効果的なエンタープライズセールス営業とは？

エンタープライズセールスとは

エンタープライズセールスが従来の営業方法と大きく異なっているのは、特定の種類の相手を選んで営業をおこなうことです。エンタープライズセールスで営業の対象となるのは、規模の大きい団体です。この場合の規模の大きい団体とは、社員や営業所の数などが非常に多い大企業のことです。一般の企業だけでなく、規模が大きければ公共の団体も、この営業方法の対象となることがあります。この営業方法が多くの企業で注目されるようになったのは、他の営業方法と比較して効率的に商品やサービスを販売することができるからです。規模の大きい企業や公的団体に商品やサービスを販売することができれば、その会社や団体の他の部署でも商品などを購入してくれる可能性があるため、一つの団体への営業で大きな効果が期待できます。このような効果を期待して、多くの企業がこの営業方法を重視するようになっています。大きな団体はおこなっている仕事の種類が多いことも、エンタープライズセールスで営業活動をする利点です。さまざまな仕事を同時におこなっている大企業や公的な団体も多いので、一つの商品の取引をすれば、他の商品も一緒に購入してくれる可能性があります。関連企業などがある会社ならば、さらに売り上げを増やせる場合もありえます。

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エンタープライズ営業とThe Model型営業の違い

エンタープライズ営業以外にも、最近注目を集めている営業方法はいくつかあります。The Model型営業という営業方法も、商品やサービスを販売する多くの企業で注目されています。この営業はもともと、あるウェブサイトでおこなわれていたマーケティングの方法でした。エンタープライズ営業とはさまざまな面で違いがあることから、比較されることも多い営業の方法です。The Model型営業とエンタープライズ営業の大きな違いは、営業の交渉をおこなう相手を決める方法です。エンタープライズ営業は、初めから大企業などに的を絞って営業活動を始めることが大きな特徴です。それに対してThe Model型営業では、初めから特定の相手に絞って営業活動をすることはありません。The Model型営業では幅広い相手を対象にして営業活動をすることが特徴で、営業活動を進めるにしたがって、ターゲットを絞り込んでいくことが大きな特徴です。そのためにThe Model型営業でおこなわれているのは、複数の過程に分けて営業をおこなう方法です。まずさまざまな人に商品やサービスのことを知ってもらい、その中から営業をする相手を選んで、交渉を始めるという方法です。

エンタープライズ営業の特徴

エンタープライズ営業にはいくつかの特徴があります。ここからは、これらの特徴について詳しく解説します。

(1)リード数が少ない

エンタープライズセールスの大きな特徴は、リードの数が限定されていることです。将来顧客になってくれる可能性があるリードの数が非常に少ないのは、そもそも日本には、エンタープライズセールスの対象となるような規模の大きな会社が非常に少ないからです。エンタープライズセールスをするためには大企業を選んで営業を始めなければいけませんが、日本国内にある大企業の割合は、全ての企業の中で1パーセント以下であると言われています。その他の企業は、全て大企業以外の会社です。このような事情があることから、エンタープライズセールスをしたいと企業の営業担当者が考えても、このような会社を探して営業活動を始めるだけでも非常に困難です。エンタープライズ営業の対象となるような大企業を見つけた場合でも、相手にしてもらえないことも多いです。

(2)リードタイムが長い

一般的な営業方法よりもリードタイムが長いことも、エンタープライズセールスの特徴です。営業活動におけるリードタイムとは、営業活動を開始してから商品やサービスを販売するまでの期間のことです。どのような企業と交渉するかによってリードタイムは大きく変わり、より多くの商品やサービスを販売するためには、交渉を始めてから売買の契約をするまでの時間を、できるだけ短くすることが必要です。一つの会社に対する営業活動のリードタイムを短くできれば、より多くの企業に営業活動ができます。ですが、エンタープライズセールスの対象となっている大企業は、営業を始めても契約をするまでの時間が長くなることが多いです。契約までの期間が他の規模の会社と比較して長いのは、大企業は会社の規模が大きいために、商品を購入するための契約をするためには、さまざまな部署の承認が必要となるからです。

