ROASとは？計算方法や改善のためのポイントを徹底解説

広告運用の成果を測る指標にはいくつかありますが、ROASもその中のひとつです。

ROASは広告運用の有効性を判断するために欠かせない指標ですが、この指標について詳しく知らないという方も少なくないでしょう。

ここではROASの概要からROI・CAP・CPOとの違い、ROASを改善するポイントまで解説していきます。

ROASとは「Return On Advertising Spend」の略語で、「ロアス」と読みます。

日本語に訳すと広告の費用対効果という意味で、費やした広告費に対してどれだけの売上が得られたのかを表す指標です。

1円の広告費あたりの売上額を知ることが可能で、数値が大きくなるほど費用対効果が高い広告であることを意味しています。

そのため、ROASが高い広告については予算の配分を増加したり入札価格を高くしたりする、逆にROASが低い広告についてはターゲティングを見直すなどの改善対策を行うといったように活用することが可能です。

このように、ROASを活用すると、運用している広告が売上にどの程度貢献しているのかを数値として把握し、効果的な広告戦略につなげることが可能となります。

ROASは「売上÷広告費×100（％）」で算出することが可能です。

例えば、100万円を費やした広告に対して売り上げが300万円あった場合、その値は「300万円÷100万円×100」で300％となります。

ROASは、100％を基準として広告費を上回る売り上げがどの程度あったのかを表しています。

つまり、この例の場合は広告費1円に対して3円の売り上げがあったということです。

一方で、100万円の費用をかけた広告で50万円の売り上げしかなかった場合、ROASは「50万円÷100万円×100」で50％となります。そのため、この広告は費用対効果が非常に悪く、何らかの対策を講じていく必要があると判断することが可能です。

なお、ROASの計算式には売り上げを使用するため、原価や人件費などの費用が考慮されていません。

そのため、数値が100％となった場合は事業としては赤字になるので、この点については十分に理解しておく必要があります。

広告運用の成果を測る指標にはROAS以外にもいくつかありますが、売上を測る指標であるROASに対して利益を測る指標がROIです。

ROIは「Return On Investment」の略語で、広告費に対してどの程度の利益が得られたのかを表す指標です。

計算式は「利益÷広告費×100（％）」で、計算結果がプラスの値であれば利益が発生しており、逆にマイナスの値になった場合は損失が生じていることを意味しています。

例えば、100万円を費やした広告で150万円の利益が出た場合、ROIは「150÷100×100（％）」で150％となり利益が出ていることが分かります。

なお、ROIは現時点での利益を測るための指標なので、長期的な利益を測りたいという場合には適しません。

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CPAもROASやROIとともに、広告の効果を測る指標として使われています。

CPAとは「Cost Per Acquisition」の略語で、コンバージョンを1件獲得するためにかかった広告費用を表す指標です。

「広告費÷CV数」で算出することが可能で、ROASやROIとは異なり数値が低いほど効果が高い広告であることを意味しています。

例えば50万円を費やした広告で10件のコンバージョンが得られた場合、CPAは「50÷10」で5万円となります。

つまり、1件のコンバージョンを獲得するのに5万円かかったということです。

CPAの値が高い場合、コンバージョン数を改善する工夫が必要となりますが、CPAの数値が低いとしても、コンバージョン数が少ないこともあるので注意しましょう。

CPOとは「Cost Per Order」の略語で、注文を1件獲得するためにかかった広告費を表す指標です。

「広告費÷受注件数」で算出することが可能で、CPAと同様に数値が低いほど効果的な広告であることを意味しています。

例えば、100万円の広告費で受注件数が10件だった場合、CPOは「100÷10」で10万円となります。つまり、1件の注文を得るために10万円かかったということです。

