらうためにはリンクが重要ですが、ボタン式にすることでクリック率がアップします。
こうした工夫を取り入れながらメールを作成すると、より効果的な内容にすることができます。
4.メール配信設定・配信
ステップメールの中身を作成することができたのであれば、配信設定を行って実際に配信してください。
配信設定は日程間隔や時間帯の指定を行うことができます。毎日のように配信することが有効なケースもあれば、1週間に1回程度が最適なケースもあるので、様子を見ながら日程間隔を決めていくことがおすすめです。
時間帯については開封されやすい時間帯に設定する必要があり、BtoBであればランチ前の11時頃の開封率が高く、BtoCであればメールをチェックしやすい平日の通勤時間や退勤時間が最適だと言えます。
配信するタイミングによってステップメールの開封率は変化するので、実際に配信を行った結果を踏まえながら調整していく方法が望ましいです。
送信相手に最適だと感じられる日程間隔や時間帯を決定したのであれば、早速実際に配信を行ってみましょう。
5.配信結果の分析
配信結果の分析を行い、PDCAを回すことがステップメールの改善に繋がっていきます。
クリック率を確認すれば本文中のリンクをクリックした人数を知ることが可能です。リンクのクリックが購買などの行動に繋がるので、クリック率を増やすことが重要だと言えます。
反応率は開封した人のどれくらいの人がリンク先に興味を示したか調べるためのものであり、クリック数を開封数で割って100を掛けると算出することが可能です。
CV率は配信メールからどれほどのCVが発生したか探ることができ、CV数をクリック数で割って100を掛けると求めることができます。
こうした項目について数値を算出した上で分析を行い、PDCAを回しながら品質を向上させていくことが大事です。配信結果から分析や評価、改善、新たな計画を行えば、ステップメールの活用で成功できるようになるはずです。
ステップメールの効果を上げるポイント・注意点
ステップメールの効果を上げるためにはいくつかのポイントを押さえておくことが大切だと言えます。ここでは、押さえておくべき工夫や注意点を紹介するので参考にしてください。
1.HTMLメールで送る
HTMLメールで送ることは非常に重要です。
画像が埋め込まれたメールは開封率やクリック率を高めることができますが、通常のテキストメールでは画像を埋め込むことができないので、これが可能なHTMLメールを活用することが基本となります。
メール配信システムを活用すると簡単にHTMLメールを作成することができるので、HTMLの知識がほとんどない場合でも安心です。
必要に応じてメール配信システムを導入すると、簡単にクリック率が高まるメールを作成できるので便利だと言えます。
2.AIDMAの法則を使う
AIDMAの法則を参考にしながらシナリオを設計しておくことも重要です。
Attention(注目、認知)、Interest(興味)、Desire(購入欲求)、Memory(記憶)、Action(行動)の頭文字を取っており、消費者の購入決定プロセスを5つの段階に分けています。
ステップメールを作成するときにこの法則に従って、認知してもらうメール、興味を持ってもらうメール、購入欲求を高めるメールなどを順次配信していくと、高い効果が得られるようになるでしょう。
3.複数のステップメールを1日で送らない
強い印象を与えたいという気持ちがあったとしても、1日に1回のメールで十分です。
ステップメールを1日に複数送ってしまうと、受信者から疎ましく思われてしまう可能性があります。
お詫びや訂正などの理由がある場合はメールを複数回送っても仕方がありませんが、特別な理由がないのであれば多くても1日に1回までにしておくべきです。
配信停止や受信拒否されてしまう可能性もあるので、1日の送信回数に注意しておく必要があります。
4.ウェルカムメール
ウェルカムメールは会員登録直後のメールであり、最初に読まれるメールです。
ここでユーザーの心を掴むことは非常に重要であり、有益だと思われなければ次回からスルーされる可能性があります。
無料プレゼントや特典を用意しておいたり、会員になって情報を受け取ることのメリットなどを明らかにしておいたりすると効果的です。
ウェルカムメールの質が悪ければ、その時点で登録を解除される恐れもあるので、次に繋がるような内容にしておくことが大切だと言えます。
5.サンクスメール
サンクスメールはユーザーが初めて商品を購入した際に送るものであり、ただお買い上げありがとうございましたという言葉を送るのではなく、特典をプレゼントすることが有効です。
初回購入の方限定の次回半額クーポンを用意しておくなど、次回以降のアクションに繋がる特典があると顧客の定着やリピート化が期待できます。
お礼の言葉だけでは次のアクションが起こらない可能性も高いので、また利用したくなるような工夫を取り入れることが大事です。
6.バースデーメール
バースデーメールは顧客の誕生日近くにメールを送信する方法であり、生年月日情報を登録してもらっておくと、これを送信することができます。
誕生月の前月や誕生日数日前からプロモーションを行い、もうすぐ誕生日の方は全員割引が受けられるというような特典をプレゼントすると良いです。
誕生日前から告知を行い、終了まで何日か伝えるようにすると、じっくり考えながら期間内に利用しようという気持ちにさせることができます。
事前告知と誕生日当日、終了前の3回に分けて送ることが効果的です。
ステップメール配信システムを選ぶポイント
ステップメール配信システムを活用すれば、スピーディーに高品質なメールを送ることができますが、いくつかのポイントを意識しながら選ぶことが大切だと言えます。
ポイントを解説するので、最適なサービスが選べるようにしておきましょう。
1.ストーリー数の制限
ストーリー数の制限をチェックしておくことは非常に重要です。
もしも、複数のサービスを提供しているのであれば、サービスに応じた申し込みフォームを用意しなければなりません。
ストーリー数の数に応じて金額が変わってくるサービスを利用すると、取り扱いサービスが多い、配信したいストーリー数が多いほど利用料が高くなります。
