リード獲得のための基礎知識と獲得方法・ツールを徹底解説
マーケティングを成功させるためにはリード獲得が重要だと言えます。
近頃は積極的にリード獲得を実施しようとしている企業が増えていますが、間違った方法やいい加減な方法では期待する成果を出すことができません。
時代に合った方法でリード獲得を実施することが大切であり、ここではリード獲得の基礎的な知識から正しい実施方法まで紹介します。
紹介した内容を参考にすることで、時代や自社に合った方法が取り入れられるようにしておくと良いです。
リードとは？
リードには見込み顧客という意味があります。意味を勘違いして覚えている人も少なくありませんが、リードは現状では取引を行っている顧客ではありません。
今は取引を行っていないけれど、今後取引を行ってもらえる可能性がある人をリードと呼ぶことができます。
リードと言っても、それぞれの顧客には検討段階に差があり、すぐにでも成約できそうな顧客もいれば、成約にはほど遠い顧客もいることを知っておくべきです。
リードについて正確な分析を実施することができれば、検討段階に応じたアプローチを実現することができ、見込み顧客から取引のある顧客へと変化させることができます。
リードの役割
自社の商品やサービスに興味や関心を持っており、将来的に優良顧客に転換する可能性が高い顧客をリードと呼ぶことが可能です。
つまり、高い興味や関心を持っているリードに効果的に働きかけることができれば、商品やサービスを利用してもらえる可能性が高いだけではなく、自社のファンになってもらえる可能性もあります。
直接的な売上向上に繋がるだけではなく、リードから優良顧客へと変化した人が情報を拡散することで、より多くの人が自社の製品やサービスに興味を持ってくれるという効果も期待できるでしょう。
リードの分類
リードはいくつかの種類に分類することができ、種類を知っておくことでどの部門がフォローするべきか正確に判断できるようになります。
ここでは特に重要なリードの分類を紹介するので、具体的な特徴を覚えておきましょう。
1.MQL（Marketing Qualified Lead）
MQLはマーケティング部門がフォローを行うべきリードであり、Web広告やオフラインもしくはオンラインでのセミナー、展示会やメルマガなどを始めとしたマーケティング施策により得ることができたリードを指しています。
単発的なアピールではなく、継続して働きかけることによってリードを次の段階へ移行させることが可能です。
2.SQL（Sales Qualified Lead）
SQLは営業上プロセス上のリードを指す言葉であり、マーケティング部門が対応するMQLに対して継続的に働きかけることによって、SQLへの転換を期待することができます。
この段階になると、顧客に対して提案を行うことで案件成立に繋がる可能性が高いです。
いきなりMQLにセールスを行うのではなく、SQLに移行するまで待ってからアピールすることが大切だと言えます。
リード獲得手法の変化
リードの獲得手法は様々ですが、時代に即したものに変化していることを理解しておくべきです。
ここからは、リード獲得手法の変化要因について解説するので、基礎的な知識として覚えておくことをおすすめします。
1.デジタル化による変化
まずはデジタル化による変化が大きいです。ネット環境が整備されていくにつれて、顧客が自分で必要な情報を得られるようになっています。
営業がもたらす情報の価値が相対的に考えて低くなったり、営業が情報を提供する必要がなくなったりしているケースも多いです。
インターネットで情報発信することの重要性が高まっており、オンラインでリード獲得を実施することが効率的となっていることを知っておく必要があります。
各種ツールも普及しているので、デジタルツールを獲得したリード獲得も主流となっていることを知っておきましょう。
2.コロナによる環境の変化
新型コロナウイルスによる感染症が広まってからは、在宅ワークやテレワークが加速している状況です。
感染拡大防止のために対面での営業活動は難しくなっていますし、コロナ渦でテレワークが普及したことでオフラインからオンラインに切り替えることのメリットが注目されるようになりました。
コロナ対策が求められる間はもちろんだと言えますが、コロナがおさまった後も在宅ワークやテレワークが続くことで、オンラインによるリード獲得を求められる可能性が高くなります。
リードの獲得方法
これからは、具体的なリードの獲得方法について解説していくので、それぞれの方法について詳細な情報を知っておくことがおすすめです。
複数の方法があるので、上手く使いこなせるようにしておくと良いでしょう。
1.Web広告
Web広告は主流なリード獲得方法の1つです。オンライン上に掲載できる広告を活用した獲得方法であり、リスティング広告やディスプレイ広告、動画広告など様々な種類のWeb広告を活用することができます。
細かいターゲティング設定を行うこともできるので、ターゲットを定めて精度の高い広告を表示させることが可能です。
ディスプレイ広告を活用すればユーザーの検索行動と連動させることなく、幅広いユーザーに製品やサービスをアピールすることができ、リスティング広告を利用すればユーザーの行動履歴に応じたアピールができるようになります。
テキストだけでは高い興味関心が得られなくても、動画にすることで注目されるケースも多いです。上手く使い分けることによって、成果を得やすくなります。
