オンライン化が進むBtoBマーケティングの11のトレンドを解説！
こちらのサイトでは、BtoBマーケティングとはどのようなものか、BtoCマーケティングとの違いを交えながら解説を行っています。
基本的な考え方やオンライン化が進んでいる理由にはどのようなものがあるのか、そしてBtoBマーケティングには色々な手法があるけれども今の時代のトレンドとなるものはどのようなやり方なのか、これらもわかりやすくご紹介しますので参考にしてみてください。
BtoBマーケティングとは？
BtoBは、Business to Businessの頭文字を取ったいい方で、企業間取引を指しています。
企業に対してビジネスをスムーズに行うための戦略がBtoBマーケティングに相当しますが、BtoCマーケティングのCはConsumerを意味するものでカスタマーは消費者を指す言葉ですから、BtoCマーケティングは消費者でもある個人に対し商品やサービスを提供するといったビジネスモデルです。
BtoBやBtoCの違いは多数ありますが、規模の大きさや決済権が担当者レベルではなく上層部になるのがBtoBマーケティングの特徴でもあり、長期にわたり交渉や取引内での合理性が求められるのもBtoBマーケティングの特徴といえましょう。
BtoBにおける基本的な考え方とは？
BtoBマーケティングにおける基本的な考え方は、マーケティングの中で重要ともいえる4P分析のフレームワークおよび4Cの概念がポイントになって来ます。
この4P分析とは、製品・価格・流通・販促それぞれの英単語の頭文字を意味するもので、Product・Price・Place・Promotionです。
一方、4Cの場合は顧客価値（Consumer Value）・顧客経費（Cost）・顧客側での利便性（Convenience）・顧客とのコミュニケーション（Communication）の頭文字です。
4Cは、4Pに対し客始点を打ち出したもので、4Cを再定義した考え方です。
企業側が製品もしくはサービスを購入する際、決め手となるものは、企業側が抱えている問題を解決に導くなどが挙げられます。
そのため、4Pの目線でもある販売する側がどのような製品やサービスを提供するのか、これを踏まえ4Cの視座となる購入する側の問題をどのように解決できるのか、これが重要なポイントになって来ることがわかるのではないでしょうか。
BtoCマーケティングは、ロジックよりも情緒が優先されるケースが多くあるなどからも、感情に対して訴求するものが顧客価値を上回るケースが多いなどBtoBマーケティングとの明確な違いがあることがわかります。
オンライン化が進むBotBマーケティング
コロナウィルスの影響を受け、テレワークやウェブ会議・オンラインセミナーなどに参加されている人も多いかと思われますが、これらはBtoBマーケティングの営業活動が大きく変化していることと繋がる部分です。
従来からの展示会への出展やオフラインセミナーの開催、そして訪問セールスなどのスタイルは通用しない時代へと突入しています。
実際、ウェブ会議やオンラインセミナーに参加した人の中には、オンライン化が進んでいる方が便利に感じているケースも多いといえます。
これに加え通信規格が5GになるとBtoBマーケティングはさらにオンライン化が加速するのではないか、完全に元の状態へとBtoBマーケティングが戻らないなどの予測もできます。
オンラインBotBマーケティングの11のトレンド
BtoBマーケティングの手法には色々なものがありますが、ここではオンラインBtoBマーケティングに着目を行い、トレンドといえる11の手法について解説しましょう。
トレンドその1.ウェビナー
ウェビナーとは、ウェブとセミナーの2つを掛け合わせて作り出された造語で、簡単にいうとインターネットを利用してセミナーを開催することを意味しています。
コロナウィルスの感染拡大を防止する目的で、日本の中でもウェビナーを利用して情報収集を積極的に行っている企業が増加している、ウェビナーには利用する企業側にとって様々なメリットがあるので有効な手段の形で定着する可能性が高いBtoBマーケティングの手法です。
オフラインセミナーの場合は、会場となる場所まで移動が必要になりますが、ウェビナーではそれが必要がないなどのメリットもあります。
