営業を支援するSFAの特徴と選ぶポイントを解説！おすすめのSFAツール5選も！

企業における営業は売上に直結する重要な要素であり、いかに効率化を図るかということも重要視されています。そんなときに大切なのがどのシステムを使うかということです。システムが優秀であれば、営業の業務は効率化されやすくなり、コストを削減することも出来ます。

様々なシステムがリリースされる中で特に多くの企業から採用されるケースが増えているのがSFAです。しかし、中にはSFAがどういったものか知らないという方もいるのではないでしょうか。意外と知られていない特徴も多いSFAについて詳しい解説を行っていきます。既に導入を開始している場合はもちろん、今後社内でSFAを導入する可能性がある方にとって有益な内容となっています。

近年ビジネスの分野などで注目されているのがSFAです。SFAはSalesForceAutomationの略であり、日本語では営業支援のことを指します。営業のプロセスや進捗の状況を管理することにより、営業活動を効率化するためのシステムのことです。

一般の企業では既存顧客や見込み顧客の情報は営業担当者のみが把握していることが珍しくありませんが、SFAを導入することでそういった情報が様々な部署で共有できるようになります。案件の履歴や進捗の分析が可能となる点も大きなメリットといえます。

顧客の分析をより細かく行うことが出来、売り上げにも繋げることが可能です。一元管理が出来るのでコストの無駄を省けるようになります。導入する企業は増加傾向にあり、その有用性が高く評価されるようになっています。

SFAのメリットはいくつもあります。その1つは営業活動を確認しやすい状態にできることです。営業活動においてはプロセスや進捗状況、顧客とのかかわり方が多様に存在します。その状態が社内でどの程度把握されているかは重要な問題です。SFAを導入すると営業活動が可視化され、顧客情報や進捗状況をリアルタイムで把握できるようになります。

売り上げの予測や課題の解決データ分析などを行う際に役立ちます。営業活動を効率化できることもメリットです。SFAには業務改善に繋がるたくさんの機能があります。活動報告を速やかに済ませることが出来たり、必要な情報にアクセスしたりする機能が搭載されており、従業員の負担を軽減することも可能となります。時間と手間を減らすことでコストを下げることが出来ます。

SFAを導入すると営業活動を標準化することも可能です。かつての営業活動は個々の営業スキルに依存する部分が大きく、人材が変わると営業成績が大きく変わるケースも多くありました。SFAを使用することによって営業活動の標準化を実現すると個々のスキルへの依存性が減り、安定した成績を収めやすくなります。ノウハウの蓄積を引き継ぎやすくなるという利点も生まれます。

日本企業の中には、SFAを積極的に利用しているところがあります。例えば経営力向上の支援を行っているコベルコシステムではSFAを利用することにより、新しいテンプレートを用意することに成功しています。コベルコシステムのテンプレートには日本的商習慣をセットされていて、日本企業にとって非常に使いやすい内容といえます。

このようにそれぞれの国の特徴に容易に合わせられることはSFAの大きな魅力です。カコムス株式会社ではSFAを用いて、システムの企画から設計や開発、保守などまで一貫して対応できる状態を生み出しています。未来予測を可視化することが出来る有意義なツールであり、日本中にこのツールを使用している企業があります。日本を代表するテクノロジー企業である旭化成株式会社もSFAを導入しています。

旭化成は世界各国に支部を置いていて、それらの支部ごとに合ったシステムを取り入れているのが特徴です。その際に欠かせなかったのがSFAであり、倉庫会社のシステムともかみ合うようにしています。効率化を進めることにより社員の負担が減り、人員を他の事業にも割くことが可能になりました。それはますますの企業の事業拡大に繋がっています。

SFAにはたくさんのメリットがありますが、中には注意点もあるのでそのことを踏まえて導入することが大切です。1つ目の注意点は定着させられないとメリットが得られないということです。SFAは優れたシステムですが、それをなかなか定着させられない企業もあります。

旧来のシステムの方ばかりを優先してしまうと、SFAが定着せず結果的に生かせない状態となります。そこで大切なのが自然と使える環境を作ることです。社員全員がSFAを使った方がやりやすいと感じれば、必然的に社内にシステムが定着していきます。事業者はその環境を作り出すことが重要となります。SFAを使いこなすメンバーに対してインセンティブを与えることも有効です。社員へと周知を徹底する必要性も高いといえます。

社員の中にはSFAよりも旧来のシステムの方が良いと考える方もいるかもしれません。そのような気持ちのままSFAを導入したとしても有効活用できない恐れがあります。そこで研修などを行い、導入のメリットを感じてもらえるようにすることが大切です。なかなか状況が良くならない時には事業者が率先してSFAを使い、その使いやすさを明白に示すということも重要といえるでしょう。

SFAはそれぞれの製品ごとに違いがあるので、自社に合ったものを選ぶことが重要となります。SFAの選ぶポイントの1つ目は必要な機能が備わっているかどうかということです。SFAには様々な機能が搭載されていますが、機能が多ければ良いということではありません。機能が多くても使わなければ持て余してしまうことになります。機能の量ではなく、内容に着目して必要な機能が搭載されていることを確認した上で導入しましょう。

事前に必要最低限の機能をピックアップしておくことも有効です。欲しい情報を一目で見られるかも重要なポイントといえます。いくら素晴らしい情報を収集できる機能があっても、見にくい場合には効率が落ちてしまうことになります。そのため、視認性を確認してから選ぶ必要があります。目的を果たすまでに円滑に運用できるツールを見つけることが出来れば、導入のメリットは大きくなるといえるでしょう。