絶対にストーリー数が少ないことを確信している場合は問題ありませんが、利用する中でストーリー数が増える可能性も考えると制限がないものが便利です。
2.使い勝手
ステップメール配信システムの開発者が技術職出身であるケースは多いですが、その場合は商売視点や顧客視点が取り入れられていないことが多いと言えます。
もちろん、利用者の声を受けて改善が行われているサービスもありますが、優れたサービスに感じられても使い勝手が悪いサービスも多いことは事実です。
事前にお試しで利用を行ったり口コミ情報を確認したりして、使い勝手を確かめておくと、利用し始めてから後悔するリスクを減らすことができます。
3.コスト面
リスト数に制限があるとコストが加算してしまうことがあるので注意が必要です。
登録顧客リスト数に制限があるサービスも多く、何件までは月額何円というような料金プランが設けられていることが多いと言えます。
リスト数が多くなれば支払う金額は高くなるので、顧客数に応じたプランを選択することが大事です。
ですが、枠数をギリギリにしておくと、上限を増やしたいけれどすぐに対応してもらえなかったというトラブルが起こる可能性もあるので、コストとリスト数のバランスを考えておきましょう。
4.セキュリティー面
個人情報を保護するためにもセキュリティー面を重視しておく必要があります。
万が一、顧客情報が流出してしまえば、企業の責任が問われることになってしまうはずです。セキュリティーが堅牢なサーバーで運用している会社、信頼性の高い会社のステップメール配信システムを採用することが大切だと言えます。
サービス選定の際にコストパフォーマンスを重視する人は多いはずですが、いざというときのことを考えて高いセキュリティーを誇るサービスを選択するようにしてください。
5.コスト面
単純な料金設定だけではなく、含まれるサービスの内容まで確認しておくことが大切です。
リーズナブルに感じられるサービスであったとしても、アフターサポートは有料、オプションは有料というケースもあります。
利用したい範囲やサポートを受ける可能性を考慮して選ぶようにしなければ、追加請求を受けてコストが高くなる恐れがあるでしょう。
料金プランの金額だけではなく内容まで吟味して選定すると、後悔しないサービス選びが可能となります。
ステップメールのおすすめ配信ツール10選
ステップメールを運用するには、専用の配信ツールがあるとシナリオの作成や配信のタイミングなどを楽に行えます。こちらでは、運用が比較的容易で、効果的なメールを安価で送ることが可能な配信ツールをいくつかご紹介します。
メールdeコネクト
ステップメールを始めて使う人によく利用されているのが、メールdeコネクトです。初めてメール配信を行う人でも簡単に操作できることに力点を置いていて、HTMLメールも使用できるのでデザインにこだわりを持つことができるのがメリットです。
初期費用が無料でシナリオの設定もあらかじめできると言うことで気軽に試してみることができることも人気の理由です。誰でもわかる動画マニュアルもあり、開封率やURLのクリック数などを測定できるなど高機能なところも採用されている理由です。
配配メール
ステップメールの運用で確実に効果を出したいので、導入からサポートを依頼したいという場合につかえるのが、配配メールです。配配メールは、10年以上にわたり導入実績が7,000社を超え、導入に際してのノウハウの提供も期待できるところがメリットです。
見込み客を増加させたい、電話や営業の効率を上げたい、顧客情報を安全に管理したい、確実に届くメールに送りたいなどの様々な要求にこたえてきた実績があります。加えて、運用に時間をかけられない、運用に煩雑さを感じたくない方は相談してみるとよいでしょう。
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AutoBiz
使いやすい機能が充実している配信サービスがAutoBizです。ステップメールでは、顧客に段階的に情報を届ける仕組みであるため、ストレスを感じさせない形で信頼関係を築けるタイミングでメールを送ることが大切になります。
その点、AutoBizでは特定の日付だけでなく、曜日や月末など配信タイミングを細かく設定できるのが良い点です。さらには、最終ステップに至った顧客に対して、ワンポイントアドバイスを含めた形で再度任意の段階からメールを配信することも可能です。
オレンジメール
安くて使いやすいとユーザーの数を増やしているのが、オレンジメールです。ステップメールを利用している人の不満として多いのが、遅延したり届かないケースが多いこと、価格が高いこと、操作が難しいことが挙げられます。
ですが、このオレンジメールでは、一定の登録件数までは無料で使用できたり、より高いメール到達率を達成するためのシステムを併用していたり、マニュアルがいらないほど簡単操作を実現している点がメリットと言えます。
WiLLMail
操作がしやすく、アフターフォローがしっかりしている点が評価されているのが、WiLLMailです。WiLLMailのメリットは、多くの人が使い慣れているマウス操作だけでHTMLメールが作れる点です。
難しい知識なしに直感で操作できるのが、使われ続ける理由です。さらにはスマートフォンにも対応しているため、操作する時間や人を選ばない点もメリットとなります。加えて、配信結果をグラフなどを使って視覚的に確認できるのも良い点です。
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ステップメールまとめ
ステップメールは、一定のアクションを起こした顧客の購入意欲を高め、売上へとつなげるために効果的なビジネス手法です。
有用性は高いですが、作成や設定等には時間がかかります。
また、使いやすい配信ツールを使用することがカギになります。
ウェビナーで獲得したリード情報などもステップメールを利用することで、成約へとつなぐことができます。
こちらでおすすめのウェビナーツールを解説しています。
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