BDRとは？SDRとの違いや導入のポイントを解説
SaaS業界を中心として、近年注目を集めているBDRですがSaaSは継続課金モデルのクラウド型ソフトウェアを指します。
SaaS業界は転職先として、ビジネス職はもちろん技術職からも非常に注目が集まっている業界でもあり転職を検討されている人もいるのではないでしょうか。
ここでは、BDRとは何か、SDRとの違いやBDRが重要な理由などをはじめ、導入する際のポイントなど役立つ情報を解説していくことにしましょう。
BDRとは？
そもそもBDRとは何を意味する略語になるのか。
BDRは、Business Development Representativeの略語です。主に大手企業を中心に新規開拓を担っている内勤型の新しい営業手法でもあるインサイドセールス組織を指す言葉です。
最近ではSaaS業界を中心に注目が集まっていることからも他の人が話している会話の中やネット記事などでBDRの言葉を知った人も多いのではないでしょうか。
獲得したリードに対してアプローチを図り商談成立を目指す営業手法をSDRと呼びますが、両者は共にインサイドセールスによる手法になるけれどもBDRは新規開拓型で、SDRは反響型などの違いが存在します。
ただ、この2種類のインサイドセールス手法を上手く組み合わせることで効率的な営業戦略を構築できるなどのメリットもあります。
BDRとSDRの違いは新規開拓型と反響型
BDRは新規開拓型でSDRは反響型、このような違いがありますがそれぞれの意味を抑えておくことも重要です。
同じインサイドセールスの役割を担うBDRおよびSDRではあるけれども、これは役割により呼び方が分かれるなどの意味でありBDRはアウトバウンドで大手企業が中心になるのに対し、SDRはインバウンドで中小や中堅企業が中心などの違いもあります。
アウトバウンドとは、ユーザーに対して電話を利用したマーケティング活動に相当するテレマーケティング手法の中でコールセンターからユーザーに対し電話発信をすること、インバウンドとは入って来る・内向きなどの意味になる言葉でビジネス全般の中では顧客からの電話を受けるコールセンター業務などの意味合いを持ちます。
BDRが重要な理由
BDRは新規顧客との接点を作り出す目的の中で担当者自らが電話もしくはメールを利用して営業活動を行う、商談成立を目指すことが特徴になるので、自社側から積極的に顧客に対してアプローチができるので大きな成果を得られる可能性を高めてくれます。
そのため、BDRは新規開拓型セールスなどのようにいわれることも少なくありません。BDRは、SaaS業界と呼ぶIT企業の中で注目を集めているもの、インターネットの普及およびSaaSの市場規模の拡大など、これらの要因からエンタープライズ企業に対する戦略性の重要性が高くなっています。
これらのことからも、BDRはIT業界およびSaaS関連の商品を取り使う企業は極めて重要な意味を持つインサイドセール手法といっても過言ではありません。
BDRを導入する時のポイント
ここまで、BDRの意味やSDRとの違い、アウトバウンドでBDRが重要な理由などについて解説しましたが、ここではBDRを導入する際のポイントについて解説していきます。
1.BDR導入の目的と方針を明確にする。
BDRの場合は新規顧客の獲得が目的になりますし、SDRは見込み客の囲い込みが主な目的になるので見込み客の数および商談件数などにも着目しておいて自社に適した各々の役割およびバランスを検討することが求められます。
インサイドセールスを成功に導くためには、インバウンドおよびアウトバウンドそれぞれが対象にしている相手もしくは商材をしっかり確認をしておいて方針を打ち出すことが大切です。
方針は、相手もしくは商材で変化しますので毎回検討をしっかり行っておきましょう。
効率的であり効果的な営業を行うためにも、具体的な戦略の方向性を明確にすることそれぞれの担当者が適切な対応ができるようにしましょう。
2.目標の達成度を評価するための指標になるKPIの設定
KPIは目標の達成度を評価するための指標ですから、KPIを設定することで獲得可能な顧客の数および発注数などが明確になります。
さらに、業務の中で重点的に取り組まなければならないポイントなども明確になるので、営業活動が効率的に行えるようになりますしBDRとSDRそれぞれで力を入れるべきポイントを示すようにします。
3.メンバーの最適な配置を考える。
BDRやSDRは注目を集めている比較的新しい手法になるため、新しいことへのチャレンジ精神を持ちこれに楽しめる人材、自らの経験およびIDを言語化できたりプロセス化させることが得意な人材などが立ち上げにおいて適した人材といえます。
環境の変化に対して柔軟な対応が図れる、自分自身で改善できる能力を持つ人がおすすめですし、商談成立までの流れを把握しているようなフィールドセールス経験者の配置も効果に繋げることができます。
