デマンドセンターとは？営業機会を創出する仕組みと構築方法について解説
デマンドセンターを設置する企業は増えていますが、これについて十分に理解できていない人も多いです。
これは企業が案件や顧客を獲得するために重要なものなので、詳しい内容を知っておくことをおすすめします。
デマンドセンターについて基本的な情報から構築についてまで解説するので、これから設置することを検討している場合は参考にしてみてください。
デマンドセンターとは？
設置する企業が増えているデマンドセンターとは、デマンドジェネレーションを行う組織だと言えます。
デマンドジェネレーションは商談機会のような案件や顧客の獲得に繋がるチャンスを増やす取り組みです。
企業にデマンドセンターを設置するのであれば、効率的にデマンドジェネレーションを実施できるようになります。
主にリードジェネレーションと呼ばれる見込み客の獲得、リードナーチャリングという見込み客の育成、リードクオリフィケーションである見込み客の絞り込みを行うことになるでしょう。
何となく案件獲得数や顧客数を増やしたいと思っていても、成功に繋げることは難しいです。
デマンドセンターでは有効性が高いとされているアプローチを実施することになるので、効率的に案件や顧客を獲得しやすくなります。
商談の機会を創出すれば終わりの組織だと思われがちですが、実際には営業部門などに安定的に機会を提供し続けていくことになる組織だと言えるでしょう。
デマンドセンターが行うデマンドジェネレーション
デマンドセンターでは段階的にデマンドジェネレーションが進められます。
初めに実施するリードジェネレーションでは潜在顧客に対するテレアポの実施やセミナーと展示会の開催、広告の運用などをあげることができ、次に行うリードナーチャリングでは見込み客に対する名刺交換やリード管理、メルマガ配信などの作業をあげることができるでしょう。
最後に実施するリードクオリフィケーションでは、ホットリードに対してセミナーを開催したり、資料ダウンロードや問い合わせを促すためのアプローチを行ったりします。
デマンドジェネレーションの活動
デマンドジェネレーションの簡単な流れは分かったはずですが、自社に取り入れるのであれば具体的な活動を知っておく必要があります。
ここからは詳しい活動を紹介するので参考にしてください。
1.リードジェネレーション
リードジェネレーションは、見込み顧客を獲得するために実施する活動だと言えます。
ターゲットとなる見込み顧客リストを作成することから始めるケースが多いです。
自社のホームページから問い合わせや資料請求を行ってくれた人を対象としたり、展示会やセミナーの参加者、テレアポで情報が獲得できた相手を対象としたりする場合が多いと言えます。
近年はデジタル手法で実施されるケースが増えており、広告や外部サイトを活用して見込み顧客を獲得するケースも多いことを知っておくと良いです。
2.リードナーチャリング
リードナーチャリングは、色々な手法で顧客候補を育成する作業だと言えます。
接触した顧客になり得るターゲットを育成するストーリーを作成し、これを実施することでより購買意欲が高いホットリードを獲得することになるでしょう。
ターゲットの状態ごとに行うべきアプローチは違っているため、状態を正確に分析した上で最適な内容や量の情報を届けることが重要だと言えます。
育てたいターゲットにマッチするアプローチを実施することで、ホットリードを獲得することが可能です。
3.リードクォリフィケーション
リードクオリフィケーションは、ホットリードの中から受注率の高い顧客を選別する作業だと言えます。
スコアリングやAMB管理などを実施するケースが多いです。
アプローチすべき顧客を選んでいくだけではなく、相手の興味関心の高さや自社の製品とマッチしているかなどを調査し、アプローチの優先順位を決めることも大切な作業だと言えます。
商談成功の確率が高そうな顧客から順番に更なるアプローチを実施できるようになることを知っておきましょう。
デマンドセンターの構築メリット
デマンドセンターを構築することにはたくさんのメリットがあります。
導入を検討しているのであれば、これから解説するメリットもしっかりと理解しておくと良いでしょう。
1.分散した情報を整理でき、取りこぼしを防げる
企業には様々な情報が存在していますが、デマンドセンターが構築されていない企業では情報が分散しているケースが多いです。
特にアナログな方法で情報を管理している場合は、大切な情報が社内全体で共有されていない可能性が高いと言えるでしょう。
デマンドセンターを設置することによって分散した情報の整理を実現することができ、大切な情報を十分に活かせるようになります。
活用したほうが良い情報が活用されず、効果的なアプローチができないケースは少なくありません。
デマンドセンターがあれば情報をより確実に活用できるようになり、機会や顧客の取りこぼしが防げるようになります。
2.営業が営業活動に注力できる
デマンドセンターを構築しておくのであれば、営業担当者が営業活動に注力できるようになるはずです。
営業担当者が機会創出まで担っている企業は少なくありませんが、こういった作業まで行っていると本質的な業務にかけられる時間や労力を減らすことになります。
別に機会創出の専門家を配置しておくことによって営業担当者は本来の業務に力を入れることができるようになるので、結果として商談成立の可能性を高めることができるでしょう。
顧客への提案方法を工夫したり、顧客の悩みを解決できる方法を考えたり、実際に顧客と接触してアプローチできる機会を増やしたりすることが可能です。
3.ABMの実施が可能になる
自社に利益をもたらす可能性が高い顧客を選別し、戦略的にマーケティングを進めていく手法をABMと言います。
デマンドセンターを用意するのであれば、これの実施が可能となるはずです。
ABMを行うときには、見込み顧客のデータ収集や情報蓄積、精査を行った上で選別することになります。
デマンドセンターで行われる作業によって、こういった作業を実現することができるため、その内容をもとにABMを実施することが可能です。
データの一元管理や分析などが行われた状態からABMを開始することができるため、効率的に実施することができます。
デマンドセンター構築のために必要なもの
デマンドセンターを構築するつもりであれば、何が必要なのか知っておくことが大事です。
必要なものを解説するので、確実に用意できるようにしておきましょう。
1.適切な人材
適切な人材の確保は非常に重要です。
デマンドセンターを構築するためには、マーケティングに携わっていた人や非対面でセールスを行っていた人の参加が必要不可欠だと言えます。
見込み客の獲得から育成、選別までの経験や適性がある人を選ぶ必要がありますし、単にアポイントメントが取れる人材ではなく顧客からヒアリングを行う力がある人材を選ぶことも重要です。
適切な人材が配置されていなければ、せっかく構築したデマンドセンターで作業を円滑に進めることができません。
マーケティングやインサイドセールに関わっていた人であれば誰でも良いというわけではなく、適性を見極めた上で人材を確保したり配置したりすることの大切さを理解しておく必要があります。
2.MAツール
デマンドセンターの仕事に向いている人がいれば業務を開始できるわけではありません。
MAツールも必要不可欠な存在だと言えます。アナログな方法で情報管理や分析を続けることは意味がないので、デジタルで情報の管理や活用を実現できる状態にしておくことが重要です。
MAツールを採用すれば顧客データを一元管理することができますし、素早い共有や正確なデータ分析、メールなどによる顧客へのフォローなども実現できるケースが多いと言えます。
自社のデマンドセンターで何を行うのか決定しておき、内容に合ったツールを導入しておくと良いです。
デマンドセンターまとめ
最近ではデマンドセンターが重要視されていますが、これがあることによって自社の顧客数や商談成立数を増やせる可能性が高まります。
しかしながら、詳しい内容を知らなければ間違った方法で導入してしまう恐れがあり、そうなると期待していた成果が得られなくなるはずです。
確実に成果に結びつけたいと思っているのであれば、自社にデマンドセンターを設置する前には紹介した基本的な情報に対する理解を深めておくようにしてください。
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