費用面も詳しくチェックしておくことが大切です。SFAには初期費用とランニングコストがかかります。新しいツールを導入する際にコストがかかるのは必然的なことですが、ツールごとにかかるコストは大きく異なります。ランニングコストをあまり確認せずに導入すると後に大きな負担となってしまいます。全ての費用を予め確認して導入を決める必要があります。

モバイルへの対応もチェックしておきましょう。SFAの中にはパソコンのみに対応しているものと、パソコンとモバイル端末の両方に対応しているものがあります。社内でモバイル端末を使用する機会が多いということであれば、モバイル端末に対応しているSFAを選ぶことが重要となります。

操作性やサポート体制も欠かせないポイントです。操作性が悪いと社員が使いこなせるようになるまでに長い時間がかかります。操作性が良ければあっという間に全員が習得出来、すぐに業務へと生かすことが出来ます。サポート体制はリリースしている業者ごとに異なります。サポートが充実しているツールを導入することで、万が一に備えられて安心感が生まれます。

ここからは具体的におすすめのSFAツールについて紹介していきます。どんなツールを必要とするのかは業種ごとに異なります。明白な特徴を知ることによってツール選びに役立てることが出来ます。

SalesCloud

Sales Cloud(Salesforce)

これはは非常に多くの企業で採用されているSFAです。この製品の特徴はAIが搭載されていることであり、AIの分析で見込み客の開拓や各キャンペーンのトラッキングを行うことが出来ます。ワークフローを設計する機能も搭載されており、商談の値引きや経費などに関する商品プロセスを円滑に進めることが可能です。さらにはバックエンドシステムとの連携も行えるようになっています。

この連携により、顧客データを様々な角度から把握することが出来ます。導入コストは平均的な水準ですが、高機能であることを踏まえればコストパフォーマンスも優秀といえるでしょう。初めてSFAを使用するという事業所にとっても便利な機能が多いのが特徴です。多様な業界に対応することが出来ます。

kintone

kintone

これはビジネスアプリ作成を行えるプラットフォームです。業務用のアプリを簡単に開発できるのが特徴であり、一般企業はもちろん、個人事業主の方からも人気があります。案件の管理や日報、顧客リストといったSFAの定番機能を搭載しています。勤怠管理やワークフローも行えるので、労務管理を強化したいという場合にもうってつけです。

kintoneの大きなメリットはSFA以外の機能も充実しているということであり、新事業を展開したいときにも役立ちます。費用もリーズナブルなので気軽に導入することが出来ます。このプラットフォームをメインとすることも可能ですが、他のツールと組み合わせて使うことも有効となります。使い方の幅が広いことも特徴です。

senses

Senses

営業に所属しているメンバーの成果を最大化させる上で非常に便利なツールです。過去の類似案件を参考にできるおすすめアクション機能を搭載しています。この機能は人工知能であるAIによってコントロールされていて、傾向などを見極めた上で最適な業務を提案してくれます。操作性も高いツールであり、マウス操作で直感的に案件を管理することが出来ます。

取引先の企業概要やプレスリリース、有価証券報告書などについては自動取得してくれる仕組みになっています。外部ツールとの連携も容易に行えるので、後から他のツールを追加する場合でも問題はありません。データが蓄積されることで高度な分析がなされるので、使い込むほどに精度が一層高まるツールといえるでしょう。

ナレッジスイート

ナレッジスイート

SFA機能に加えてグループウェアやビジネスアプリなどのツールが統合されたプラットフォームであり、大規模な事業を行っている事業者にとっても使いやすい内容となっています。情報共有や顧客情報管理などを一体で運用することができ、業務の効率化を図りたい企業にうってつけです。

ナレッジスイートの大きな特徴といえるのがユーザー数に制限がないことであり、たくさんの社員を抱える大企業も導入しやすいといえます。また、今後人員が増えていく可能性がある企業も安心して使用できるプラットフォームです。見やすいフォーマットになっているので、パソコンを使い慣れていない従業員がいてもほとんど問題はありません。

eセールスマネージャー

eセールスマネージャー

クラウド型とオンプレミス型の両方が用意されているツールです。社内の容量を圧迫したくない場合にはクラウド型、自社で管理したい場合にはオンプレミス型と使い分けることが出来ます。e-salesは企業の規模に合わせて3つの種類から選ぶことが可能となっていて、自社に合ったものを選ぶことにより無駄のない運用が可能となります。

営業支援や顧客管理、マーケティングなど必要とされる機能を多く搭載しています。Excelへの自動アウトプット機能もあるので、Excelをよく使用している企業にもうってつけといえるでしょう。月額料金は種類ごとに異なっていて、予算の都合に合わせて選び分けることも可能です。初心者向けの機能が多く用意されていることも特徴といえるでしょう。

SFAは企業の営業にとって非常に有効となるツールです。導入前と導入後で業務の効率が大幅に変わるということも珍しくありません。しかしながら、せっかく導入しても使わなければメリットが生まれないことに注意しておきましょう。導入の際には社内に定着するように、周知を徹底することが大切です。

SFAを選ぶ際には評判をチェックすることも重要ですが、必要とする機能が企業ごとに異なることには留意する必要があります。1つ1つの機能を確認して、自社に導入すべきSFAはどれかを決定することが大切です。