BDRで重要なABM戦略について
BDRでは戦略的な攻略が求められますが、ここで重要になって来るのがABM戦略です。
ここでは、BDRで重要になるABM戦略とは何かなど解説していきます。
1.ABM戦略とは
Accounts Based Marketingを略してABMといいますが、この場合のアカウントは優良な企業などの意味です。
ABM戦略は、優良企業に絞り込みを行って企業に最適化されたマーケティングを考えるなどの手法になることが分かります。
優良企業は、大企業ともいわれるエンタープライズおよび自社サービスとの親和性が高めのSMBなど、SaaS事業に関係なくSMBが約99％を占めている市場においてエンタープライズだけにアプローチするのでは効率的ではないですし、事業成長も見込めることが難しくなるなど自社にとって優良企業であるのか否かを見極めることが重要です。
2.LTVの高い顧客セグメントの調査・分析
BDRを成功に導くABM戦略のポイントの一つにLTVの高い顧客セグメント発掘および分析が挙げられますが、BDRを成功に導くためには最初にターゲット企業を決める必要があります。
入手可能な企業データはもちろん、MAやSFAなどのツールの繋がりを上手に活用して顧客の優先順位を定めます。
このときの選定基準は、自社での重要指標と位置付けが行われている企業から検討することが大切で、既存の取り引先の中で相性が良い部門や業種、市場の中での影響度合いやリピーターへの可能性、利益幅など様々な観点から分析を行い、顧客セグメントを決定する流れが必要です。
3.One to Oneマーケティングの実施
効果的なABMは、ターゲットになる顧客が抱えている課題を解決に導ける有益なコンテンツを届けることがポイントです。
仮に、アウトバウンドの施策を行う際にはターゲット企業の決算情報やIR情報などが参考になるので、戦略や組織の動きなどに着目してどのような人材や広告投資を行っているのか把握すること、それに適したメッセージを考えなければなりません。
BDRの行動の仕方で成功の可能性が高くなる
BDRの役割およびアプローチ方法には様々な方法が考えられますが、ここではMAツールやダイレクトメール、SNSやイベント・展示会、意思決定に関わるキーマンとの関係性の構築など5つのポイントそれぞれ解説します。
1.MAツールの活用について。
MAツールは、マーケティングの集客や販売促進、顧客管理業務などを自動化させることができるソフトウェアの総称です。
マーケティングの効率化はもちろん人的ミスを減らせるなどの大きな効果を期待できますし、営業の連携強化にも繋がって来るためBDR成功に欠かすことができない存在です。
MAツールを使いターゲットの関心度をスコアリングして見込み度が高い状態になった段階でアプローチを行うのが効果的です。
メールマーケティングでリードナーチャリング（獲得した見込み顧客の購入意欲を高め、将来的な受注につなげていくマーケティング方法）を行うことで商談の成功率はさらに高いものになって来ます。
この場合、品質の高いコンテンツを配信することがポイントで、ターゲット側の誰も知らないような情報、創意工夫を行ったコンテンツを配信することで有益な情報と認知されやすくなります。
2.ダイレクトメールの利用
自社内にリードがないときには最初のリードの獲得が必須ですが、リードの獲得から商談を作り出すまでのフローを容易に作り出すためには相手方に対して有益な企業であることを認知して貰う必要があります。
この場合効果的といえるのがダイレクトメールの送信で、エンタープライズ企業の決済プロセスの中には部長や役員などの承認が必要なケースがあることが多いけれども、上層部に直接営業の電話を行ったりメールアドレスを取得することは困難です。
その点、郵便物ならば仕分けで破棄されることが少ないですし興味を惹きつける可能性も高まります。
3.SNSチャンネルの活用
SNSチャンネルは、顧客との接点を作り出だせるメリットもあります。
展示会などのようなオフラインイベントに参加するチャンスは以前と比べると大幅に減少しているといいますが、これに対しSNSを利用する機会は増加傾向にあるなど今度コミュニケーションチャンネルの形で重要な役割を担うのではないかなどの予測もできます。
自社の情報を発信するだけでなく、SNSを使うことで他社の情報も容易に入手ができるようになりますし、複数のSNSチャンネルを活用することで顧客との関係を多方面から作り出せる、リード獲得への期間を大幅に短縮できるのではないでしょうか。
4.イベントや展示会の活用
展示会などのようなオフラインイベントでは名刺交換を行って、ターゲット企業との接点を作り出すことがポイントです。