会場でセミナーを受ける場合などでは、座る位置でスライドの資料が見づらいことやMCの声が聞き取りにくいなどのデメリットもあるけれども、ウェビナーではこのようなデメリットを感じることなく参加ができますし、開催する側も会場の手配が不要などのメリットもあるなどトレンドといえるのではないでしょうか。
ウェビナーに関してはこちらで詳細に解説しています。
トレンドその2.商談のオンライン化
コロナウィルスの感染拡大は、人々の接触が難しいなどのデメリットがあるけれども、商談となった場合には必要最小限の接触は仕方ない、このように感じている人も多いといえます。
その反面で、BtoBマーケティングのトレンドを理解している場合では、商談そのものをオンラインで行うなどのスタイルを考えることができます。
対面営業で行っていた営業活動は、いきなりメール・電話のみで済ませるのは難しいケースは多いなどからもオンライン営業を取り入れたマーケティングを実施する企業が増えています。
このオンライン営業は、コロナウィルスが終息するまでの期間のみ有効な方法などのイメージを持つ人も多いようですが、1日に対応可能な件数は移動が必要な対面営業の倍になるなどからも、コロナウィルスが終息した後も継続される可能性が高く、むしろ主ともいえる営業スタイルの形で定着する可能性も持ちます。
トレンドその3.オンライン展示会
従来、展示会と聞くと会場にブースを設置して出展するのが一般的でしたが、コロナウィルスの影響で従来型の展示会を開催することが困難な状態になりました。
その理由の中には、出展を行ったとしてもお客さんが集まらない、中止や延期・規模縮小などが実際に相次いでおり、これに伴いオンライン展示会といった新しいBtoBマーケティングが登場しました。
オンライン展示会は、オンラインでツールを用いて開催されるイベントの総称で、物理的環境要因に左右されないので参加がしやすい、コストを大幅に抑えられる、データ収集や分析が容易にできるし効果測定やその後のリード活用がしやすいなどの利点を持ちます。
トレンドその4.動画マーケティング
動画は、多くの情報をわかりやすく伝えることができるメリットや動画を閲覧すると記憶に定着させることができる、動画の閲覧が当然のような時代背景にマッチしているなどが挙げられます。
1分間の動画は、3,600ページもの情報量と匹敵する、BtoBマーケティングでは、購買プロセスに多くの人々が関わることになるけれども、購買に関わる人々すべてにメリットを伝える必要性があるなど、情報そのものを明確に伝えられる動画コンテンツはBtoBマーケティングによる戦略では有効なものといえます。
最近では、YouTubeの動画サイトを利用するＢtoＢ企業も増えている、業界に特化したノウハウや情報など動画を通じて提供を行い、反響を得ているケースも多くなっています。
文章や図などを使って説明するよりも、雰囲気などのようなイメージを提供する方が有効性があるためです。
トレンドその5.コンテンツマーケティング
顧客に対し価値あるコンテンツを提供する、これは購買活動に繋げることができる手法でコンテンツマーケティングと呼びます。
ただ、コンテンツは単純に記事だけを意味するものでなく、BtoBマーケティングの中では製品やサービスの情報をはじめ、導入事例・セミナー情報・ホワイトペーパーなど色々な情報をコンテンツと呼びます。
BtoBマーケティングでは、顧客の購買に対して複数人が関わることが多い、サービス導入などの検討期間そのものが長期になる、このような理由から従来からコンテンツを利用して見込み客の信頼を得るための戦略として有効とされていました。
コロナウィルスにより展示会などの中止や対面での情報交換のチャンスが減りオンラインによるコンテンツ提供が以前と比べても重要視されているのが現状です。
トレンドその6.ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）
ABMは、アカウント単位でマーケティングを行うBtoBマーケティング手法の一つです。
アカウントとは企業を指すもので、従来から存在している法人営業そのものと意味合いは同一、考え方としては決して新しいものではありません。