(3)売上が大きい

大きな売上を期待できることも、エンタープライズセールスの特徴です。他の会社への営業活動よりも売上が多くなるのは、企業の規模が非常に大きいからです。大企業では多くの社員が働いているので、それらの社員全てに使用させる目的で商品を購入してもらえば、非常に多くの売上を達成できることもあります。このようなメリットは、他の規模の会社にはありません。さまざまな部署が設置されていることも、エンタープライズセールスで売上が大きくなる理由です。一つの部署の担当者と営業交渉をした場合でも、他の部署にも商品を購入してもらえることがあります。契約をした後に解約される可能性が低いことも、エンタープライズセールスで大きな売上が期待できる理由です。大企業では契約をするまでの過程が複雑であるため、一度契約が決まったら途中で解約されることはあまりありません。

(4)決裁者にたどり着きにくい

営業活動のライバルとなる企業が多いことも、エンタープライズセールスの特徴です。一般的な企業と比較して、非常に多くのライバルと競争しなければいけないこともあります。大企業の一つの部署に、営業活動をする場合でも、ライバルとなる会社が10社以上となる場合もあります。小規模の会社と比較して営業のライバルとなる会社が多いのは、大企業と契約をして多く売上を獲得したいと考えている企業が多いからです。営業活動をおこなう相手として多くのメリットを持っているために、その分ライバルとなる会社の数も多いです。大企業がさまざまな会社と契約の交渉をしていることも、ライバルが多い理由の一つです。大企業の担当者が交渉をする企業が多いのは、さまざまな企業と交渉をした方が、その中から一番有利な条件で商品やサービスを購入できる会社を選びやすくなるからです。

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エンタープライズ営業に必要なスキル

営業担当者がエンタープライズ営業をするためには、さまざまなスキルが必要です。ここからは、これらのスキルについて解説します。

(1)情報収集力

エンタープライズセールスの担当者にとって必要となるスキルの一つは、情報を収集するための能力です。こうした能力が営業の担当者に必要となるのは、この方法で営業活動をするためには、ターゲットとなる大企業に関するさまざまな情報を持っていた方が有利だからです。営業活動をするうえで特に重要な情報となるのは、契約をする際の最終的な決定者に関する情報です。誰が最終的に契約を決定するかを知っていれば、交渉をする相手も絞りやすくなります。それ以外にもさまざまな情報を知っておく必要があり、その企業が販売している商品やサービスのことなども、詳しく知っておく必要があります。企業の営業方針に関する情報も知っておいた方が、営業活動がさらにしやすくなります。

(2)計画立案力

営業をするための計画を立てるための能力も、エンタープライズセールスの担当者には必要となる能力です。計画をしっかりと立てながら営業活動をする必要があるのは、大企業と交渉をする場合、一度の交渉だけで商品販売のための契約ができることはほとんどないからです。大企業では契約をするための過程が他の企業よりも多いために、さまざまな人の承認を得なければ契約を結べない場合も多いです。エンタープライズセールスのために効果的な計画を立てたい場合には、契約と関係しているさまざまな人と交渉をするための計画を考えることも必要です。商品の購入を担当している社員だけでなく、担当者の上司などとも交渉をする計画を立てる必要があります。

(3)交渉力

エンタープライズセールスの担当者に必要となる交渉力とは、顧客に商品を購入してもらうための交渉を有利に進められる能力のことです。こうした能力が営業の担当者に必要となるのは、交渉力がなければ、どのように優れた商品やサービスを販売しようとしても、相手にしてもらえないことがあるからです。大企業に商品やサービスを販売するために重要なことは、交渉の過程で相手に信頼してもらうことです。信頼できる相手だと相手に認めてもらえば、商品を購入してくれる可能性も高くなります。交渉相手に信頼してもらうためには、営業担当者以外の力が必要になる場合もあります。他の部署の人間にも協力してもらうことで、他社よりも有利に交渉を進めることが可能です。

(4)関係構築力

エンタープライズセールスで必要になる関係構築力とは、商品を販売するための交渉を開始した後で、相手と信頼関係を作り上げるための能力のことです。このような能力も営業の担当者に必要となるのは、交渉を通じて相手との信頼関係を上手に作り上げることで、交渉をスムーズに進めることができるからです。商品を販売するために重要となることは、契約を結ぶために有利となる信頼関係を作ることです。大企業に商品を購入してもらうために欠かせないことは、交渉する企業の社員に、商品の購入を積極的に努力してもらうことです。こうした社員が交渉相手となる大企業の中に一人でもいれば、商品を販売するための契約交渉が非常に進めやすくなります。