2.コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングは、自社サイトなどを使い、自社の商品やサービスを知らない潜在顧客に情報を与えて見込み客へ成長させる手法です。
近頃はインターネットで検索することによって情報を集める人が増えているため、有益な情報を含むコンテンツを発信することによって自社サイトへの流入を増やすことができます。
自社サイトに立ち寄るユーザーが増えると商品やサービスの存在を知ってもらうことができ、成果に結びつく可能性があることを知っておくと良いです。
SEO対策が盛んになってきていますが、これを実施することで検索時にユーザーから見つけてもらいやすくなり、成功する可能性が高まります。
3.SNS
近年では多くの人がSNSを活用しているため、これを活用したリード獲得を実践する企業も多いです。LineやInstagram、FacebookやTwitterなどが多くの人々から利用されていますが、これらを活用することで多数のユーザーにアプローチすることができます。
SNSを利用すればリアルタイムに情報を発信することができますし、情報の拡散を期待することも可能です。
自社の製品やサービスに合ったターゲットが多く利用しているSNSを選ぶことができれば、より効果的なリード獲得を実現することができます。
4.メールマガジン
メールマガジンは長く利用されているリード獲得手法です。
アドレスを登録しているリードに対して製品情報やお知らせ、クーポンコードなどが記載されたメルマガを配信すれば、定期的な情報提供の実現や信頼関係の構築が期待できるようになります。
マーケティングツールと組み合わせることによって、効率的にメール配信を行うことができるので、近年ではなるべく手間をかけずにメルマガを配信しながらリードを獲得している企業も多いです。
5.メディア掲載・記事広告
他社が運営するメディアに記事や広告を掲載するメディア掲載を実施すれば、そのメディアを活用しているたくさんのユーザーに自社商品やサービスを認知してもらうことができます。
自社サービスに関連するキーワードで検索したときに上位に表示されるようなメディアを選択すると、閲覧者層と自社のターゲットが合致しやすくなるため、より効果的なリード獲得を実現しやすくなるはずです。
閲覧する人とターゲットがマッチしていなければ意味がないので、選定時には媒体のターゲットや集客方法まで確認しておくことが大切だと言えます。
6.ホワイトペーパー・資料請求
ホワイトペーパーを設置することや資料請求サービスを用意することは、サイト上で直接リードを得るための手法です。
ダウンロードを行う際に個人情報の入力を行ってもらうことで、顧客の情報を取得することができます。
自社が提供するサービスの詳細な内容や具体的な使用例、成功事例や関連分野のノウハウなどを発信すれば、一般的なコンテンツよりも深い内容を求めた顧客を獲得することが可能です。
これらを取得するユーザーは製品やサービスに対する興味関心や購買意欲が高いことが多いので、優良顧客化を狙いやすいこともポイントだと言えます。
7.プレスリリース
プレリリースは新聞やマスコミなどの報道機関に対し、企業が新しい情報を発表することを意味していますが、マーケティングにおいては文書による発表だと言うことが可能です。
新聞やマスコミを介して最新情報を発信するだけではなく、自社のSNSやWebサイトでプレリリースを公開する企業も増えています。
検索などによって流入した顧客が最新の情報を発見することで、製品やサービスに興味を持ってもらうことに成功する可能性があることを知っておくと良いです。
8.オンラインカンファレンス
オンラインカンファレンスはオンライン上で行われる大規模イベントであり、インターネットを介して講演に参加することができたり、企業の社員と参加者がチャットでやり取りできる仕組みを取り入れたりしているケースも多いと言えます。
スポンサー企業や登壇企業は、当日参加している顧客をリードとして獲得することができ、自社が取り扱っているサービス内容に合ったイベントを選ぶことができれば、大きな効果を期待することができるでしょう。
9.ウェビナー
ウェビナーはオンラインで開催されるセミナーであり、コストを抑えたリード獲得を期待することができます。
遠隔地の人でも参加することができますし、現地に足を運ぶ場合より時間の制約を受けづらいので、幅広くたくさんのリードを獲得しやすいです。
コロナウイルス感染症の流行のために、会場ではなくオンライン上で参加できるセミナーを求める人も多いので、積極的にウェビナーを取り入れることで効率的にリードを獲得することができます。
10.テレアポ
テレアポは電話を使ったリード獲得方法です。自社の製品やサービスに興味を持っている顧客を対象として連絡を取り、詳細な内容を説明したりセールスを行ったりすることができます。
全く興味がない相手に連絡すると、すぐに断られてしまう可能性が高いですが、以前ウェビナーに参加してくれた人や資料請求を行ってくれた人など、関心を寄せてくれていることが分かっている人であればリード獲得の成功率が高まりやすいです。
この方法も対面で営業する必要がないので、コロナ渦で導入するようになった企業も少なくありません。
11.展示会・イベント
展示会に参加したりイベントを開催したりすることで、自社の製品を強くアピールできる機会を設けることができます。
名刺交換やアンケートの実施で、簡単なリード獲得を実現することが可能です。オンラインではリード獲得が困難な分野で活躍している企業にもおすすめの方法だと言えます。展示会の場合は多彩な企業が参加しており、競合他社や実績ある企業が参加していることもあるので、他社の調査を行う機会としても活用できるので一石二鳥です。