ABMに注目が集まるようになった背景の中には、技術の進化が挙げられます。従来、デジタルマーケティングで活用されて来たMA（マーケティングオートメーション）は、サイトにアクセスを行ったバイヤー単位での顧客情報を取扱っていましたが、企業レベルの情報をMAだけで取り扱うためには、企業の選別作業・施策の実行など、膨大な工数が必要です。
ABMを利用することで、顧客の生涯価値が高い企業から複数のアクセスを可能にする、優良の見込み客の獲得をまとめて集めることも可能にします。
トレンドその7.インテントデータの活用
顧客の興味関心を示すデータ、このような意味合いを持つのがインテントデータです。
顧客の興味関心は、マーケティングの施策をパーソナライズする場合やアプローチの優先順位を決定するための重要な判断材料といえます。
パーソナライズは、顧客一人ひとりの趣味嗜好に合わせてコンテンツを提供するマーケティング手法になりますが、インテントデータは、ベンダーにより販売が行われており、特定のキーワードについて興味関心を持つ企業リストの入手が可能です。
このインテントデータを自社が保有するデータと組み合わせる、これにより商談のきっかけになったり優良見込み顧客に対する営業のフォローがしやすくなるなどのメリットに繋げることができます。
トレンドその8.メールマーケティング
コロナウィルスの影響で、テレワークを実行する企業も増えているなどからも、ダイレクトメールや手紙などによるアプローチは困難な状況です。
そのため、ダイレクトメールなどでアプローチを行っていた企業は、メールマーケティングへの移行を実施しているといいます。
メールは仕事をするためには欠かすことができない重要なツールでもあり、従業員全員に個別のメールアドレスを提供するケースも少なくありません。
トレンドその9.カスタマーサクセス
カスタマーサクセスは、能動的に顧客に働きかけ自社が提供するサービスを活用して貰い、その上で顧客の売上や利益につながる活動を行うBtoBマーケティング手法です。
最近は、カスタマーサクセスが重視されるようになっていますが、これはサブスクリプション型のビジネスモデルなどが挙げられます。
マイクロソフト社やアドビ社などでは、課金モデルから月額課金に切り替えている、しかもクラウド上で利用可能にするサービス運用に移行しており、これと同じくサブスクリプション型のサービスを提供する会社が増加しているのが特徴です。
トレンドその10.MAツール・CRM
MAツールは、それぞれの見込み客との最適なコミュニケーションを効率的に図るための仕組み、CRMは顧客が置かれている状況を正しく理解して良好な関係を築き利益に繋げる手法もしくはツールを意味します。
BtoBにおける検討期間は長くなりがちで、すべての見込み客を営業担当者が満遍なくフォローするのには膨大な工数が必要になります。
しかし、MAツールを利用することでユーザーの行動履歴や属性などから分析可能な見込み客の検討フェーズに最適化されたコンテンツを提供することが可能になります。
トレンドその11.CDP
CDPは、顧客データプラットフォームのことを意味するもので、欧米などではCDPソリューションを構築するべきか、それとも購入すべきかなどの議論が活発に行われているといいます。
ウェブサイト分析・マーケティング自動化プラットフォーム・顧客関係管理データ・ソーシャルメディア分析など、顧客データソースを藤堂して顧客のプロファイルを構築するのがCDPです。
顧客の属性やウェブ上での行動履歴だけでなく、実店舗での購入情報・位置情報・IoT対応の製品から得られるデータを集め、これらを統合することが可能になります。
BtoBマーケティングの今後のトレンドまとめ
コロナウィルスにより、従来型のマーケティングが難しい時代に突入しています。オンラインセミナーやウェブ会議など人との接触を極力避ける目的で導入されている企業も多いかと思われますが、会場に出向く必要がないなど移動時間の短縮が図れる、従来と同じような感覚で活用できるBtoBマーケティングの手法は、終息した後も継続的に活用されるなどの予測ができます。
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