エンタープライズ営業を成功させるポイント

エンタープライズ営業を成功させるためには、押さえておかなければいけないポイントがいくつかあります。ここからは、こうしたポイントについて解説します。

(1)接点をつくる

営業担当者がエンタープライズセールスを成功させるために重要なポイントとなることは、接点を作ることです。こうしたことがエンタープライズセールスにおいて特に重要なのは、接点がなければ営業活動を開始することもできなくなってしまうからです。大企業はさまざまな企業と交渉をしていることも多いため、営業のための交渉を使用と考えても、相手にしてもらえないこともあります。大企業の担当者と接点を作るためには、さまざまなアプローチをすることができます。昔から営業担当者がよくおこなっていたのは、事前のアポイントメントなしで営業を始める方法です。ですが、この方法が成功する確率はあまり高くありません。知り合いに紹介してもらって接点を作ることもでき、接点の数が増えれば相手との交渉がしやすくなります。

(2)ライバル企業との差別化

ライバルとなる会社と差別化を図ることも、エンタープライズセールスを成功させるための重要なポイントです。ライバル企業と差別化をするためには、どのような点で他の会社と違うのかについて、交渉先の大企業の担当者に理解してもらうことが必要です。同じような種類の製品を販売している会社がライバルであっても、自社が販売している商品やサービスが他社より優れていることを担当者に理解してもらえれば、他社よりも有利に交渉を進めることができます。ライバル企業と差別化をするためには、接触をする会社の数を増やすことも効果的な方法です。さまざまな会社の担当者と交渉をすることにより、商品を販売するための契約を結べる可能性も高くなります。

(3)組織の構図を把握し、戦略を立てる

営業活動のターゲットとなる大企業の組織の構成を知っておくことも、エンタープライズセールスを成功させるために必要なポイントです。こうした情報も営業担当者が知っていなければいけないのは、大企業は働いている社員の数が多いため、組織が非常に複雑だからです。さまざまな部署が社内に設置されているので、商品を購入する場合にも、複数の部署の承認が必要になる場合があります。こうしたタイプの企業に商品を販売するためには、一つの部署の担当者と交渉するだけでなく、複数の部署の担当者と交渉をしなければいけないことも多いです。多くの担当者と交渉をする場合には、それぞれの担当者に何をアピールするのか、しっかりと戦略を立てることも重要です。

(4)情報提供の形にレパートリーを持たせる

エンタープライズセールスを成功させるためには、大企業の担当者に情報を提供する方法にも工夫が必要です。自社で販売する商品やサービスの魅力を知ってもらうためには、さまざまな方法で情報を提供した方が有利なので、できるかぎり情報提供のための方法を増やして、相手にアプローチをした方が最適です。大企業の担当者に自社の商品の情報を知ってもらうためには、さまざまな方法で情報を提供することができます。電子メールで情報を提供することもでき、この方法ならば、相手が忙しい場合でも時間が空いた時に読んでもらえることがあります。FAXや電話を使用して情報を提供することもでき、インターネット上で講習会を開催する方法もあります。

(5)アウトバウンド営業

アウトバウンド営業を重視することも、エンタープライズセールスを成功させるためには必要なことです。アウトバウンド営業とは、商品を販売している企業が顧客にアプローチして商品を販売する営業方法のことです。アウトバウンド営業と反対の意味を持っている、インバウンド営業という方法もあります。インバウンド営業は、商品を購入する顧客の方から、商品を販売する企業にアプローチをすることが、アウトバウンド営業との重要な違いです。営業担当者にとってアウトバウンド営業をすることが重要になるのは、顧客の方から商品を購入するためのアプローチをしてくれることはあまりないからです。多くの商品を販売するためには、営業担当者が積極的にさまざまな顧客へアプローチをすることが不可欠です。

まとめ

エンタープライズセールスは、企業の売上を増やすための方法として、多くの企業に注目されています。こうした方法で営業活動をする会社が増えているのは、規模の小さな会社と交渉するよりも、効率的に商品を販売できるからです。エンタープライズセールスを成功させることは簡単ではないために、営業担当者には優れた能力も必要になります。

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