なお、CPOを活用することで効率的な広告戦略の策定につなげることが可能ですが、CPOの値は広告だけでなく営業力などの要素にも左右されます。

そのため、CPOを活用する際は、広告だけでなく営業力などの他の要素にも注目することが大切です。

ROASを活用するメリットとしてまず挙げられるのは、広告が売り上げに対してどの程度貢献しているのかを数値として測れることです。

これにより、ROASの数値が高い場合は予算を増やす、数値が低い場合は広告のリンク先ページを改善するなど、効果的な広告戦略を講じることができます。

また、売り上げと広告費のみで算出できるROASは、算出に必要なデータが手に入れやすいというメリットもあります。

一方で、ROASは利益が出ているのかを測ることができないというデメリットがあるので注意が必要です。

仮に、数値が高い場合でも赤字になっているケースも十分にあるので、ROASを活用する際はROIで利益を把握しておくことも大切です。

ROASでの運用に向いている商材は、Webサイト上で売り上げが発生して完結するビジネスで、代表的なものとしてはECサイトが挙げられます。

様々な商品を扱うケースが多いECサイトでは、同じ1件のコンバージョンでも売り上げに大きな差があるケースが少なくありません。

例えば、商品を1点購入した場合と複数購入した場合では売り上げに大きな差が生まれますし、商品によって価格が大きく異なることもあります。

このようなケースにおいては、コンバージョンに対する広告費を表すCPAよりも、広告費に対する売り上げを表すROASの方が適しています。

なお、来店や営業などによって売り上げが発生するビジネスにはROASは適しません。このようなビジネスには、来店率や成約率を考慮する指標の方が適しています。

ここまで、ROASの概要やROI・CAP・CPOとの違いなどを解説してきましたが、ここからはROASを改善するポイントをチェックしていきましょう。

1.広告クリエイティブの改善

ROASを改善するためには、CVR（コンバージョンレート）を高めることが重要です。

CVRとは、Webサイトへのアクセス数に対してどの程度のコンバージョンが得られたのかを表す指標で、「コンバージョン数÷セッション数×100（％）」で算出できます。

CVRが改善すると自然と売り上げが増加するためROASの改善につながりますが、そのためにはまず広告クリエイティブを改善することが重要です。

多くのユーザーにとって広告は邪魔な存在であるため、ユーザーのニーズや属性に合ったクリエイティブを作成するなど少しでもクリック率を向上させる工夫が必要となります。

2.広告配信先・ターゲティングの最適化

ROASを改善するには、広告配信先やターゲティングを最適化することも重要です。

広告の配信先はポータルサイト・SNS・動画サイトなど多岐にわたりますが、各配信先によってユーザー層や広告費が異なるため、ターゲットに対して適切な配信先を選定することでROASの改善につなげることが可能です。

また、ROASを改善するためには、購買意欲が高いユーザーに適切なプロモーションを行うことが重要となりますが、そのためにはターゲティングを最適化する必要があります。

ペルソナの設定やカスタマージャーニーマップなどを活用してターゲティングを最適化できれば、最適に広告費を配分できるのでROASの改善を実現できます。

3.アップセル・クロスセル

購入単価をアップさせるのもROASを改善のポイントとなりますが、そのためにはアップセル・クロスセルを実施するのが効果的です。

例えば、まとめ買いの推奨・関連商品の提案・上位グレード商品の推奨・付加サービスの拡充といった施策が挙げられます。

これらの施策を実施すれば購入単価の向上が期待できますが、これらの施策は顕在化していないユーザーニーズに対して実施するケースが大半です。

そのため、より効果的な施策とするためにはロイヤルカスタマーのセグメントが不可欠で、ロイヤリティの程度を把握した上で各ユーザーに合った最適な提案をしていく必要があります。

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4.リピート率の向上

ROASを改善するためには、リピート率を向上させることも重要です。

リピート率が高まれば売り上げも自ずと向上するためROASの改善につながりますが、リピート率を高める施策としては、アップセルやクロスセルの活用・データ分析・サービスの品質向上・接触チャネルの多様化・定期的な販促といったものが挙げられます。

リピート率が向上すればROASが改善するだけでなく、LTV（顧客生涯価値）も上昇して事業の成長速度を加速させることができます。

ROASは、広告運用の効果を数値化できる指標で、活用することで広告がどの程度売り上げに貢献したのかを把握することができます。

これにより、効果的な広告戦略につなげることができますが、広告の効果は売り上げだけで判断できるものではありません。

そのため、利益を測る指標であるROIや、コンバージョンの獲得単価を示すCPA、注文の獲得単価を表すCPOといった指標についても理解して上手く使い分けていくことが大切です。