最近はコロナ渦の影響でオフラインイベントの数が減っていますが、ゼロになることはありませんし、むしろオフラインイベントはリード獲得に重要な機会などからもチャンスがあるごとに活用することをおすすめします。
BDRは、リードの質が重要なポイントになりますが、自社にとって優良企業などのように考えるよりも可能な限り多くの企業にアピールを行ってリード獲得を狙うことが大切です。
5.意思決定に関わるキーマンとの関係構築
組織のキーマンは意思決定権を持つ上層部やインフルエンサーなど、ターゲット企業を決めた後は顧客企業の組織構造を把握した上でキーマンとの関係性を構築しましょう。
管轄部署の部長でも、予算の出どころやキーマンが変わることもあるので、組織図の把握は重要なポイントになって来ることが分かります。
一度でも商談を行っている会社などの場合は、良い関係性を築いている営業担当者が社内にいるかもしれませんし、ターゲット企業のキーマンとの密接なつながりを持つ人がいるかもしれない、これらのことから最短ルートでキーマンにたどり着く方法を検討されると良いでしょう。
BDRに利用できるおすすめツール5選
BDRを導入する上ではツールの選定も必須になって来ますが、ここではBDRに利用可能なツールをご紹介します。
1.Adobe社のMarketo（マルケト）
PDFなどをはじめ、イラストレーターやフォトショップなどのソフトウェアを開発し販売しているのがAdobe社ですが、このソフトウェア会社から提供されているBDRツールがマルケトです。
正式名はAdobe Marketo Engageで、顧客体験を設計仕手関係を構築してより深いものへと推進するなどのキャッチフレーズでツールの紹介を行っています。
行動のトラッキングで適切な顧客および見込み客との関係を構築できる、自動化されたマーケティングキャンペーンを容易に構築させると同時に拡張させるなどの特徴があります。
充実したサポート体制およびコンサルティングサービスが用意されているので、初めてBDRツールを導入する際にも安心を得ることができるのではないでしょうか。
2.B2B事業向け顧客戦略プラットフォームのFORCAS
ABMや営業の成果を高めることが可能な、150万社を超える企業データベースなどの特徴を持つBDRツールです。
名寄せ作業の手間が削減できた、商談獲得率が従来よりも向上した、部門間の連携が強化されたなど幅広いリアルな現場での成功事例を持つツールです。
2021年7月に行われたFORCASユーザーのアンケート調査の中では、ターゲティング精度が87％に向上しているなどの調査報告もあるので、期待値も高まるのではないかと考えられます。
3.顧客データ統合ソリューションのユーソナー（uSonar）
ユーソナーは、基幹システム・SFAおよびMA・デジタル広告の周辺をサポートしてくれるBDRツールの一つです。
自社保有データおよびリッチな法人企業情報をデータを統合してDXを実現するなどの特徴があります。
さらに、顧客データの不備を補完して未保有になっているデータと統合することで各企業の状況および自社との関係性をより正確に把握ができるようになる、このような強みがあるツールです。
さらに、CRMやSFA・MAなどの様々なツールとの連携が可能になるのでデータの一元管理も実現してくれます。
4.働き方を変えるDXのSansan
このツールは、名刺管理だけに限らず様々な領域の中で企業のDXを推進を図りながら働き方を変える、このような特徴を持つBDRツールです。
社内の名刺を一括管理して、企業の成長を後押しする名刺管理サービスであり数名の小さな会社から大手まで8,000社以上の企業が活用しているといいます。
アナログ情報をデジタル化することで得られる効果や名刺管理といった領域を超えて推進するDX、そして様々なDXサービスの概要など公式サイトにアクセスすることでこれらのメリットを把握することができます。
5.複数の機能が一つに集約されたMiiTel (ミーテル)
このBDRツールは、IP電話および録音、文字起こしや音声解析などの機能が一つのツールにおさめられている画期ともいえるツールで、営業用途だけでなくコールセンターでも役立つ存在になってくれます。
利用者数は1,150社で顧客満足度が95％などの実績を持つこと、売り上げや商談数の向上はもちろん、教育やノウハウの蓄積、データの可視化や連携など1つのツールで様々な用途で活用できるおすすめのツールです。
BDRまとめ
インサイドセールスに重点をおく会社が急増していることから、BDRやSDRに対する認知度や注目度は高くなっています。
導入する場合には自社の状況に合わせて目的や方針を検討すること、ツールやシステムを導入して自社の成長に役立てることをおすすめします。
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