12.セミナー（オフライン）
会場に集客して実施するオフライン型のセミナーも根強い人気がある方法で、自社や取り扱いサービスに対する関心が高い人を中心にリード獲得を実現することができます。
ここでも名刺交換やアンケート実施でリード獲得を実現することができ、ノウハウを提供したり質疑応答時間を設けたりすることで、顧客に対して企業の強みをしっかりとアピールすることができる場となるはずです。
会場を用意する必要はありますが、直接的に顧客に働きかけたい場合に便利な手法だと言えます。
13.看板・サイネージ広告
看板やサイネージ広告は人目につきやすく、幅広いリード獲得に繋がりやすいです。特に公共交通機関である駅やバス停付近の看板、車内の広告などは移動中に手持ち無沙汰な人から認知されやすい傾向があります。
多くの人が訪れるエリアやスポットに設置される看板やサイネージ広告は効果的だと言えますが、人の目線を集めやすい場所や大きいサイズで設置する場合は広告費用が高くなるので、費用対効果を考えながら導入すると失敗しません。
14.DMやチラシ、パンフレットの配布
DMやチラシ、パンフレットを配布することも効果的なリード獲得手法です。メールやWeb広告と比較してみると、案内できる量が格段に増えますし、1回で詳細な内容まで伝えることができます。
ターゲット設定を誤ることなく、読みやすいDMやチラシなどを配布することができれば、とても大きな効果が得られる可能性も高いです。
DMやチラシは外注することもできるので、読まれやすいDMなどを用意して適切なターゲットに配布することがおすすめだと言えます。
リード獲得に使うツール
リード獲得には様々なツールを使用することができることを知っておくべきです。
便利なツールを紹介するので、自社に有効なリード獲得関連ツールを積極的に取り入れてみることをおすすめします。
MAツール
MAツールはマーケティングオートメーションツールのことを指しており、マーケティングに関するあらゆる業務の効率化が可能です。
リード獲得を実現するために顧客情報を管理したり、最適なシナリオを設計してメルマガや広告を配信したりすることもできます。
Webサイトのアクセスや配信結果などの分析を行うことも可能です。少ない人材でも最適なマーケティング営業を実施できるようになるので、マーケティングを行うための人員が不十分な場合やこれに多くの人手が取られている場合に便利だと言えます。
CRMツール
CRMツールは顧客管理システムであり、顧客の関係を構築するために役立てることが可能です。
リード情報を獲得した後にこれを活用すれば、効率的にデータを蓄積したり社内で共有したりすることができます。
情報の分析まで行うことができるので、成果に繋がりやすい使い方に改善していくことも可能です。MAツールと共通する部分もありますが、こちらのほうが顧客データの管理や関係の構築に特化していることが特徴的だと言えます。
SFAツール
SFAツールは営業活動や顧客情報の管理を支援してくれるツールであり、MAツールはマーケティング部門の利用に向いていますが、こちらは営業部門の利用に向いています。
効果的な営業を行うための情報管理や戦略立案に役立つような機能が搭載されており、リード獲得数の増加からリードの段階移行を期待することもできるでしょう。
正確な受注確度などを知ることもできるツールであり、成功率の高い方法でアプローチできるようになります。
コンテンツマーケティング・SEOツール
コンテンツマーケティングツールは自社サイトを魅力的なものにするために、SEOツールは自社サイトを検索順位の上位にランキングさせるために分析や改良を実施できるツールです。
ユーザーの行動履歴を参考に情報を分析し、最適なノウハウに基づいたコンテンツ作成やSEO対策を実現することができます。専門的な技術を用いて多角的な分析が行われるため、自社で調査するよりも有益な情報を得ることができる非常に便利なツールです。
「リード」を獲得した後のリードナーチャリング
リード獲得後にはリードナーチャリングを行うことが大切だと言えます。これには、リードを育成するという意味があり、リード獲得後に見込み客を育成することで検討度合いを引き上げ、段階を移行させていく目的で実施することを覚えておくと良いです。
メールやSNSなどを活用して顧客にアプローチし、有益な情報を提供しながら自社への興味関心を高めてもらい、購入意欲が向上するまで育成することが重要だと言えます。
ここまで成長させた後に営業担当者に引き渡せば、商談や案件の成立へ発展する可能性が高いです。せっかくリード獲得を実現することができても、商品やサービスを利用してくれる顧客へと成長しなければ業績に繋げることはできません。
確実にリードナーチャリングを実施すれば、より多くのリードが成長し、企業に利益をもたらす顧客へと変化してくれるでしょう。
リード獲得方法まとめ
企業が成功するためには、リード獲得を実践することがとても重要だと言えます。
何もしない状態ではリードを獲得することができないので、適切な手法や便利なツールを知った上で、自社に合った方法を選びつつ実施していくことが効果的です。
マーケティング部門から営業部門を始めとて社内の幅広い人に関係のあることなので、基本的な知識から自社でリード獲得を実現するために必要な知識までしっかりと身に着けておくと良いでしょう。
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